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「改善しまくってわかったこと」
1 KPIとKGIはビジネスモデルに依存する
2 業種をまたいでも同じKPIに効く施策は似ている
3 戦略の論点と必要な体制の悩みも相似形

先日、著名なコンサルタントが同じ主旨のことを言っていました。
「どこの業種でも、どこの会社でも話すことは同じ」だと。

「うちの会社はちょっと特殊なんで」という「言い訳」が出てくるということも、どこでも共通なのでしょう。
新規のお客さまを増やす施策はもちろんですが、生鮮ECを提供してる弊社の場合、そもそもお客さま買物(選ぶ)体験や買いたくなる売り場をつくること、買った後の体験をより良いものにする商品を生み出すこと、食卓に並んだ料理やそこでの物語を想像し、調理体験をより良いものにすることと、タイミングによってやるべき事は変わるし、どれか一つだけではダメだったりします。何よりお客さまの抱えるバックグラウンドと日々変わる。解が見えにくいからこそチャレンジしがいがあります。
よく聞きますね。でも変わらないですよね。
どの立場から言うのかによりますが、相手に合わせて言い方を変えてあげるのが親切です。
「特殊じゃないから早くやりなよ」と言いたいのはグッと我慢です。
"サポートしている企業から「うちの会社はちょっと特殊なんで」と聞くことがよくあります。"
NewsPicksアカデミアでお話しした事がまさかこんな素敵な記事になるとは!!!
編集部の皆様に感謝ですm
コンサルタントの視点を表す言葉として、「what kind of business are you in?」というモノがあります。事業を事業経済性、事業特性から類型化し、そのエッセンスを考える、という思考法で正にここであげられているような思考パターンです。もちろん事業によって細部は違いますが、この「背骨」がきちんと見極められるかは非常に重要ですね
「うちの会社はちょっと特殊」よく聞きますねーーー!
他と同比較して特殊なのか、ほとんどの場合客観的なデータがありません。
とはいえチヨン苦節それを指摘しても前に進まないので、須藤さんたちのようなアプローチで「目に見える形」を作るお手伝いをするのが効果的なんでしょうね。
究極的には、記事の事例含めて「解約しやすさ(代替の存在)」と「単価(頻度)の自由度」だと思っている。そして一般解と特殊解がある。
習慣に入り込んで継続してもらうことが一丁目一番地。単価・頻度の自由度がないのであれば、そこにフォーカスをして、さらに新規獲得を積み上げる。単価・頻度の自由度があるのであれば、習慣化の目安の回数まで取引するための摩擦をいかに減らして、習慣化したうえで、回数・単価を上げられるか。ここまでは一般解。
そのなかで財・サービスごとに競争の度合いが違うから、目安となる大体のしやすさや取引単価・頻度が違う。ここが財・サービスごと、業界・企業ごとに違う特殊解。一般解と特殊解の間を埋めるのが事業の執行だと思うし、さらにその特殊解が他が真似しにくい構造を帯びているものであれば、より強くなる。
ただ特殊解が長く使われ過ぎて、技術の進化含めて「今できること」から乖離していると、再度一般解から始めるほうが良い場合も少なくないのだと思う。
基本的に「うちの会社は特殊で~」という事実はなく、業界関係なくKPI/KGIに効果のある施策は同じとのことで、素直に頷けてしまいます。「うちは特殊」というのは言い訳に過ぎないのかもしれませんね。

言い訳を取られてしまうと苦しく感じますが、解決方法を自分で考えなくても良いと思うとだいぶ気が楽になります。難しい課題を解決するために苦労せず、他の業界でどう解決してきたのかを調査すれば良いだけです。カニバらない業界であれば、レクチャーの敷居もそこまで高く無さそうです。
Kaizenの須藤さんの説くデジタル戦略。これは楽しみ!

正しくて、使いやすいKPIを設定することはいかに重要か。ここを誤ると事業の成長を正しく方向付けられません。PDCAを回す上で適切なKPIの設定と、その成果を測るKGIをいかに設定するかは本当に大事。
これらのように、実は重要なKPIとKGIはそれぞれのビジネスモデルで確立されています。
それが「KPIとKGIはビジネスモデルに依存する」という意味です。
この連載について
独自の視点と卓越した才能を持ち、さまざまな分野の最前線で活躍するトップランナーたち。これらのイノベーターたちは今、何に注目し、何に挑んでいるのか。毎週2人のイノベーターたちに、さまざまなテーマで大いに語ってもらう対談企画。