大型化するSaaSスタートアップ、2020年に見るべき3つのポイント

SaaS指標の開示ですが、その会社を深く知るためにはARR (過去受注分の定期収益を含む数字)ではなく、ACV (新規純増分。既存顧客からの追加含む。）NRRよりはGross Retention+Upsell/Cross Sellの分解の方が解像度は上がります。但し、ACVはForecastがずれる可能性が高い。RevenueはACVでミスしても、向こう数四半期はそんなに狂わない予測ができるのでACVを公開するケースはまずありません。逆にアナリストはそれを類推するためにBillingの数字などいろいろな角度から判断するというステップになります。
この数週間の株式市場の動きにより、米国SaaS企業も傾向が分かれてきました。PLの数字は役に立たないとは言われますが、トレンドで見た時に1) 売上/利益共に伸びている。2) 売上は伸びて利益はゼロ3)売上が伸びているが赤字も同じペースで拡大している（%はほぼ一定）1)のパターンの企業は多くはありませんが、Veevaなどは好例で株価はそこまで下げていません。一番多いのは3)のパターンで、これまでは売上成長率が高ければ許容されていましたが、このパターンの会社は株価に相当ダメージが来ています。将来に対する投資でそうなっているのか、ビジネスモデルが成り立っておらず、売上を金で買っているだけなのかがわかるタイミングかもしれません。リーマンショックの時もそうでしたが、あればいいねという便利ツール的なものは真っ先に解約の対象になるので、いかに日常業務に組み込まれた存在になるか。最後のポイントとしてUSの企業はそもそもグローバル全体を見据えているので、USで地固めした後に欧州、アジアへの市場の拡大余地が見込めますが、日本市場だけを見た場合、外資ITでは健闘している企業でグローバルの10%。うまくいってない場合、5%程度の市場規模になります。そうなると、同じSaaSのビジネスとはいえ、USと日本に同じようなマルチプルを当てはめるのが適切なのかという事も言えます。いずれにしても、今の環境下では、本当に強い企業がはっきり分かるタイミングだと思うので、良い会社がより筋肉質になり勝ち残っていく姿を見ていきたいと思います。