【鳩山玲人×坂田直樹】なぜ、思考トレーニングが必要なのか

2016/12/25
プロピッカー・鳩山玲人氏が『世界のエリートがやっている　どこでも通用する実力がつく仕事筋トレーニング』を出版した。本書は、自身が20年間続けてきた自分を成長させる「仕事筋」トレーニングの方法についてまとめたものだ。
そこで今回、鳩山氏がユニリーバ・ジャパンなどでマーケティングを担当し、Blabo代表を務める坂田直樹氏が対談。ビジネスにおける「問題解決プロフェッショナル」と、思考トレーニングの必要性について議論した。
――先日、鳩山さんは『仕事筋トレーニング』、坂田さんは『問題解決ドリル』を出版しましたが、いずれも「思考トレーニング」がキーワードになっています。
お二人は、ビジネスパーソンが仕事をする上で、なぜ思考トレーニングが必要だと考えているのでしょうか。出版の経緯から聞かせてください。
鳩山　サンリオにいたころは、4月になると新入社員が入ってくるので、「新人に向けて何を伝えようか、何をしてもらいたいか」について考えたり、実際に彼らに話したりする機会がありました。
そうした経験が長かったので、仕事に対しての思考トレーニングに関して、まとめて伝えられる本を出せたらいいなと準備していたんです。
思い返してみると、私は大学時代、石倉洋子さんがゼミの先生だったので、彼女にいろいろ感化されて学んだ経験が大きかったのです。そのおかげで、大学を卒業するころには社会人1～2年目で読む本は読んでいたし、勉強の習慣もうまくつきました。
でも、これはとてもラッキーなことで、そうした経験をしていない若い方も多くいるなと思っていました。
坂田　鳩山さんの著書を拝読すると、学生時代にやっていたことは、本当にすごいなと感じます。たとえば、ゼミでは事前にあらゆる準備をして、当日に相手と議論する。それが当たり前になっていましたね。
鳩山　今でも、私はお会いする人について必ず事前に調べるようにしています。すると、相手は「私について事前に調べてきたな」とわかるものです。
その場合、普段相手のことを調べない方は、2回目にお会いするときは、同じように調べてくるようになります。「この人には油断して会えないな」と感じるからです。それによって、相手も「事前に調べる」という習慣を体現できるようになるのです。
坂田　確かにそうですね。先日、初めて鳩山さんとお会いして「私の本を読んでくださっているな」と思った瞬間、私もすべてリサーチしてから今日を迎えましたから（笑）。
鳩山　そもそも、事前に調べていない方と初対面で会話すると、退屈になってしまうんですよね。たとえば、坂田さんも「どんなお仕事しているんですか」と質問され、新しい人に合うたびに答えることが多いと思うのですが、そうなると最初の出会いの15～20分が平凡な話で終わっちゃいます。
できれば、お互いこれまでにない話をしたほうが楽しい。だから、相手の基本的なことは聞かずに、事前に勉強しておく方が有益だと思います。
鳩山玲人（はとやま・れひと）
1974年生まれ。鳩山総合研究所代表取締役。スタンフォード大学客員研究員。元サンリオ常務取締役。青山学院大学を卒業後、三菱商事に入社。2008年にハーバードビジネススクールでMBAを取得。同年、サンリオに入社。サンリオで海外事業を拡大し、サンリオメディア&ピクチャーズ・エンターテインメントのCEOとして映画事業にも従事し、2016年6月に退任。DeNA、LINE、ピジョン、トランスコスモスの社外取締役を歴任。現在、シリコンバレーのベンチャーキャピタルであるSOZO VENTURESのベンチャーパートナーや、YouTuberを束ねるUUUMのアドバイザーも務めている
坂田　なるほど。私が今回『問題解決ドリル』を出版したきっかけは、「自分の立場だけではなく、相手の立場に立てば、問題解決につながることが多いのにもったいないな」と感じていたことにあります。
仕事柄、いろんな消費財メーカーや飲料メーカーなどにコンサルで入っていると、皆さん自分たちの問題については認識しているんですけれど、「誰の問題解決をするのか」という「誰の」が抜け落ちることが多かったんです。
たとえば「IoTでイノベーションを起こしたいんだ」と話しても、そのIoTが「誰の、どんな生活の、どの問題を解決するのか」が欠けていることがあります。それは、スタートアップでも、一般企業側でも同じです。

