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私の生業(なりわい)はコンサルティングですが、営業行為はしないことにしています。
コンサルタントは、言わば企業に対する医者なので自ら仕事を取りに行くのはご法度という原則を守っています。

患者さんへの治療だけでなく、予防医療や医学研究に当たる活動として、新しい経営手法の研究や本の執筆によって、社会のマネジメント レベルの向上にも貢献することを目指しています。

プロフェッショナルな仕事としては、ビジネス合理性以外の目的や行動規範も重要だと考えています。
意思決定者が増えたというのは、コンサルティングを売る際でも実感することです。以前は社長の一存で決められたことも、大企業であるほど購買部が出てきたりして「相みつをとらないとだめ」となり、事前に仕様書(RFP)があって、それに対するコンペになることが増えました。そうすると常に顧客を面でカバーする人を配することができ、また当事者以外にとっては「無難」である名の通った大手に有利になる局面が増えたようには思います
この状態をうちの代表は「道路工事化」と呼んでいたりしますが、極端に言えばそういうこと。一方で本当に困ったとき、まだ見ぬ課題にぶつかったときに頼むコンサルティングプロジェクトって本当はこういう選ばれ方ではないし指名になるもので、そういう仕事の取り方の方が燃える、というのが本音ではあります
テクノロジーにより営業、特に営業マネージャーに求められることが変わってきていると考えています。
マネージャーの役割は、データ分析から成功営業パターンを導き出すこと、チーム全体が成功パターンに従って営業できるようサポートすることだと思います。

ピープルマネジメント+データマネジメントの2つの要素で、チームをマネジメントし人材の適材適所を考えていくことが求められるようになっている。

データを活用し、個人に依存せずチームで営業成果を出す流れを整理してみました↓
①営業関連データの蓄積
営業データ=顧客情報+営業行動データ+社内コミュニケーションデータ

②データを分析して成功パターンの抽出

③ナレッジを再現性ある形にマニュアル化→組織・チームで成功パターンをもって営業

この3つのプロセスが重要だと個人的には考えています。

最近は、営業データとマーケティングデータを連動させる動きが出てきています。

プログラミングやデータ解析が強い営業パーソンの需要は増えてくるだろうな。

記事にある意思決定者が増えている、アプローチ方法が多様化しているというのは、以前からあったことだと思います。
これからの営業は、顧客が欲しいデータを取り出して、それを提供するーーそんな付加価値で勝負する時代になるかもしれません。また、一匹狼タイプは苦しいかもしれません。理由は、中身をお読みください!
コンサルティングでもチーム型の方がご支援先の業績アップ比率が高い傾向にあります。それぞれの強みを活かせる環境を作るのが大事ですね。
営業もBtoB, BtoCや価格によって性質が変わってくるので一概には言えないと考えていますが、極めて人間的な部分も多いが下記の部分でデータの活用が有効になり、営業の分野でもテクノロジーを活用するエリアは益々増加することが予想されます。

1)顧客情報の分析、マーケットの把握
自社製品が売れる顧客特性を掴み、これから売れるエリアの仮説を立てるための元情報としてデータを活用、それを元にマーケットポテンシャルを把握することに活用。

2)営業戦略の実行検証
営業が戦略通りに動けているか、行動分析のための指標としてデータを活用。

3)商材
お客様も様々な情報収集のリソースを持つようになったため、通り一辺倒な情報では何も動かせず、実際の顧客データなど生情報を提供するのが一番効果的なだめ活用。とは言っても情報を生かすも殺すも、どう見せるか、の演出次第ですが。
まったく文系崩壊と関係ないけど、これはコメント欄が面白い。

各Pickerの「営業論」が垣間見える。
戦略的に営業していく、イメージ。
これまで個人個人で行っていた、対人関係や自分の感はさらに磨くとして、ITの活用とチームワークでも盛り上げていく。この記事、「営業」に限らずどの部署でも役に立ちそうなキーワードが、沢山入っていますね。
この連載について
AIをはじめとするテクノロジーの進展により、営業、マーケティングから経理・人事に至るまで、さまざまな領域でデジタルの素養が求められるようになっている。従来からある「義理と人情」「経験とカン」に基づく仕事は、今後徐々に重要性を低下させていくとの声も根強い。その中で、「文系の仕事」は今後どうなるのか。各企業の先端事例から、仕事の未来像を考えていく。

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