【求人掲載】MR業界に破壊的イノベーションを起こす

2016/9/16
※記事下部よりご応募いただけます
25万人以上の会員を持つ、国内最大級の医師向けポータルサイト「m3.com」。同サイトを展開するエムスリーの100％子会社として、2014年に設立されたのが、エムスリーマーケティングだ。医薬品マーケティングの新たな手法を開発し、ヘルスケア分野にIT変革をもたらしている同社。従来のMRに依存しない、全く新しいマーケティング戦略とはどのようなものなのか。同社で働く村上進哉氏と船木真衣子氏に話を聞いた。
── これまでのご経歴、エムスリーマーケティングに入社したきっかけを教えてください。
村上　薬学部を卒業後、調剤薬局での薬剤師を経て、製薬会社でMRになりました。名古屋大学や基幹病院などを担当し、医師のもとへ足しげく通う毎日のなか、「商談時間より待ち時間の方が長い」「廊下を歩きながら数分しか話せない」という現状に疑問を持つようになりました。
このまま非効率なMR活動を続けても自分の市場価値は上がらず、人海戦術のマーケティング手法にも限界がくるだろうと。業界を革新するのはテクノロジーの導入だと確信したとき、エムスリーマーケティング以外に選択肢は考えられませんでした。
船木　私は、大学卒業後に製薬会社でMRを4年間経験したのち、育児休暇を取得。一度現場から離れたことが、ターニングポイントだったと思います。村上が言うように、私も、MR業務の非効率要因はIT化が全然進んでいないことにあると思っていました。
そこで育休中に、リモートで学べるプログラミングのスクールに入り、2カ月間でWebアプリケーションを立ち上げられるところまでのITスキルを取得したのです。
さらに、ヘルスケアとテクノロジーの融合をテーマにした、週末限定の起業イベントに参加し、視野が一気に広がりました。「ヘルスケア業界の未来を変えていこう」とキラキラと語る同年代の方に会い、自分もこんな風になりたいと思いましたね。
育休後にMRとして復帰したものの、一度経験したスタートアップのスピード感、ワクワク感が忘れられず、当社に転職を決めました。朝から夜遅くまで物理的に動かざるを得ない働き方は継続が難しいと考えたのも大きな理由の一つです。
メディカルマーケター事業部　船木真衣子
──お二人の仕事内容と、エムスリーマーケティングで働く魅力について教えてください。
村上　2015年9月に入社後、メディカルマーケター(以下、MM)として、外資系製薬会社のプロジェクトに参画し、16年7月からはeプロジェクトマネジャーとして、KPI設定、戦略立案、効果検証、プロジェクトの進行管理を担当しています。
船木　その村上のチームで、MMとして戦略の立案に携わり、マーケティングから実行に至るまでのプロセスを担当しているのが私です。現在のプロジェクトでは、クライアントである外資系製薬会社が抱えるMRが、物理的な制約から担当しきれない医師約7000人へのアプローチを、チームに一任されています。
医師には「m3.com」に登録してもらい、製品情報の発信はすべてオンライン上で行います。サイトには過去15年間に蓄積された膨大なデータがあり、これを緻密に分析することで、医師が興味を持ちうる情報をOne to Oneで発信することが可能になりました。
村上　Web上で数千～数万人の医師に対して情報を発信する従来の方法に加え、そこにMMというヒトを置くことで、双方向性を高め、Webとリアルの融合を実現させているのが我々の特徴。
海外ではMRの代わりに低コストでコールセンターを配置するというモデルもありますが、情報提供だけでなくデータからプロアクティブに打ち手につなげるMMは世界でも唯一無二のビジネスモデルです。
メディカルマーケター事業部　eプロジェクトマネジャー　村上進哉
船木　そうなんです。一つひとつの打ち手に対して、PDCA(Plan Do Check Action)サイクルを回すのですが、そのなかで、質の高いA(改善)を実施するために徹底したP(戦略立案)とC(効果検証)を求められるので、D(行動)だけで完結する従来のMRとはまったく異なりますね。
日々蓄積されるサイトのログデータから仮説を立て、製品導入につながるアクションをどう立案すべきか。結果を左右した原因は何か。少しずつですが、論理的に考える力がついてきて、成果が数字に表れるのはおもしろいです。
村上　PDCAの徹底はm3の成長の源泉でもあるので、各分野のプロフェッショナルに相談しながらMMが責任を持って完遂するよう努めています。
また、MMには大きな裁量権が与えられるので、従来MRがアプローチできなかった「離島での多職種Web勉強会」を東京にいながら実現するなど、今までの知見を活かして新しいモデルも構築しています。
社内には、マッキンゼーをはじめとした戦略コンサルや大手シンクタンク、リクルート出身者が多く、またMMも医療コンサル出身やMBAホルダーなど、年次に関わらず、優秀なメンバーが多いのも当社で働く魅力だと思います。
船木　コンサルティングファームのような社風に、最初はかなり戸惑いました（笑）。周りのレベルに追いつかなくちゃ、と刺激になりますよね。
── 働き方も大きく変わりましたか？
船木　リモートワークが可能なので、とても働きやすくなりました。子どもが突然熱を出して保育園に預けられなくなっても、自宅で業務を進められるのは本当に助かります。
村上　基本的にパソコン一つで完結し、フレックスな働き方なので、働く場所、時間を問いません。通勤ラッシュ時間に電車に乗らなくていいのもうれしいところ（笑）。
MRは受身の時間が大半なのに対し、MMは多岐にわたる業務を自分で設計するので、与えられた時間をどう使うかは個人の裁量に任されています。
メンバーが集まって議論するのは、週1回のチームミーティング。進捗、効果的な施策やアクションプランのナレッジを共有し、課題をその場で解決していきます。
── 今後、ヘルスケア業界に更なる変革をもたらすために、どんな人材と一緒に働きたいですか。
村上　大前提として、製薬業界の非効率を解消したい、イノベーションを起こしたいというマインドを持っている方。IT化を積極的に進めていくことが、業界の未来を明るくするという価値観を共有できなければ、当社で活躍するのは難しいと思います。
経験や勘に頼ることなく、自分の頭で論理的に考える力も大事ですね。
船木　MRとして、求められる成果をきちんと出している人ほど、「業界構造を変えるべきではないか」という課題を感じているのではないかと思います。今いる場所で十分結果を出したからこそ、新しい環境で自分を成長させたいと思う方に来ていただきたいですね。
村上　 当社なら、MRで培った営業力や知見を活かしながら、マーケティング能力、データ処理能力が鍛えられ、これからの社会で通用するビジネススキルが身につきます。クライアントである製薬会社が求めるレベルは高いため、常にクライアントよりも先を歩き、圧倒的なスピードを持って成果を出し続けるという、強い覚悟も必要ですけど。
船木　今は20名程度の小さな組織ですが、ここから業界を変えていけると、皆が本気で思っています。そんな熱く優秀なメンバーと、「医療×テクノロジーの力で製薬業界に変革をもたらしたい」と考える方、ぜひ一緒に働きましょう。
（編集：田村朋美、聞き手・文：田中瑠子、写真：藤記美帆）