コンフリクトをいかに乗り越えるか

――鳩山さんは、思考トレーニングのために、普段はどんなことを心がけているのでしょうか。
鳩山　自分なりのトレーニングのメソッドやカリキュラムを確立するために、必ず1年に1回など、タームごとに習慣を見直しています。そして、仕事で躓いたときには、トレーニング方法変えること。この2つが重要です。
たとえば、自分の中でルーティーンになっている習慣は、考えなくてもトレーニングをしていることになっているわけです。「水曜日は必ずマーケティングで散歩をしています」とか、「金曜日の夜は必ず新しい人と会っています」とか。それをタームごとに見直すことで、自分がどう時間を使っているのか、どんな人と会っているかをレビューして改善するのです。
そして、仕事で上手くいかないときは、一度立ち止まって考えるようにしています。そのうえで、学び直したり、習慣をつけ直したりするトレーニングで足りないものを補充するようにしています。
――仕事で躓いたタイミングには、どのようなものがありますか。差し支えなければ教えてください。
鳩山　いっぱいありますけど、ずっと上にいる上司と喧嘩したとか（笑）。
坂田　差し支えありそうなケースですね（笑）。
鳩山　商社でもサンリオでも、上司、部下にかかわらずぶつかったことはあります。そのときはコミュニケーションや、チームの運営の仕方などを見直すために、自分はどうすればいいのかと考えました。
部下に対しては、「関わる時間が少なすぎたんじゃないか」と考えてみる。上司に対しては、「結果は出しているのに、なんか文句ありますか？」というような態度が出てしまっていたかなーとか（笑）。
こういうことは、みんなあると思うんです。気づいたら人間関係や仕事がうまくいってなかったと。やはり、コミュニケーションの課題は多かったですね。
坂田　鳩山さんは、私が初めてお会いしたときは、『バガボンド』の沢庵和尚ばりの融通無碍な感じになっていたので、今のお話や書籍と全然印象が違いました。
鳩山　少しずつ大人になり、余裕を持てるようになったことで、接し方や話し方が変わった気がします。会社での階層や、取り巻く環境も大きいですね。やっぱり心に余裕がないと、カリカリしてしまう。
坂田　トレーニングとして習慣をつくるときも、一時的にはストイックになる気もしますが、習慣になると普通に生活ができて余裕も生まれます。その余白があることで、人とも結果的に自然と関わりやすくなるのかなと感じます。
坂田直樹（さかた・なおき）
株式会社Blabo代表取締役CEO、マーケター。ユニリーバ・ジャパンのマーケティング部門にてブランド戦略立案、新商品開発に従事。その後、株式会社エニグモにて新規事業を立ち上げ、2011年に株式会社Blaboを創業。生活者のアイデアを取り入れた商品開発を行う日本最大級の共創プラットフォームBlabo!を運営。鳥取県プロジェクトが全国知事会先進政策大賞を受賞。2015年度グッドデザイン賞など受賞歴多数。
鳩山　そうですね。ただ、会社で多くの人と関わり、何か一つのことを実現しようとするときには、必ず社内外のコンフリクトマネジメントをしなきゃいけなくなりますよね。
坂田　確かに、仕事上で一番重要なのは、そのコンフリクトの中でどう妥協点を見つけ、歩み寄るか。そこが難しいですよね。
鳩山　その点で、坂田さんと私の考え方で共通する部分は、自分の強みと相手の本音を考えた上で、その2つが重なるところに答えを導きだそうとするところです。
坂田　そうですね。私が商品開発やマーケティングで重視していることは、企業の本音と生活者の本音の重なりを発見することです。
鳩山　本音を考えるにあたって、いわゆるBATNA（最も望ましい代替案）も因数分解すると、20とか30あるんですよね。
そこで重要なことは、やはり相手側に立つこと。「自分がこうしたい」「これを納得してもらいたい」だけでやると、大事な点を見逃してしまう。
特にプロダクトなどでは、時間をかけて相手側の立場に立って考え、勝負となる1個や2個の要素を、すごく大切にすることがあります。これはシンプルに思えますが……。
坂田　「言うは易く行うは難し」ですよね。相手の立場に立とうとしてもついつい「自社の事情を考えるとですね」みたいな話に戻ってしまうことが多い。
鳩山　そうですね。坂田さんはいろんなプロジェクトに携わり、インタビューで消費者行動を考えるなど、顧客視点を大切にされています。今回の本は、そのプロセスがちゃんと書いてある本ですが、それを実際にどうやるのかがポイントだと思うんです。
要はこういう思考トレーニングを、何回もルーティーンで回していくと個人においては習慣になり、企業ではカルチャーになる。
坂田　思考法はフレームワークにすぎなくて、それをルーティーンにすることで、習慣やカルチャーにまでしないと意味がないですよね。
鳩山　そうです。多くの人のビジネスにおいてフレームワークを覚えても意味がなくて、思考トレーニングする必要があります。
常にそれをすることで、考える力が身につく。私たちの本には、そういう思考性が入っているんじゃないかなと思います。

