【営業編】「風呂敷を広げる人」「畳む人」を適材適所に配置

2016/6/30

意思決定者が増えた  

ビジネス環境の非連続な変化、テクノロジーの進展などにより、営業担当者を取り囲む状況は、年々シビアになっている。

セールスフォース・ドットコム、マーケティング部シニアマネージャー田崎純一郎氏は、「売り手にとっても買い手にとっても大変な時代になった」と語る。

そのポイントは2つある。

コメント

注目のコメント

• 占部 伸一郎

  コーポレイトディレクション Managing Director

  ・2016年06月30日

  意思決定者が増えたというのは、コンサルティングを売る際でも実感することです。以前は社長の一存で決められたことも、大企業であるほど購買部が出てきたりして「相みつをとらないとだめ」となり、事前に仕様書（RFP）があって、それに対するコンペになることが増えました。そうすると常に顧客を面でカバーする人を配することができ、また当事者以外にとっては「無難」である名の通った大手に有利になる局面が増えたようには思います
  この状態をうちの代表は「道路工事化」と呼んでいたりしますが、極端に言えばそういうこと。一方で本当に困ったとき、まだ見ぬ課題にぶつかったときに頼むコンサルティングプロジェクトって本当はこういう選ばれ方ではないし指名になるもので、そういう仕事の取り方の方が燃える、というのが本音ではあります
• 大内 一哲

  国内IT企業

  ・2016年06月30日

  下記は納得です。
  『では、どうすれば営業効率が上がるか？
  田崎氏は「チームで売るしかない」と言う。』
  
  ちなみに、私が意思決定する立場の客だった場合、人材育成への取り組みを推し量る意味で、チームの中に新米がいるかどうかも重要視します。新米は実践を通じて育っていくと思いますし、いつも少数精鋭のチームだけではいずれ細っていくと思います。
• 堀部 太一

  株式会社TPL 代表取締役

  ・2016年06月30日

  コンサルティングでもチーム型の方がご支援先の業績アップ比率が高い傾向にあります。それぞれの強みを活かせる環境を作るのが大事ですね。