2024/2/11

【最強】営業成績をアップさせる「3つのセオリー」とは？

相良 奈美香

Behavioral Science Group, LLC 代表

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「売り上げが伸びない」「乗り換えてもらいたい」「値下げ競争が苦しい」。

営業パーソンがこうした課題をクリアして営業の成績を上げるには、顧客の意思決定の仕組みを深く理解することが必要だ。

アメリカで行動経済学コンサルタントとして活躍する相良奈美香氏が、ビジネスパーソンの悩みに答えていく連載「人生に効く行動経済学」。

第8回は、「もっと売るための行動経済学の理論」を3つに絞って紹介する。

INDEX

• ①選択オーバーロード
• ②アンカリング
• ③フレーミング効果

①選択オーバーロード

──営業の成績を上げることに苦戦しています。

コメント

注目のコメント

• 清水 勝彦

  慶應ビジネススクール 教授

  ・2024年02月11日

  行動経済学の大きな示唆の１つは、人は皆「合理的」に考え選択しているつもりが、無意識に誘導される場合も多いことです。定食の松竹梅、松2000円、竹1500円、梅1200円とすると竹が内番売れ、松をなくすと梅のほうが売れるというのも同じです。シーナ・アイエンガー教授の『選択の科学』おすすめです。
• 佐藤 元則

  NCB Lab. 代表

  ・2024年02月11日

  いつも安売りしていると、安売りのブランドになってしまいます。その人にとって、それがどれだけ有効か、貴重か、面白いか、さまざまな観点から提案すれば、価格は二の次になります。モノやコトの本質を説明せず、価格訴求しただけでは売れません。
  
  売ろう、売ろうとすると、下心が透けてみえてしまいます。顧客のニーズを考え、サポートする提案をすれば、買ってもらえるチャンスが広がります。価格に抵抗がある場合は、BNPL（分割後払い）という選択肢を提案するというのも手です。
• Oh Tesun

  NewsPicks 金融ジャーナリスト

  ・2024年02月11日

  良い営業成績を出すには、商品の良さを説明できるだけではなく、「顧客の意思決定の仕組み」への理解が欠かせません。
  なぜなら、顧客にとって多くの選択肢から最適なものを選ぶことは難しく、結果的に状況に流されて決めてしまうからです。
  今回は、セールスパーソンが顧客心理を理解し、売り上げを伸ばすために役立つ行動経済学の理論を3つ紹介します。