［東京 ２７日 ロイター］ - 野村ホールディングス<8604.T>の永井浩二グループＣＥＯ（最高経営責任者）はロイターとのインタビューで、リテール部門のうち、口座数の７割近くを占めるマス層に対してはオンラインサービスを強化し、収益を改善していく方針を示した。
野村の預かり資産１２３兆円のうち、超富裕層・富裕層を除くマス層の顧客の預かり資産は約３８兆円。永井ＣＥＯは「膨大なネット証券のプラットフォームがあるが、優れたサービスを提供できていない。今後改善を図り、収益化していく」と語った。
さらに、リテール部門の経費構造改革のために、年間コスト約３０００億円の１０％を３年で削減すると説明した。
インタビューの詳細は次の通り。
――リテール部門（営業部門）の収益をどのように伸ばしていくのか。
「特にこの６年、力を入れたのは５３０万口座の上位を占める富裕層向けサービスの拡充だ。実績も上がっており、今後は専門的に取り組むチームを倍増させる。コンサルティング・プラットフォームをさらに広めることによって、ここの収益を拡大させていく」
「一方で少しおろそかになっていたのが、富裕層の下位にいるマス層だ。３５０万口座ぐらいあり、預かり資産も３８兆円程度ある。この顧客層はオンラインサービスの契約を結んでもらっており、一定程度は利用してもらっている。ところが、あまり力を入れてこなかったため、はっきり言ってサービスが充実していない。ある意味、日本最大規模のオンライン証券なので、もう１度見直して注力していく。マス層に対しては（営業職員という）人手をかけるのではなく、オンラインも含めたデジタライゼーションをどうやって利用していくのかという議論になっていく」
――ＬＩＮＥ<3938.T>との提携も打ち出している。
「収益よりもどうやったら間口を広げられるだろうと考えた。メガバンクは３０００―４０００万口座を持っているが、うちは頑張ってもせいぜい５３０万口座だ。若い人は基本的に証券口座を持たない。退職金が入ったり、親の相続などをきっかけにして初めて口座を作る。それではやっぱり遅い。１つの方法として、ＬＩＮＥのような７８００万ユーザー持っているところと組んで、将来を見据えて裾野を広げていく」
――リテール部門の年間コスト３０００億円を３年で１０％削減することを打ち出した。
「リテールの１番大きな問題点は、預かり資産は順調に増えてきているものの、トップラインが上がっていないことと、コストが硬直的になってしまっていること。トップラインはそう簡単には上がらないと覚悟している。従って、コストに手を付けざるを得ない。店舗の統廃合による不動産経費、人件費では給与の業績連動の割合を高める。そのほかはシステム経費などで３分の１ずつのイメージだ」
――海外事業をどのように安定的、持続的に成長させるのか。
「グローバルのプラットフォームは、日本やアジアの顧客のニーズに応えるために必要だ。そのために絶対に維持する。しかし、効率性も必要で、そのために不採算ビジネス、顧客から求められていない競争力のないビジネスはやめている。ただ、グローバルのフィープール（投資銀行業務の市場規模）が縮小しているのが現実だ。目標としている一定のシェアを確保するしかない」
――米国はじめ海外では企業向けの取り組みを強化している。
「米国では収益の源泉なのでバランスシートを使ったセカンダリー・トレーディング業務をやめるつもりはないが、さらに広げる考えもない。一定のシェアが確保できればいい」
「それよりも今後拡大させるのは、マーケット・リスクを取らず、バランスシートもあまり使わない、アドバイザリーやプライマリー系のビジネスだ。それに加えて、たとえば、企業のＭ＆Ａアドバイザーをした時に生じる買収ファイナンスや、あるいは為替ヘッジなどを提供するさまざまなソリューション・ビジネスだ。機関投資家向けよりも、企業向けのビジネスを強化する。ここで収益を出していく」
＊このインタビューは２１日に行いました。
(布施太郎)