外からの視点で見える課題

坂田　私はBlabo!という生活者が企業の商品企画に参加できるプラットフォームをつくっています。そこでどう生活者と対話していくか、どう問いかけるかもできる限りやっていただくようにしています。こちらがすべて運営してしまうと、企業側にナレッジが残らなくなってしまうからです。
もちろん企業はお金を払って行うマーケティング調査には慣れていますが、生活者とフラットに向き合いながら本音を引き出すことには慣れていません。
企業が慣れていない場合は、クローズドなアンケートっぽい質問で正解を聞こうとしてしまいがちです。そうではなく、オープンで余白をデザインした問いをつくることで、生活者も自然体で本音を言えるようになります。
「自分たちができていないところや、弱い部分を生活者に投げかけてもいい」など、マインドセット的なところはお伝えしたうえで、試行錯誤しながらやってもらうんです。
そのうえで、インサイトを発見することも、コンセプトを考えることも、「こんなに難しいんだ」と、失敗して凹む経験も、いっしょにやります。そうやって血肉化していくんです。
――坂田さんが印象に残っているプロジェクトにはどのようなものがありますか。
坂田　中古車流通大手のガリバーからショッピングモールに出店する店舗プロデュースの依頼は印象に残っています。そこでの課題は、「ショッピングモールに店舗をつくり、そこに来るお客さんに車を売る」という非常に難しいもの。そもそも毎週末のようにくるショッピングモールに7年に1回しか購入しない車を展示したところで、閑散としてしまうのが目に見えていました。
このショッピングモールにくるお客さんとガリバーのズレをどう解決するか、担当者と考えていきました。そのなかで、「中古車を売ろう」と思っている限り、うまくいかないことに気付きました。
「そもそも何で中古車を売っているのか」を突き詰める中で、ガリバーの「中古車を売りたいんじゃなくて、中古車を適正な価格で流通させることで、お客さんの思い出を増やすような会社にしたいんだよね」という企業の本音にたどり着きました。
そこで生まれたのが「おでかけのはじまり」という店舗コンセプトです。実はショッピングモールにきている家族も別にショッピングモールに行きたいわけじゃなくて、週末に子供を連れていくレパートリーがなかっただけでした。
そこで、中古車を売るのではなく、数時間で今から行けるおでかけ情報を提供することにしたんです。単に中古車を売るんじゃなくて、移動を増やして思い出をつくるサービス、モノよりソリューションのサービスとして考えるようになったことで、ショッピングモールを訪れる家族連れのお客さんにアプローチが出来るようになったんです。
鳩山　コンサルとか外部の協力者がモデレーターにいるプロジェクトをいくつか経験すると、ラーニングカーブがぐっと上げることができます。
たとえば、この話はあんまりしたことがないのですが、三菱商事時代に本部の中期経営計画をつくるプロジェクトがあって、そのときコンサルやモデレーターを入れたんです。
三菱商事には子会社がたくさんあるので、本部の事業計画と三菱商事全体の事業計画をどう整合性を取るのか、考える必要がありました。そこで、自分よりも経験がある方々から、計画のつくり方をすごく学びました。サンリオに入って中計をつくったときも、それがすごく活きました。いつのまにか、自分の思考が強くなっていたのです。
また、チームも強くなります。簡単に言うと、1回プロセスを経ると、2回目以降からは自分たちでできるようになっていく。チームの成熟度によりますが、1回目は初期的なプロセスをいっしょにやり、2回目はそのレベル感が上がってくる。3回目ぐらいになると、コンサルやモデレーターが相談役のようになり、役目が終わっていきます。
坂田　今のお話で改めて思ったのが、外からは課題が見えやすいですよね。日本の美に関しても、明治時代にアーネスト・フェノロサが日本の美術を再評価しましたが、中にいると、異邦人的な感覚がないので、今あるリソースや優秀な人材も当たり前になってしまう。やり方もなあなあになり、変えることが難しいですね。

