【解説】「勘と経験」に頼った値付け、もうやめませんか？

2019/12/4

かつて、京セラ名誉会長・稲盛和夫氏が「値決めは経営」と語ったように、値決め（プライシング）は事業の根幹を成すもののひとつだ。

これまで商売人の「勘と経験」に頼っていた値決めを、テクノロジーの力で最適化しようとする動きが、近年、活発になっている。需給に応じて価格が変動する「ダイナミックプライシング」がその代表例だ。

企業の価格設定を支援するサービスを運営する松村大貴氏は、値決めに関する一連の技術を「プライステック」と総称する。先日に配信されたNewsPicks MOOCの中で、プライステックが経営に与える影響を解説した。

「これからは、価格戦略が企業の成長を左右する」と語る松村氏。その真意を聞いた。

値付けは属人的なものだった

──「プライステック」という言葉になじみのない人も多いと思いますが、具体的にどのようなものですか？

コメント

注目のコメント

• 齊藤 三希子

  PwCコンサルティング合同会社／（株）スマートアグリ・リレーションズ（バイオマスレジングループ） Director／Executive advisor

  ・2019年12月04日

  勘と経験によプライシングの代表的は、農水産物でだと思います。特に農産物は味による価格付が難しいため、毎日公表される市場価格に大きく左右されていますが、市場価格は勘と経験によりプライシングされています。
  
  米や牛肉も等級がありますが、時代の流れを反映していない古いものとなっています。
  
  市場価格において品質によるプライシングができるようになれば、生産者さんにとっての大きなモチベーションになると思います。
• 山崎 万里子

  ユナイテッドアローズ 執行役員　CHRO

  ・2019年12月04日

  脱経験と勘はプライシングだけでなくどの仕事にもいえるテーマ。採用領域では志望動機にグッときた、とかを脱さなくてはならない。志望動機は誰でも脚本が作れる。
  それよりも職務遂行能力と同じバスに乗せるに相応しい価値観の持ち主かをどう見極めるか。
• 砂田 憲治

  KabuK Style Inc. Founder & CEO

  ・2019年12月04日

  大事だとは思いますが、全面的に導入が進むとは思いません。
  
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  合理的な値付けを行った場合、「理論価格よりも高く売れている企業」と、「理論価格よりも安く買えている消費者」は、それぞれ損したと感じることになります。
  ミクロ視点で見れば、こうした状態が続いている一部の企業や消費者からは、プライステックに関して警戒する声も聞かれます。
  しかし、マクロ視点で見れば、プライステックは真にその商品やサービスを必要としている人に対して、有限の資源がきちんとマッチングされる仕組みです。そのため、長期的には社会や経済への還元が大きいのではないかと考えています。
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  これの通りだと思います。
  供給側からすると、需給のマッチする価格がわかっても、その通りに値付けすると売上は下がる傾向にあります。
  
  例えば、製品やサービスを楽天やAirbnbに出品する場合、その商品の限られた情報で比較された平均価格を知るのには参考になります。しかし、だいたいの商品において今の時代は供給の方が多いので、悲しいかな、価格が下がり、売上落ちます。
  
  ホテル運営してますが、プライステック導入で後悔する事例はよく聞きます。価格下げて稼働率は上がったけど、売上下がるという。
  まだまだこれからな技術なので、全面的に頼るのではなく、参考程度が良いかと。でないと、社会が良くなる前に自分が不幸になります。