｢マツダ地獄｣を天国に転じさせた戦略の要諦
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注目のコメント
残価設定ローンでも、マツダは高い残価として、ユーザーが新車に買い替えやすいように配慮しています。車種によっては三年で残価率50%というのもあるようです。
販売台数を稼ぐために過度な値引きで、販社の適正利益を削り、下取り額も小さくなって、リセールバリューを落とした反省から、今では過度な値引きをしない、させない販売方針に転換したのは事実です。いわゆる販売インセンティブも競合他社ブランドに比べて、マツダは少ないと言われています。
しかし、このやり方も度を過ぎると顧客離れを招きかねません。「マツダが欲しい！」と考えるお客様には、値引きが重要な購入モチベーションとはなりませんが、競合車の中で価格のバリューを求める人はやはりいます。
モデル末期、売れ筋から外れたクルマ、販社の決算期末など、値引きの理由があるクルマはやはり値引きして売らないと、工場の稼働率維持もままなりませんし、流通在庫も消化できません。このあたりの施策の判断は難しいところです。
マツダは値引きを控える分、お店のリニューアルや、各種イベントの開催を増やしてエンドユーザーとの距離を縮める努力を続けています。スカイアクティブDEを出した頃の勢いを第2世代スカイアクティブで取り戻すことができるのか、ここからが正念場です。１年ほど前に寄稿された内容の再掲ですね。
http://www.itmedia.co.jp/business/spv/1703/20/news007.html
ミニバンをやめたのは国内専用車をやめたということ。
そういう意味では今後トヨタ始め各社とも国内専用車は縮小してラインナップを整理する方向の先端ですね。
スバルも同じ。グローバルモデルに集約してます。
3年残価55%は非常に高く、賭けですね。
かなりの人気車じゃないと達成できません(奇妙なほど寝落ちしないランクル200やアルファードなどは別)。
ただ、見た目の残価率だけに注力するなら、装備品をオプション化するというセコい手もありますけどね。
残価は車両本体価格(オプションなし)が基準ですから、決して新車購入時の支払額が基準ではありません。
このあたりも無駄な諸経費が沢山あるせいで、オプション費用なのか諸経費なのか値引きはどこにかかってるのか掴みにくく、ウマイこと消費者を騙しやすい。
いずれにせよ、最近のマツダの高年式中古車はタマ数少なく高い。中古車市場価格の維持はうまくいってる印象です。リスクをとったブランド価値向上の戦略。そして記事後半にある中古価格が下がらないことは、保有者にとっては保有期間の実質コストが下がることでもある。
最近何回かコメントしているが、ブランド価値が上がっているが、利益率としては物足りない。価値が上がっているからこそ、それを値段という形で上げていくことは重要だと思う。