日常の中で思考トレーニング

鳩山　自分のことは、意外と見えてないところがあったりしますね。
そこで私は日本と海外の違いをすごく感じるんです。海外の場合は、やっぱり同じ会社に長年いる人がそもそも少ない。そのため、割と外部みたいな人が常に社内にいるんです。それに対して、入社から定年まで働く人が多い企業の場合、少しでも変化を出すだけで難しさがある。そういう企業こそ、コンサルを入れることを勧めています。
そして、個人としてやるべきことは、まずは外部の人と会話をして接点を増やすこと。そのうで本を読んでいただき、自分の会社の課題などを考えると効果は高いですね。
また、世の中で起こっている現象について思考を働かす。たとえばポケモンGOは何だったのか。企業の強みで言うと、ポケモンというグローバルなIPがあった。生活者の本音は、親子でできるゲームとか、あまり競争を目的としないゲームがほしかった。それでポケモンとナイアンティックの取り組みが共感を生んで、世界的現象になった……とか。これは、いま思いついたに過ぎませんが。
坂田　鳩山さんは、街を歩いていてもコンビニに入っても雑誌を見ても、「これはなぜ売れているのか」などを考えていて、全部が思考トレーニングになっていますよね。もう半分エンターテインメント的な感じで楽しんでいるというか。
鳩山　そうですね。目についた事柄について、なんとなくコストを考えてしまいます（笑）。会社に入ると、「このくらいの人数だと人件費はどれぐらいだろう」と計算したくなるんです。
だから日常生活では、妻によく怒られます。たとえば、冷蔵庫で回転率を考えるので。冷蔵庫を見ると、在庫がいくらあるか計算したくなります。よく見ると回転しているものと、してないものがある。さらに、冷蔵庫にモノがたくさん入っていると、奥のモノが見えない。「可視化されていないから、ますます回転率が落ちているんだ」とか言うわけです（笑）。
坂田　マーケターあるあるですね。家に持ち込むと怒られる（笑）。
ちなみに、キティちゃんの戦略などは、すごく鳩山さんらしさを感じます。キティちゃんは色んなコラボをして、ネット上では「仕事を選ばないキティさん」みたいに言われました。最初から、ありとあらゆるものとビジネスが掛け合わされるように設計されていて、かつコラボ先も使い勝手がいいようにつくられていましたよね。様々なプロモーションやライセンスでの広がりもデザインされていました。
鳩山　そうですね。私がサンリオにいた時に促していたキティちゃんのカルチャーは、従来のカルチャーとは違ったものだったかもしれません。
坂田　やっぱり、そこに相手と自分の重ね方の個性が出ますよね。
この間ロボホンをつくった高橋智隆さんにお会いしたんですが、「市場は合わせるものじゃなくて引き寄せるものだ」とおっしゃっていて、面白いなと思いました。
高橋さんは、「これがいいんだ」というロボットをつくり続けた結果、デアゴスティーニから連絡が来て、書店に本として並んで、売れるようになって、それを見たシャープとロボホンをつくることになった。同じところに居続けたことで、結果的に市場を引き寄せた。そんな重ね方もあるんだと思いました。
鳩山　基本的にはゼロからつくり出すとか、新しい市場をつくり出す人には、将来が見えているのだと思います。その人の中では、自分の取り組みと生活者自身も見えていないニーズが確かに重なっている。
それに、理屈を考えれば、見えないニーズは見つけられるものです。いま、人がやっている作業を機械でやるとか、消費者の本音に代わるものが、マーケターの視点から言えば必ずある。
坂田　それがまだ周囲には共感されないタイミングで見えていて、重なっているわけですね。
その意味で、アントニ・ガウディなんて半端ないなあと思うんですよね。没後100年に完成する建築物を、あの当時に造ったことによって、いまだに多くの人たちを引きつけている。彼ぐらい遠くを見据えることによって重ねる方法もあるのかもしれない。今回の本には書かなかったんですけど、その点にも興味があります。
鳩山　なるほど。たとえば火星でどうやって生活できるか、とかね。また、今は宇宙ばかりに関心が向いていますけれど、将来に地球が崩壊したら海底でどうやって生活するかもニーズになるかもしれない。代替エネルギーもそういう側面があります。石油がなくなったらどうするのか。中長期の目を持つことで見えるものがあります。
そして、やっぱり自分が成長するためには、海外で少しでも経験をした方が良いと思います。私も日本で、そこそこうまくやっていたと思いますけど、やっぱり異文化を許容する環境に行ったほうが、ぐっと伸びたと思います。
私はMBAを取った前と後で言うと、後のほうがずっと伸びた。日本の事業ではなく、海外の事業をやったほうがする機会が得られたと実感しています。
坂田　私も帰国子女だったので、その経験が生きています。むしろ、その当時は今の自分よりクリエイティブだったなと思うくらいです。今は周りに合わせることに慣れてきたので、そこは課題だなと思うこともあります。

