三上 俊輔

勇気ある撤退と損切りができるのかどうか？が傷口を最小限に止め、次のプロダクト開発の時間と資金の捻出に繋がるのだが、逆に粘って市場が追いついてくることで果実を得るようなケースもあり、この辺の判断は難しいと思う。意見が割れるとメンバーが離反するリスクも孕んでしまう。 なお、色々なSaaS会社の話を聞くに初期のプライシングが非常に重要だと感じる。プライシングの設計で失敗すると、いくらサービスをピボットしたところで泥沼の赤字を溶かす状況から抜け出すことはできない。特にコストダウン系はこの辺の設計が難しい。 SMB向けの初期導入ハードルが低い設計だと、一定スピーディーに導入は進むが、その先のチリツモとCSを含めたオペレーションコストが見合わなくなる。他方大企業改善高単価はそもそもテクノロジー優位性などがないと導入すらされない。 後者に関してはNREを初期顧客から頂戴しながら必要な機能をテストしていくようなフェーズを敢えて1－2年長めに持てるような資金調達を行い、プロダクトを磨きこむことが勝因になるケースもあるが、今度はこの時間軸がずれて算段が崩壊することもある。非常に難しい。

製造業＊AI領域は、スタートアップでも日本発が大きく飛躍できる余地があると感じている。一般的なタイムマシン戦略と異なり、一部製造業は今でも世界の最先端にあるからだ。世界最先端と凌ぎを削って、圧倒的なWOWを作ることが次の産業立国に繋がるはずだ。 製造業でもコモディティで戦うことは既に難しいことは明らかだが、少なくとも素材、電子部品、産業機械、自動車、計測器などは勝負できるプレイヤーが残っており、次のSWの戦い、データの利活用の戦いで勝ち残れるのか？が生命線である。そのための武器は数多く作らないといけない。 SWの領域については、恐らく2つの文脈で勝負時が到来すると考えている。 1つはDBの持ち方、活用の仕方である。日本にはSAP,Oracleのような世界で勝負できるERPがなく、あらゆる情報を集約する国産サービスやDBに欠け、総合力で勝負することが難しいのである。SCMなどはこの点、追いかける立場にある。 他方で製造業領域においては、PLM国産化は負けて、今やダッソー、シーメンスなどに取られてしまったが、MCP/BOM/MESのようなオーダーメイドに成らざるを得ない領域はスクラッチやMCFRAMEのような国産PKGで成立しており、プラットホームの戦いではなく、API水平サービスで勝負できる余地が大きい。 特にMES及び周辺モジュール（スケジューラー、ディスパッチャー、プロセス制御、設備モニタリング、異常報告、歩留解析）については産業や製品固有のカスタムが発生するために、統一というより、より細かいカスタム可能なツールが喜ばれる傾向が強い。最も検査や加工など機能別には固まると思う。 もう1つはFPGAからの進化という点である。特に装置メーカーの投資が猛烈に加速しているが、FPGAからSW完結へできるだけスムーズに展開できるか？が勝負の分かれ目であろう。現在は各社内製開発でどうにかしようとしているが、この領域は圧倒的にエンジニアが足りず、時間切れの可能性がある。 自社完結できる会社もあれば、できない会社も出てくるが、これは実質的に世界競争から緩やかな脱落を意味する。残念なことに1社1社の規模は中堅～小規模で丸抱えできない。異論はあるだろうがSI的に複数社のSW化を支える機能、ノウハウ蓄積して更に高めあう会社も必要なのだ。

色々な会社のオペレーションを見るに、まだまだ紙はたくさん残っており、この点が急激に変化するとは考えにくい。当局が紙とデジタルの両面使いのフローになっており、デジタルに寄せられないという悲しい現状もある。最終的にはデジタル、当面は併存維持という判断で投資したのだろう。 富士通はRidgelinezがアビーム位まで発展できるかどうか？が成長ドライバーのカギを握る。元々実装開発テスト運用保守は分厚い組織があるだけに、上流が戦えるようになると底堅いビジネスに至る。長年の付き合いに紐づく料金設計を看板変えて刷新、という良くある打ち手ではあるのだが。 リコーはモノづくり回帰が続くであろう。スキャナーはスキャン、画像処理などの要素技術が組み合わさっており、今はそんなに強くないが外観検査などに応用可能、HWの絡むDX化において力を発揮する可能性はある。あらゆる検査は自動化に向かう、これも商売の潮流の1つだ。

近年のSaaSのスタートアップを見ると、シリーズAの目標をARR1－1.5億に置いているケースは多いが、1ライセンスの年間料金をいくらに設計するのか？によって随分勝負は変わってくるだろうな。1ライセンス500万/年だと30ライセンスでよい。ただ50万だと300ライセンス必要になる。 月額で40万取れるのか？4万円なのか？の差だが、40万取れるマーケットはそもそもテクノロジーの水準が非常に高く、スピードなり精度を圧倒的に改善するようなプロダクトが必要になる。この領域は既存ジャイアントも強く、根気が必要な市場である。 個人的にはこの手のハイエンドSaaSを行う場合は、ベース技術というのがあることが前提だが、NREもらいながら初期顧客と共同開発していく方が望ましく、その時に必要なのはハイタッチの営業に他ならない。ハイタッチの営業力で色々解決される事案は実は多い。

特に年齢差別を助長したいわけではないが、この領域は責任者は30代がベスト、まぁ妥協しても40代だろうな。それ以上はアナログ庁になってしまい目的が果たされない。 そもそも長らく教壇に立たれていたが、就任前から著作権認識に大いに問題があり、Python挑戦などで華々しく報道されたが、「私はデジタルの専門家でもない」というご本人談を踏まえてもミスマッチな人選だったことは明確であった。任命した方が悪いのだが、受ける方も少し先の未来を考えてほしかった。

吉野家の常務がやっちまったようだが、燃えているのが吉野家なのかP&Gなのかどっちかわからない状況で香ばしい。しかしこの手の講演を気持ちよくしゃべらせてしまうとセ・パリーグ開幕しちゃうおっさんがかなり多いのは事実なんだよな。モデレーターは必須だと思う。 最近はめっきり減ったが、あれこれイベントにご招待されると、だいたい講演セットでついてくるのだが、余程公式なものでもなければ、結構エグい内容も多い。このエグい内容をセパ両リーグはもちろん、聴衆の不快感も絶妙に回避して面白く話せる人は時々いる。本当にしゃべりの天才だと感じるよ。 色々不快を感じるよりも、自慢話の方が遥かにマシだよな。しかし本当に聞きたいのは自慢話よりも、失敗話なんだよな。失敗話をとても面白く話してくれる人が一番講演者としては無難である。失敗こそ蜜の味であり、話聞いてよかったなーと感じることが多い。失敗は実に再現性があるのだ。 多分この手のおっさんは人生の失敗を面白くおかしく含蓄ある表現でお話しするといいんだろうな。失敗したから繰り返さぬように…は意外と周囲で言ってくれる人は少ない、その失敗も投じた予算が大きければ大きいほど価値のある失敗だ。P&Gとかそういうのありそうなんだけどな。