【福田康隆】最強の営業チームを築く「THE MODEL」の極意

2020/4/29
NewsPicksアカデミアでは、第一線の実践者によるMOOC（オンライン講義）、書籍、イベント、記事などを通じて、最先端の実学を提供しています。
本日は動画「THE MODEL 最強の『営業チーム』構築術」(講師：福田康隆氏)をアカデミアアプリで配信開始します。
コロナウイルス感染拡大の影響により、多くの企業で営業体制の見直しが迫られています。
そんな中、これまでの常識にとらわれない営業チームを作るには何が必要かーー。福田氏の講義にヒントが隠されているかもしれません。
こちらでは、MOOCの講義内容をご紹介します。
NewsPicksアカデミアでは7日間の「無料トライアル」をスタート。

本日以降NewsPicksアカデミアにご加入いただくと、月額会員、半年割会員（1ヶ月当たり1000円お得）の方どちらも、最初の7日間は無料でMOOC、イベント動画を視聴できます。
第1話 SaaS時代の「営業組織」とは？
福田氏が提唱する「THE MODEL」の根幹。それは「分業体制の構築にある」という。
営業組織の分業化とは何を意味するのか。講座の全体概要とともにお伝えする。
第1話の無料視聴はこちら。
第2話 「THE MODEL」誕生前夜
なぜ「THE MODEL」に基づいた営業組織の変革が必要なのかーー。
福田氏は、SaaSの登場によりこれまでの常識が大きくアップデートされようとしていると指摘する。
本講義では、その詳細について解説する。
第3話 SaaSは「IT」の何を変えたか？
SaaSの誕生は、新たなサービス形態が提供可能になっただけにとどまらない。
福田氏は「SaaSによって、ベンダーとユーザーの利害が一致してカスタマーサクセスを目指すインセンティブが生まれた」と語る。
第3話ではSaaSがもたらすビジネスインパクトについて解き明かす。
第4話 「分業」スタイル 3つのメリット
「THE MODELによる分業を行うことで、各々の業務でプロフェッショナルが育ち、営業の効率が上がる」
福田氏は分業によるメリットの1つをこう説明し、他にも2つのメリットを提示する。
果たして、その2つのメリットとは？
第5話 未受注を「リサイクル」せよ
「勝率100%の営業組織はない」
福田氏は営業が直面する課題をこのように指摘し、未受注案件のフォローアップの重要性を説く。
本講義では、営業組織が再構築すべき業務フローについて詳説する。
第6話 マーケティングとはオーケストラの指揮者
リードの発掘に欠かせないマーケティング。
有効に機能させるために、福田氏は「チャネルごとのメッセージを統一し、顧客が抱く4つの『不』を取り除く必要がある」と述べる。
第6話では、THE MODELにおけるマーケティングの位置づけについて解説する。
第7話 インサイドセールスはブランドの代表者
顧客とのファーストコンタクトを取るインサイドセールス。
福田氏は「インサイドセールスはただのテレアポチームではなく、MA(マーケティング・オートメーション)を司るインテリジェントチームだ」と語る。
本講義では、インサイドセールスの真の役割についてお伝えする。
第8話 フィールドセールス 受注へのラストワンマイル
「インサイドセールスができても、フィールドセールスの重要性は変わらない」
福田氏はフィールドセールスの役割についてこのように指摘して、クロージングまでの「6つのフェーズ」を挙げる。
第8話では、フィールドセールスが実行すべきタスクなどを解説する。
第9話 カスタマーサクセスは「会社の文化」
「カスタマーサクセスは、チームの枠組みを超えて取り組むべきだ」
福田氏は、施策・コンテンツにとらわれず顧客の成功を考えるカスタマーサクセスチームの位置付けを述べる。
SaaSを成功に導くカスタマーサクセスの役割が明かされる。
第10話 これからの「営業リーダー」へ
書籍「THE MODEL」で1番読まれている内容はどこか。
それは「人」について書かれた章だと福田氏は明かす。
最終回は「成功の再現性を高める」など、新時代の営業リーダーに求められる素養についてお伝えする。
アカデミア会員の皆様は、こちらで動画の全編をご覧いただけます。

次回は5月1日(金)に「THE SKILL 『言語化力』の鍛え方」(出演者：三浦 崇宏氏、岸田 奈美氏)をお届けする予定です。

動画を通じて、アカデミアの「知」に触れていただければ幸いです。
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