2024/4/16

【求人】金融業界の常識を変える、顧客ファースト型資産運用アドバイザー

Kaneko Yusuke
NewsPicks Brand Design Senior Editor
「資産運用についてプロに相談したい」それにふさわしい相談相手は誰か。
 ネット証券の普及により資産運用が身近になる一方で、誰かに相談するとなると対面証券会社や銀行窓口などをイメージする人は少なくないだろう。
 しかし株式会社Japan Asset Management（以下JAM）代表取締役の堀江 智生氏は、既存の金融サービスに対して厳しい言葉を投げかける。
「率直に言うと、新卒で入社して働いていた証券業界の営業は“顧客ファーストではない”と感じる部分がいくつかありました。既存の金融サービスのあり方を変えたい、金融業界をひっくり返したい。そんな思いで起業という道を選択しました」
 JAMは「資産運用という良識を、日本の常識にする。」というビジョンを掲げ、個人・法人の資産運用や保険、不動産、相続、事業承継など幅広く手がけるIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）だ。
金融業界のあり方に疑問を持った堀江氏が2018年2月に設立し、資産運用アドバイザーのあり方や業務環境、育成環境などの「業界の常識」を見直すことで、業績を拡大させてきた。
 また、2023年9月にはNEC（日本電気株式会社）との提携を発表し、成長にさらなる弾みをつける。JAMが目指す金融業界の未来とは。そして、同社で活躍できるアドバイザー像とは。

前時代金融の課題

──JAMは現在の金融業界に課題を感じて設立されたと聞きました。現状にどのような課題があるのでしょうか。
 私自身、証券会社でキャリアを歩んできた中で、顧客のためにならない営業方針や組織の非効率さをたびたび感じてきました。
 資産運用アドバイザーのあるべき姿は、お客様のニーズやリスク許容度などを踏まえ、資産形成の手助けをすることにあります。しかしながら、私が所属していた証券会社ではお客様のニーズよりも社内の事情・都合が優先されていると感じることが多くありました。
 証券会社の営業員には、会社から商品ごとのノルマが課されており、会社の意向に従った営業活動を行わざるを得ないのです。
 また、多くの金融機関が営業員を定期的に異動や転勤をさせることにも、課題があると感じています。異動や転勤のたびに担当者が替わってしまうと、お客様との信頼関係を構築することはできませんし、長期的な目線での提案が難しくなります。
 もちろん、ノルマは証券会社としては仕方がない面もありますし、異動に関しても不正や顧客との癒着の防止という観点では一定の効果があるのも理解しています。
 ただ、我々はこういった「前時代の金融営業のイメージ」を変えていきたいと思っています。
「中長期的に顧客との信頼関係を構築し、お客様にとって最適な金融商品を提案する」という、極めてシンプルな資産運用アドバイスの本来の姿に立ち返りながら、金融の枠組みを超えたサービス展開やテクノロジーの活用などによって「新時代の金融」を体現していきたいと考えています。
──JAMの業務内容を教えてください。
 証券や保険、不動産販売を通じてお客様の資産運用のお悩みを解決するIFA（Independent Financial Advisor：独立系金融アドバイザー）です。
 IFAとは証券会社や保険会社に属さず、独立した立場で資産運用のアドバイスや金融商品の提案を行い、販売手数料を得るというビジネスモデルです。
 日本では証券会社や保険会社、銀行の営業員から金融商品の提案を受けるケースが多いため、IFAへの認知度はまだまだ低いですが、欧米では「医者、弁護士、アドバイザー（IFA）を友に持て」と言われるほど重要な存在になっています。
──他の金融機関にない特徴は何でしょうか。
 特徴としては大きく4つあります。
 1つ目は、幅広い金融商品からお客様にとって最適な商品を提案できる点です。証券会社や保険会社と違い、「自社商品を売らなければならない」「商品ごとのノルマがある」といった制約がないため、顧客ファーストな提案ができます。さらに当社の場合は証券商品にとどまらず、保険や不動産など幅広い選択肢の中から顧客にとって最良の提案が可能です。
 2つ目は「生涯担当制」です。お客様を「生涯担当」することを基本としており、お客様からのご要望がない限り、担当アドバイザーが生涯寄り添える体制を整えています。
 3つ目は、アドバイザーを正社員として採用している点です。IFA業界のアドバイザーは、業務委託契約が一般的ですが、会社として提供サービスの質のコントロールやコンプライアンス意識の徹底が難しく、短期的な収益を追求する結果、顧客のためにならないケースがあります。
 そのため、当社ではお客様に中長期視点で適切な資産運用の提案ができるよう、アドバイザーを正社員として採用しています。
 4つ目は「業務環境の整備」です。金融業界には「顧客には対面で提案をすべき」といった営業慣習が残っていますが、当社はお客様との面談を基本的にオンラインで行っています。
 面談場所までの移動時間を減らすことで、より多くのお客様と面談し、我々の価値をお届けすることができます。また、遠方にお住まいのお客様を担当することも可能になりました。
──オンラインでの面談によって効率化できるだけでなく、お客様の利便性も高まりますね。アドバイザーが担当する面談数もその分増えているのでしょうか？
 おっしゃる通りです。オンライン面談にしていることで、営業一人あたりの面談数は1日13〜14件に上ることもあります。証券会社時代は、1日4〜5面談を目標としていたことが多かったので、いかに効率的に提案できているかお分かりいただけると思います。
 面談の準備は大変ですが、一人ひとりが担当するお客様の数を増やすことで、より多くの経験を積むことができますし、生産性も高まります。大手証券会社において、特に若手のうちは顧客との商談の場に立つ機会がそこまで多くありません。
 しかし当社の場合、新卒社員でも入社後2ヶ月ほどで顧客とのオンライン面談を経験し、入社3ヶ月から半年後には一人でお客様を担当します。
 そのためには、研修制度が不可欠です。入社後に行われる金融知識や業務内容をインプットする集中的な研修、マーケット情報や金融商品の情報をキャッチアップする毎朝の勉強会、経験豊富な営業マネージャーや元プライベートバンク出身の顧問によるフィードバックなど、成長できる環境づくりにも力を入れています。
 もう一つ、効率的な営業を支えている仕組みがあります。それは金融業界では珍しい「分業体制」です。アドバイザーはお客様との面談になるべく集中できるよう、提案資料の作成やお客様とのメールのやり取りなどは別の部門の社員が担う仕組みになっています。複数人で分業することによってサービスのクオリティを担保できますし、社員一人ひとりの専門性が磨かれます。
 お客様にはサービスについて高く評価いただいており、顧客継続率は99％（※2022年1月実態調査/Japan Asset Management社調べ）です。金融業界の「常識」や「当たり前」を常に疑い、本当にお客様にとって価値のある金融サービスとは何かを社員一丸となって考え、改善を続けた積み重ねこそが「当社の強み」になっています。

