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【麻野耕司直伝】2週間で成果が出る【Story営業】とは?
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太田 茉佑梅光学院大学 国際ビジネスコミュニケーション専攻
営業ってこんなに奥が深くて面白いんだと思いました。 私は今学生ですが、社会人になってトップセールスマンとして活躍したいと考えています。 今のうちからNEWSALESの知識をインプットし自分に落とし込んで、社会人になってしっかりとアウトプットしたいです。 ①ストーリー営業【顧客の願望を実現すること】 顧客の理想や課題の仮説を提示していく(相手に理想を思い浮かばせること) ○自社のCMの絵コンテを作る 課題▷理想▷価値▷方法 端的かつ魅力的に紹介できるようになる! ○顧客事例を顧客に合わせて紹介する【顧客事例を制するものがStory営業を制する】 ⑴会社紹介(自社絵コンテ) ⑵顧客事例 (どこ選んでもいいけど、電子契約が失敗する3つのパターンを紹介します。ちなみにそのパターンを回避して成功した弊社の事例で言うと御社と同じ業界でいくとこんなふうに導入をして成功しました。ちなみに御社のご状況いかがですか) ☆顧客事例をストーリー立てて語れるか、特に顧客に合わせられるか。めちゃくちゃ深く語れる事例が3社あればいい! 課題▷導入理由(どんな価値を訴求した)▷具体的な取り組み(どれだけ伴走してくれたのか)(通常だとこれくらいだけど、これくらいできた)▷効果(その会社にとってどれだけ嬉しいことなのか) ・課題と効果の一貫性 ・他ではやってない点を訴求しなければならない ポイント:事例をどれだけ具体的に落とせるか 【頭の中でプロジェクトをストーリーでイメージできるのか】 お客様の特性ごとにあわせてストーリーで価値を届ける(かつ、短く!) ●インサイドセールスは顧客に1番最初に価値を与えなければならないためお客様の事例を具体的に思い浮かばせる。 ②サプライズ営業【顧客に驚きを届ける】 顧客が必要としているのは「サプライズのある情報提供」 ○データ情報 客観的なデータを通じて顧客に理想や課題に関する気づきを与える ○トレンド情報 過去、現在、未来、あなたが扱っている領域においてどんなトレンドが動いているのか理論やデータを交えて気づきを与える ○セグメント情報 特定のセグメントごとに分類し、業界ごとの課題の傾向や特徴を紹介して顧客に気づきを与える(あるあるの課題) しっかりと落とし込むために学んだことをまとめました!
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