パナソニックの伝説の営業マンが使っていた顧客の心を一発で掴む｢売り文句｣
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ワタシは新卒でスーパーマーケットの西友に入社、人事部に異動するまで3年弱の間、西友荻窪店で家電販売を担当していました。そのとき、ほぼ100%の確率で成約するトークがあって、それは「ワタシも使ってます！」。もちろんウソをついているわけではなく、故にワタシが当時住んでいた独身寮・4畳半の部屋には高級家電がズラリと並んでいたというw
このワタシのケースは、ずいぶん雑で乱暴な例ですが、なんとなくこの記事の要旨と、本質的には似ているような気がします。また「今、お使いの電気製品を絶対否定しない」というのも頑なに守っていました。納得とか共感、みたいものを大切にしていたんでしょうか。
そう考えると、普段のコミュニケーションにも同じことが言えるのかもしれないですね。営業トークに限らず。こちらの記事のタイトルは、かなり悩みました。記事タイトルにある「パナソニックの伝説の営業マン」は、あるとき、「レジってどんな機械なんですか？」と聞かれました。「顧客の心を一発で掴む売り文句」とは、そのときの答えです、
パナソニックの伝説の営業マンは「人間を正直にする機械です」と答えたそうです。
このエスプリ、伝わるでしょうか。筆者のみずほ銀行顧問の中澤豊さんは、このエピソードを『ビジネスマンのためのマーシャール』（山本七平／講談社／1988年）という本で知ったといいます。山本七平は『「空気」の研究』で知られる稀代の評論家です。仕事のヒントを得るために、こうした本にも目を配る。さすがですよね。
記事では、
「そりゃどういう意味ですか」と聞き返しました。この時点で山本はもう相手のペースに乗せられていました。
と続きます。オチはぜひプレジデントオンラインでご確認ください。ビジネスマンには「人を征服しないで納得させる言葉」を身につけなければいけないと思いました。営業の中で説明でだけではなく、譬え話は大切ですね。その中で相手に合った譬え話であり、共感をもらうことも大事だと思います。
営業ができる人は譬え話でもワードセンスが凄いと思います。日々精進。
