スタートアップ・フィット・ジャーニー 今どの段階にいて、何に取り組むべきかのガイド
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近年のSaaSのスタートアップを見ると、シリーズAの目標をARR1-1.5億に置いているケースは多いが、1ライセンスの年間料金をいくらに設計するのか?によって随分勝負は変わってくるだろうな。1ライセンス500万/年だと30ライセンスでよい。ただ50万だと300ライセンス必要になる。
月額で40万取れるのか?4万円なのか?の差だが、40万取れるマーケットはそもそもテクノロジーの水準が非常に高く、スピードなり精度を圧倒的に改善するようなプロダクトが必要になる。この領域は既存ジャイアントも強く、根気が必要な市場である。
個人的にはこの手のハイエンドSaaSを行う場合は、ベース技術というのがあることが前提だが、NREもらいながら初期顧客と共同開発していく方が望ましく、その時に必要なのはハイタッチの営業に他ならない。ハイタッチの営業力で色々解決される事案は実は多い。
注目のコメント
この感覚はとてもわかりやすい!
"PMF しているかどうかは、PMFが起きれば分かります。岩を押し上げている感覚なら、まだPMFをしていません。Product/Market Fitをしているか、という疑問を持った時点でProduct/Market Fitはしていません。"記載のステップ及び、チェックポイントを全クリしているスタートアップで、PMFしていない企業はないでしょう。これをレファレンスに、自社がどこのステージに在り、何が欠けているか・何ができていないか(恐らく、創業メンバーがそこまでやっていないことも原因の一つ)明確にわかります。
■Tips1
PMFまでは巨大な岩を押しながら山を登る感覚、そしてPMFで頂上に着くと、山から勢いよく落ちる岩を追いかける感覚がPMF以降だ、という比喩などが使われます。PMF しているかどうかは、PMFが起きれば分かります。岩を押し上げている感覚なら、まだPMFをしていません。Product/Market Fitをしているか、という疑問を持った時点でProduct/Market Fitはしていません。
■Tips2
到達のチェックポイント:
Customer Problem Fit
・顧客の様子を映している 500 枚ぐらいの意味ある写真(撮影した意図を説明できる写真)を持っていますか?
・顧客の使っている専門用語の 9 割以上は理解できていますか?
Problem Solution Fit
・製品がない状況でも、製品と同等のサービスにお金を払ってくれる顧客が一人以上いますか?
・その顧客は口コミで他の人に紹介していますか? 熱狂的なファンが一人以上いますか?
・顧客にとってのマジックモーメントは何なのか、仮説をはっきりと言えますか?
Solution Product Fit
・LOI は獲得できていますか?
・継続率は十分に高い値を保っていますか?シード期のスタートアップの段階を分かり易く纏めた良い記事ですね。各ステージのマイルストーンを分かり易く明確にしている点も良いと思います。
以下はその通りですね。
「Series Aに至るまでに、月商で約千万円、年商で1億円程度を目指しておくと良い」
「9割以上の人は Customer/Problem Fit の段階にいます。いきなり Product/Market Fit の検証などに進まないように」