AI導入で高める価値提供力

──NECと提携した背景についてお聞かせください。
 資産運用アドバイスというビジネスは、やはり一人ひとりのお客様とじっくり向き合う時間が必要なため、採算の面を考えるとどうしても「富裕層向け」のビジネスになります。
 当社も例外ではありませんでした。しかし、「資産運用という良識を、日本の常識にする。」というビジョンの実現に向けて、「提供サービスのクオリティはなるべく落とさずに、一人のアドバイザーが担当できるお客様の数を増やすにはどうしたらよいか」と考えた時、NECが持つ「AI技術」の活用に将来性を感じ、提携に踏み切りました。
 NECのAI技術を活用することで、例えば「顕在化したニーズはAIが対応し、潜在的なニーズは人間であるアドバイザーが対応する」といったような役割分担ができると考えています。
 人的リソースだけでは、サービスを提供できるお客様の数は限られますが、テクノロジーの力によって効率化を図り、より多くのお客様にとって中立的で質の高い金融アドバイスを受けられる「新時代の金融営業」を目指しています。
──今回募集する営業職の業務内容を教えてください。
 当社の営業部門には、ウェルスマネジメント事業部、プライベートコンサルティング部、不動産事業部の3つがあり、それぞれ業務内容が異なります。
 ウェルスマネジメント事業部では、法人や富裕層のお客様をアドバイザー自身が開拓しています。お預かりする金額が大きいお客様一人ひとりと深い関係を築き、ご家族を含めて人生に寄り添っていくスタイルの営業です。
 食事の場で人脈を作ったり、新入社員は飛び込み営業もしたりしながら、資産規模の大きなお客様と関係を構築していくことになります。
 プライベートコンサルティング部は、オンラインセミナーなどで接点を持ったお客様を担当する部署です。さらに、NECと提携して2023年にスタートした、大企業で働く方々向けの資産形成サービスも担っています。
 このサービスは、当社の資産運用アドバイスとNECが保有するAIテクノロジーを掛け合わせ、富裕層に限られていた金融サービスを多くの方へ提供するものです。
 不動産事業部は、投資用物件のご紹介や、居住用不動産の売買、土地活用など、不動産にまつわるご相談を担当する部署です。