トレーニングは失敗してもやる

鳩山　海外でお仕事をすると、さらに花開くかもしれませんね。私は、社会人になって最初の10年は国内でバリバリ働きました。海外の仕事は留学も入れると、この10年やってきました。数年でも海外を経験すると、大きなトレーニングになりますね。
そもそも、海外に限らずトレーニングは失敗してもいいからやったほうがいい。それで言うと、大失敗をしていることがあって（笑）。
坂田　そうなんですか。
鳩山　実はいま、中央大学の法学部の通信制に在籍しています。ここ数年、時間ができたので通信で法学の勉強をしようと思って、
ただ、憲法や法律の古い日本語を読んでいると、ぜんぜん進みません。眠くなってしまうのです。本を読むのは好きなのですが、全然進まない。ただ、これもやらないとわからなかったわけです。踏ん張って時間をかけて続けるか、しばらく、間をおくか、すごく悩んでいますけれど（笑）、トレーニングをすることで自分の適性も見えてくるわけです。
私自身、まだこれから40年ありますからね、どんどん違うことを学んでいきたいなと思っています。やっぱり学ぶことは非常に重要で、大学を終えてから、本当の意味で勉強する機会を持つ人が少ないと思います。
私は42歳になりましたが、学生時代の勉強量と、その次の20年でやった勉強量を比較すると、後者の方が大きいかもしれない。自分の仕事筋になっている記憶に残るものは特にそうですね。社会人になってからは、これが大きな差になる。
日本の多くの教育システムは、大学卒業後の教育を軽視していると感じます。年齢にかかわらず、何かしらのスキルのトレーニングを続けてもらえると、未来に対して明るいことが増えていくと思います。
坂田　その通りですね。トレーニングして、実践することが大切だと思います。鳩山さんと共通するところも多くお話しできてよかったです。本日はありがとうございました。
鳩山　こちらこそありがとうございました。