急成長企業、セールスフォース・ドットコムが導くクラウド時代の“カスタマーサクセス”
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SPEEDAを開発する時に一番、目標にし、参考にさせてもらっていたのが、①BtoB、②クラウド、③優れたUI、④ストック型課金、⑤高いカスタマイズ性、⑥ソリューション販売といった特徴を持つセールスフォースでした。BtoBビジネスはBtoCよりも成果が出るまでに時間を必要とし、開発から販売まで日々の地道なオペレーション業務が勝負を決めるため根気が必要。以前、浅田さんがFBに投稿されていましたが、セールスフォースは、月額1.5万円/ユーザーの課金を地道に10年間積み上げ続け、今では時価総額が6兆円を超える会社になっている成功企業の代表例。一方でボックスなど、フリーミアムモデルの差別化の難しいストレージを中心としたサービスを提供する企業は苦戦が目立つ。BtoBビジネスを展開する時はセールスフォースの成功要因をしっかり分析する事をお勧めします！
当社もNewsPicksスポンサー記事始めたんですね。2年半前まで16年間オラクルにいてセールスフォースに移りました。オラクルなど既存代表的IT企業がクラウドビジネスへのキャッチアップを目指してますが殆どがシステム部目線の技術用語でクラウドを語ってます。一方セールスフォースは「カスタマーサクセス」と業務や事業目線でクラウド活用と成果を伝える努力をしてます。これはクラウドという従量課金モデルが業務や事業で成果が出ないと翌年の契約を切られるというビジネスモデル的な背水の陣がもたらす社内的共通意識となってます。オラクルなどのハードウェアやソフトウェア売り切り型のいわゆる外資IT企業は「売り逃げ」と言われることが多かったですがクラウド企業では契約更新率が経営的に重要な指標になっており、末端の現場営業までお客様の業務定着化を意識してます。インターネットがもたらした企業ITの革新であるクラウドはその出自故にテクノロジーの枠を抜け出し、お客様の事業と業務への寄り添いを高めないと生き残れないと認識してます。この企業文化がIBM、オラクル、SAPなどに対する最大の差別化要素になっていると感じてます。創業者でありCEOであるマーク・ベニオフが常々社内外に発する言葉はイノベーションと言う言葉と同時にカスタマーサクセスやトラスト=信頼と言う言葉を大切にしてます。
エンタープライズITの世界で、最も成長率が高いのがセールスフォース・ドットコム。IBMやマイクロソフト、SAP、オラクルなどと比較して成長率は段違いです。そして、ここまで“やんちゃ”な企業文化を持っている企業もそうはないと思います。スピードとイノベーションを兼ね備えた数少ないエンタープライズIT“ベンチャー”の戦略をみているのは本当に面白い。
