「営業」って実はすごい仕事
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営業はいいこともあれば大変なこともあります。売掛金を回収するまでが営業ですから予算も実績も数字も大事、飲み会も大事、時に展示会の会場設営もやらなくてはいけませんし、世界を飛び回ることだってあるし、狭い飛行機の中でプレゼン資料を必死に作って寝不足をお客様に悟られることなくやりきらなくてはいけません。
営業がいい仕事を出来るかどうかはお客様によるところも大きい。たとえば、価格だけにしか興味が無いドライなお客様もいれば、ウェットな人間関係を築くことで結果を出すお客様もいる。
製造業向けの営業で言えば、技術者は製品を使う立場から要望が出てくるし、購買はどちらかというと価格やサプライチェーンマネジメントを気にする。
お客様との信頼関係があるかないかは実はトラブルが起きた時に明らかになる。お互い無理を通せるかどうかもそれによって変わってきてしまう。実はこれは助け合いになったりもする。「困った時はお互い様」なんですよね。全てのお客様にいい顔をしたいけど、時間は有限なので、難しかったりもする。例えば、配達遅延だったり、工程や在庫管理トラブルで急な欠品だったり、エクストリームなケースは原材料工場での爆発事故やら長期にわたるストライキ、または地震のようなケース。
こうした時に「あの人のためなら頑張ろう」と思わせられるか、思ってもらえるか？がとても重要でそれは日々の細かな仕事の積み重ねで築き上げていくものなんだと思っています。
目指したい営業は緻密で大胆なマーケティングと販売プロセスの構築により新製品を生み出し新市場を生み出すホームランを打つダイナミックな営業なのですが、今のところはコツコツ送りバントを積み重ねる営業です。コンサルティング会社に入る人(特に新卒)って「営業とかやりたくないなあ」という人が少なくないのですが(もちろん自分もその一人です)、マネージャーから上は結局「営業」の仕事になります。形がないものを売ってるので、いわゆる世間的なイメージの「営業」とは違いますがされど営業的要素は大きい。論理的な紙が書けるだけでは仕事は取れない。ここが大きな壁になる人が多いのも現実です
営業はすごい、と言ったら完全なるポジショントークですね。
どんな仕事でも大変だと思いますが、営業の難しさは当たり前ですが、お金を創り出すこと。新規の開拓、既存顧客からのリピートオーダーの拡充、それぞれに難しさがあります。
どんな製品やサービスの状態であっても、顧客に嘘をつかず、信頼を勝ち取り続けるために、営業は絶対に逃げてはいけない、むしろ顧客にとってメリットをもたらすために自社内と戦う会社の顔でなければならないのです。
苦しい時は沢山ありますが、契約とともに、顧客が苦楽を共にした時あなたが営業で良かった、と言ってくれることが本当に嬉しいことです。
かつてはトラブルに対峙せず、結果売り逃げになっていた時期もありましたが、大先輩の「トラブルで失墜した信頼を回復した時ほど、強固な信頼関係はない、そうなったら何でも売れるよ」という言葉に鳥肌が立ち、一念発起して逃げれない既存顧客のチームに異動して、自らその組織の立て直しに従事した経験は今でも武器になっています。
仕事をしていて思うのは、それぞれの仕事の難しさを理解し、リスペクトがない人とは、良い仕事はできないということ。「だから営業は…」「だからエンジニアは…」という人に仕事のできる人はいないですね。この気持ちは仕事する上では絶対に忘れちゃいけないことだと思います。
