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(6)パートナーセールスで実績を積む(アーリー期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
<スタートアップ営業組織作りの教科書更新しました!> (6)パートナーセールスで実績を積む(アーリー期) という記事になります。 営業活動や企業研修サービスの商品開発活動等を行いながら、パートナーセールス戦略を選択し、特にアーリー期では2社の企業様と実績を積むという方向に取り組みました。 パートナーセールス戦略を選択したことで、大手企業様との取引実績や、効率的な売上獲得につながりましたが、軌道に乗せるまでは簡単なものではありませんでした。 ==ポイント============= ◆エンドユーザーへの直接営業が難しかったため、パートナーセールス戦略をとった ◆パートナーセールス契約の形には、代理店契約、販売店契約があり、事業内容・両者の状況により適切な選択肢は異なる ◆「顧客への営業権」と「コンテンツ著作権」に制限が掛からない契約にするべき ◆パートナーの本社と契約しただけでは実際の仕事は生まれない。実績を積み重ねて、現場の営業担当者に食い込んでいく ◆パートナー内に「常駐」するのは有効な打ち手 ==================== スタートアップ起業家、またはお勤めの方にお役に立つ内容であれば幸いです。毎週月木で更新してまいります。
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(5)初期のキャッシュ稼ぎ案件から撤退し自社プロダクトの立ち上げに集中する(アーリー期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
「スタートアップ営業組織作りの教科書」更新しました。 今回の記事は「初期のキャッシュ稼ぎ案件から撤退し、自社プロダクトの立ち上げに集中する」です。 株式会社エデュ・ファクトリー(アルー)は、最初から大きく外部資金調達をしてスタートした会社ではないので、コンサルの仕事でキャッシュを稼ぎながら、事業立ち上げをしていました。 コンサルの仕事はとても良い経験になりましたし、会社が生き残るために十分なお金を稼げましたが、そのままでは自社事業が立ち上がりません。 多くのスタートアップが悩む、キャッシュ稼ぎの受託案件と、自社プロダクトの立ち上げへの集中、どちらを優先すべきかについて私たちの経験を書かせていただきました。 ==ポイント================ ◆キャッシュを稼ぐ仕事と、自社事業立ち上げのリソースのバランスをどのように取るか?は永遠の命題 ◆ミッション実現のために、自社事業に資源をフォーカスする ◆空いた時間で、自社事業の営業活動や、商品開発に取り組む ◆新たな事業へのチャレンジと共に、成功しなかった事業の撤退は、成長のために不可欠 ====================== スタートアップ起業家、勤務の方などに少しでもお役に立つ内容であれば幸いです。 ※「スタートアップ営業組織作りの教科書」は毎週月・木の2回更新で2021年12月末頃完結を予定しています。
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(4)初期顧客案件でプロダクトをいったん完成させ、実績を作る(シード期)
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(3)自社ドメインのベンダーの下請けで開発案件を受託する(シード期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
<「スタートアップ組織作りの教科書」更新!> 今回は、創業直後の「シード期」におけるポイント 課題(3)「自社ドメインのベンダーの下請けで開発案件を受託する」です。(毎週月曜日・木曜日更新予定) <ポイント>================= ◆自社ドメインと近い分野の企業の方に営業をする ◆ユーザーよりも、サービス提供ベンダーの方の方が会ってくれやすい ◆受注金額の多寡よりも、経験を積み、知識を得ることが重要 ◆経験を積み、知識を得るには、仕事を通じて厳しい要求水準に応えることが必要 ======================= 創業直後、コンサルの仕事をしてキャッシュを稼いだ私達ですが、少しずつ教育分野の仕事も獲得していきました。 いきなりエンドユーザーの企業人事の方から受注はできませんでしたので、教育分野の事業をされている会社様の下請けとして様々な開発案件に取り組みました。 この経験はとても大切な「事業ドメインに関する知識」を学ぶ素晴らしい機会となりました。 スタートアップの起業家、経営者の方など、挑戦をされている方に少しでも役立つ内容であれば嬉しく思います。 ぜひご覧いただけますと幸いです。 次回、9月9日(木)の更新は・・・ 「(4)初期の顧客向け案件でプロダクトの形をいったん完成させ、実績を作る(シード期)」を予定しています。
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(2)最初期は自社ドメインと関係がなくとも、得意分野でマネタイズをする(シード期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
アルー株式会社の創業からどのように営業活動を行っていったのか?営業チームを作っていったのか?の連載noteの最新記事を公開しました。(毎週月曜日・木曜日更新予定) 今回は、創業直後の「シード期」におけるポイント 課題(2)「最初期は自社ドメインと関係がなくとも、得意分野でマネタイズをする」です。 <ポイント>================= ◆創業直後は、自社ドメインの仕事ですぐにマネタイズをするのは難しいことが多い ◆自分自身の経験・スキルを生かしたマネタイズは短期的に行いやすい ◆コンサルティングの仕事は、稼働の負荷・制約が大きい。本業と並行して行うのは大変である ◆コンサルティングの仕事を通じて得られるものも大きい。キャッシュ、実績のみならず、人とのご縁につながる ======================= 当社が取り組みたかった教育研修の仕事ではなく、コンサルティングのお仕事でお金を稼いでいました。 負荷も多く苦しい時期でしたが、その後の成長につながる必要なステップでした。 スタートアップの起業家、経営者の方など、挑戦をされている方に少しでも役立つ内容であれば嬉しく思います。 ぜひご覧いただけますと幸いです。 次回、9月6日(月)の更新は・・・ 「(3)自社ドメインと近しい分野のベンダーの下請けで開発案件を受託する(シード期)」を予定しています。
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