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販路なし、商品なし。ゼロから始まった超テック系スタートアップMUJINの戦略

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先日、FANUCのロボットについても自己学習対応という発表(①)があったMUJIN。個人的には、ポジショニング的にも「次のFANUC」だと思って、日本のスタートアップでも一番注目している企業。
アメリカに渡った時の話は知らなかった。そして、例えば日本電産のモーターを最初に大きく評価したのも3Mだったり、日本企業が大きく成長していくときに、アメリカで先に受け入れられるというケースはいくつかある。日本は製造業の裾野が広いのに、そこがいまいち上手く回り切っていないとは思う。
MUJINについては、NP編集部の②、③も併せて是非!東大VCのUTECの存在も大きかっただろう。
https://newspicks.com/news/3309738
https://newspicks.com/news/2644009
https://newspicks.com/news/2016561
現場感のある素晴らしい記事。これぐらいの品質のコンテンツなら広告記事でもスーッと入ってきますね。

私自身もテックスタートアップをグロースすべく日々苦悩していますが、特に下記の値付けの話については大いに納得。

原価と顧客の便益以外に競合対比という変数も考慮する必要がありますが、ノーロジックの値下げはシュリンクの始まりなので避けています。

——

──価格はどういう方針で決めたのでしょうか。
 値付けは研究開発への投資が大事なテックベンチャーにとっては、とても重要なことだと思ってます。

──どのように考えるのですか?
 やはり原価から計算するのではなく、「お客さんがどれだけ得をするか」を基準にするべきなんです。

たとえば、機械のアーム自体が1台200万円だとすると、みんな30万とか50万円とかにしたらと言うんです。でも、僕らのシステムを入れて売ると2000万円になります。「マージンを取り過ぎじゃないか」と思われるかもしれませんが、仮に1台2000万円の機械を入れたことで、人件費を年間それ以上節約できれば、決して高い買い物ではないですよね。

 その分の売り上げを研究開発費に回すので、さらに改良された新製品が生まれる。僕らがもっといい技術を提供できれば、お客さんも儲かるわけです。結果的にすごくいいサイクルが作れる。

──開発費があるからこそ、よりよい製品が生まれて、効率化が進み、そこで顧客はさらに利益を得る。良い循環が生まれているんですね。

 もしこれが逆で、安い値段で売ってしまえば、研究開発費が足りずに、商品の精度も下がる。そうやって負のスパイラルに入り、どんどん先細りしてしまいますから。仮に創業時から僕らが商品を50万円で売っていたとしたら、今のMUJINはなかったと思いますよ。
先日のG1関西は滝野社長に会うために、
奈良に行った様なものでした。

今、一番注目しているテクノロジー、「ロボット制御」です。
ロボティクスは日本のメーカーが強いと言われていますが、
ロボットの自動化にかかる制御、チューニングは、
やはりグローバルベースの人材が必要です。

将来のFANUCや、キーエンスを超える
ベンチャーとして、期待しています。
スタートアップのリアルを感じれていいですね。
この連載について
ビジネスに携わるすべての人を支援するアメリカン・エキスプレスが、読者と一緒に作り上げる、スタートアップ応援プログラム。

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