旅行サイト｢手数料1割｣に抵抗するホテル勢
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※注釈追記 OTA＝Online Travel Agent
私が書いてしまうと波風が立ちがちなのですが、いくつか思うことは、
1）自前集客の難易度
もし自社サイトで、本気の集客をしようとしたら手数料換算で10％じゃ収まらないレベルで広宣費やサイト立ち上げにかかるコストや運営費がかかるでしょう。というのが、OTAというのはその手数料以上に広告費を使って（短期的には）、ホテル・旅館へと予約を集めています。
2）OTAが、ではもし存在しなかったら・・？
他ホテル・旅館も全面的に競合しあって広告を出すだけでもなりますし、もっと激しい広告合戦になっていたことと思います。カスタマーメリットも薄く、むしろ優良な宿が発見されず、PRが上手な宿ばかりが上位に出るでしょう。
3）カスタマーメリット
リピートカスタマーがロイヤリティプログラムに参加し、直で予約するのは良いですが、初めて行く宿を探すときや、リピートしないエリアなどにおいて直販ではほとんどカスタマーメリットがありません。バーチカルであるほど嬉しいものです。
結論：OTAに抵抗する意味はあまりなく、共存すべき。
つまり、ホテル経営においては手数料10−20％を予め計画に組み込んでおき、値付けや財務戦略を描いておけばよい話ではないかと私は考えています。「OTAはダメだ、抵抗しよう」的な発想よりも、自社集客とOTA集客をうまく使い分けているホテルや旅館こそが、各地で成功しているように私は考えています。スターウッドの様な超大手はともかく、最低宿泊料金保証を謳う自社サイト料金は、ふつうは宿泊ポータルの金額と一緒のはずです。
というのは、通常はポータルサイトとの契約に、同一最低料金の条項があるからです。
つまり利用者からすると、超大手以外はどこで予約してもメリットの差はないものと思います。
私も大手温泉旅館の中の人だったのであまり言うと角が立つのですが、ふつうのホテル、旅館は旅行ポータルサイト出現以前には、同等かそれ以上のフィーを大手エージェントに支払って、送客してもらっていたはずです。
エージェントにおんぶにだっこだった宿泊業界が、独立できたのはある意味旅行ポータルサイトのおかげともいえなくもありません。
利益率を考えれば自社サイトへの誘導も大事ですが、宿泊サイトにはお客様が自身が比較して最善の先を決定できるという大きなメリットがあります。
定宿が決まっている出張族を相手にしたビジネスホテルは自社サイトへの誘導効果が大きいと思いますが、そのホテルに泊まることを目的にしていない一般ツーリストにはあまりメリットがありません。
よって自社サイトから予約したくなるような、リピーターづくりへの努力がまずは先決なのではないでしょうか。相当旅行をしてきたほうだと思う。注力すべきは旅行サイトへの予約対抗ではなく、リピーター客の確保だと思う。
旅行サイトで取れないホテル・旅館以外は、初回予約はポイントもたまるし旅行サイト経由だった。一方で、リピートするところは、季節ごとに葉書が送られてきて「また行こうかな」と思わせてくれる。スパムなみに大量にメールが来るからこそ、写真が印刷されているだけの葉書でも全然印象は異なる。そこに来た際には電話予約であれば一品プレゼントとかあると、旅行サイトより直接予約しようという気になる。
リピーター層が厚いほど、稼働の安定率も上がる。安定していればそもそも旅行サイトを使う資金的な余裕もそもそも十分あるかもしれないが…結局、注力すべきはリピートしたいと思うサービスの提供と、それをベースに最後の背中の一押しをどのチャネルからするかという工夫（でもこれはそこまで大きい部分ではない）だと思う。
