ガンガン成果を出す営業パーソンの プレゼン資料に隠された「秘密」とは？
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「秘密」をわかりやすく公開。
プレゼンの目的とオーディエンスアセスメントが第一歩。 相手の興味度とレディネスレベルによって、共感、決定までステップ数と時間軸が変わる。
何よりも大切なのは、プレゼンターの独りよがりではない情熱と信念。プレゼン資料にも自分たちが何者か自己紹介目的のプレゼンもあれば、具体的な提案の場合もあるので、目的別に重要なポイントはあると思いますが、ここで紹介されている「共感」について細かい言葉遣いなどは重要だと思います。自分も昔は無頓着だったのですが、前salesforce日本法人社長の宇陀さんが、訪問前のレビューの時に営業が用意したプレゼン資料の中に「貴社における課題」というタイトルスライドを見つけて、「これ役員が見た時に、なんで部外者に偉そうに課題を分析されなきゃいけないんだと思われたら、その後の聞いてもらいたい話も聞いてもらえないだろう。表現を考えろと」指摘していて、「確かにそれを見て相手がどう感じるかが大事だよな」と思い、それ以来言葉遣いに意識が向くようになりました。プレゼンは言いたい事を伝わるようにする事はもちろん、そもそも話を聞く姿勢を持ってもらうための努力が大切だなと思います。
プレゼンテーションの語源はpresent。
つまりプレゼントです。
誰かにプレゼントを渡すとき、相手の共感を得られるものを選びますし、感情に訴えかけたいと思うのが普通ではないでしょうか。
つまりそういうことかと。