新卒社員は全員寮生活

──どのような方々が活躍されていますか。
 ウェルスマネジメント事業部では、お客様と深く長いお付き合いをするにあたって、人間的な魅力や専門的な知識が必要です。お客様とビジネスライクに付き合うのではなく、人として真摯に接する姿勢も求められます。
 その一例として、ウェルスマネジメント事業部のある社員は、都内在住のシニア層のお客様から「親族のいる北海道に引っ越したい」とのご相談を受けた際、不動産売却の仲介をするだけでなく、北海道まで同行し、新居を一緒に探しや、引っ越しのお手伝いをさせていただきました。
 これらはもちろん業務外のことです。普通の証券会社ではありえない行動だと思いますが、当社では、アドバイザーとしての好事例だと捉えています。
 プライベートコンサルティング部の場合は、多くのお客様を担当するので気力・体力が求められますが、その分成長スピードが速いです。自ら業務管理をしてPDCAを回し、成長意欲を持ち続けられる人が入社してからも活躍していますね。
──入社後の教育システムを教えてください。
 まず特徴的なのが、新卒社員は寮に住んでいただくことです。
 社員は朝4時半に起床して、朝食を食べてから日経新聞を読んで出社します。1日の業務が終わったら18時に寮に戻り、22時に就寝するのが一般的です。
 慣れるまでは大変かもしれませんが、職住近接の方が仕事の流れに慣れるのも早いですし、仕事にも集中できると考え、新卒採用開始時からこの形式をとっています。
 また、継続して学び、成長できる環境づくりとして、海外のヘッジファンドマネージャーなど外部の専門家を招いて社内勉強会も毎朝行っています。
 日々の業務に集中していくうえで、社内の人間関係を良好に保ち、相談しやすい空気を作っておくことも、育成環境醸成の一環だと考えています。そのため社内運動会やBBQ、クリスマスパーティなど社内行事にも力を入れ、一体感のある組織づくりも意識しています。
 給与体系は固定の月給と成果報酬型の賞与の組み合わせです。当社のアドバイザーは、真にお客様のお役に立てる提案をすることで大きな収益をあげ、前職を上回る収入を得ているケースが多い。
──どのようなメンバーが集まっている会社でしょうか。
 平均年齢は20代後半で、若い社員が多い会社です。金融系の営業職は「個人商店」というイメージが強いですが、当社の場合は分業制ということもあり、バックオフィスやミドルオフィスを含めて一つの「チーム」であるという意識を持つ人が活躍しています。
 お客様の「人生」や「お金」に関わる責任の大きい仕事をしているので、業務中はお互い厳しく接していますが、仕事が終われば和気藹々としていますね。オンとオフをしっかり分けて、良い関係を築いていると思います。
 また、学生時代にスポーツなど何かに打ち込んだ経験がある社員が多くいるのも特徴で、物事に対して粘り強く取り組む姿勢の社員が多いと感じます。
──最後に、求職者の皆さんへメッセージをお願いします。
 ノルマや制約に縛られることなく、お客様の人生に寄り添った提案ができるのは、他の金融機関では味わえない楽しさとやりがいを感じられるはずです。
 金融機関を志す方は、誰しも最初は「お客様の役に立ちたい」と高い理想を持っているはずです。現状、金融機関で「これは本当にお客様のためになっているのか」と疑問を抱いているのであれば、JAMというフィールドであなたの力を試してみませんか？
 お客様とじっくり向き合い、最善の提案をしたいと思っている人にとっては、当社は最適な環境であると自負しています。「顧客ファースト」を追求することで金融業界の「常識」を打ち砕き、「新時代金融」を一緒に実現するあなたの挑戦をお待ちしています。
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堀江智生氏note
執筆：御代貴子
編集：杉山大祐／ノオト、金子祐輔
デザイン：吉山理沙