現場は大反発？ 大塚商会はなぜ“科学的営業”を実現できたのか
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1993年に始まった大塚商会の「大戦略」。それを現場で目の当たりにしていた齋藤上席執行役員に、当時の構造改革について伺いました。
DXを現場で浸透させるには、どんな改革が必要なのか──。どうやら“人間らしさ”が鍵になっていたようです。DXといった言葉が出る前から、営業をデジタル支援と組み合わせて型化してきた大塚商会。
こういう事例で思うのは、もちろん今は色々なツールも型・知見などの書籍もあるが、それがない時代から意思をもって試行錯誤をしてきた組織経験知の強さ。世の中の事例から学ぶことはとても重要だし必須だが、一方で社会で言われる前からやってきた深みが違うと思う。
そして、人事評価とセットが重要というのが、当たり前ではあるのだが興味深い。DXの導入は、人口減少が見込まれる日本において喫緊の課題であるとともに、適切な導入によるビジネスモデルの変革は、投資家が最も望んでいることの一つ。あるタイヤメーカーのセンシング技術によるデータ活用などは非常に面白い試み。
そこまで行かなくても、記事中のデータ営業などはどの企業でも正しいことはわかっていてもなかなか導入できないケーズだと思う。ヒトの文化というか慣習を変えるのは難しい。
工場でのDX導入も自分の仕事がなくなると現場が乗り気でなかったり、作業を止めて自分の査定が下がるなど現場任せでは進まない。
公正な評価制度とともに導入したという記事での企業のケースは非常に示唆に富む事例。
