ZOZOTOWNでは、誰がどんなふうに買っているの？
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注目のコメント
IR資料ではありますが意外とちゃんと見ることがないので、このようなまとめ＋考察記事は大変ありがたいです。
いろいろおもしろいですが、クーポンにより単価は下落傾向なのと、季節によって単価の波がきれいに出るのが顕著にわかりますね。単価下落でも売上はすごい勢いで伸びていますから、のべ客数がすごい伸びていることになります。
ちなみに購入時間帯について、2016年の記事では21時以降が上位で、1位は23時台です。寝る前にぽちぽち買ってる感じですね。
https://newspicks.com/news/1675200/
PBはこれまで取り込めていなかった人を取り込むための施策というのは私も同じ認識です。今のヘビーユーザーは、細かいサイズとか気にせず写真を見てぽちぽちする人ですからね。すごく噛み砕かれていて読みやすいし、良いまとめですね。
いくつか気になる点は下記。
- 「オフィス用のキレイ目カジュアル」を買っているのではないかという仮説がありますが、実際にレディースのランキング（ http://zozo.jp/ranking/all-sales-women.html ）を見てみるとスニーカーやらChampionの白Tやら、割とカジュアルなアイテムも目立ちます。オンオフ限らず使われているのが実情だと思われます。
- 商品単価の下落の理由を合同クーポンに求めていますが、「ブランド構成の変化」や「購入客層の変化」なども要因としては考えられます。特に20代前半にユーザーのボリュームゾーンがあるところから、ここが平均単価を引き下げているような可能性も考えられます。
- ZOZOのヘビーユーザーにZOZOスーツが有効というのはちょっと怪しく、ヘビーユーザーほど自分に合った肩幅や着丈などを把握しているので、むしろなくてもガンガン買える人たちだと思われます。
重箱の隅を突っつく感じになりましたが、勉強になりました！IR資料にはファクトが多く出ているし、そこから考察を深めるのは楽しい！IR資料はこちら。
http://bit.ly/2HLFopd
見出しの「誰がどんな風に買っているの？」について、久しぶりにIR資料をしっかり見て特にキーだと思ったのがスライド22の「既存アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数」。
既存アクティブ会員は登録から1年以上経過したアクティブ会員。2016年度（2017年3月期）からアクティブ会員（1年未満も含む）の単価は横ばいになっていたが、既存アクティブ会員は増えていた。それが2017年中間期（2017年9月）をピークに下落に転じている。
意味するところは、これまではどんどん使い込まれて一人当たりの頻度・単価が上がってきたが、ライト層が増加したり、アクティブ度合いがあまり上げられない水準にきた、もしくはキャンペーンなどとあわせてZOZOの戦略として人数や購入点数増加にいっているということ。
あとは「誰がどんな風に」ではなく店舗・ECチャネルとしては、商品取扱高は年間2705億円。
比較として、三越伊勢丹の衣料品売り上げが2335億円、うち婦人服が半分強の1275億円。また伊勢丹新宿本店の売上が2741億円。
約1年前の百貨店特集でも比較感コメントを書いたので、興味がある方は併せてご参照いただきたい。
https://newspicks.com/news/2414454
