PayPayと楽天モバイル、黒字化の共通要因は「泥臭いドブ板営業」だった
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何度も語られていることですが、PayPayの初期の躍進は大胆なマーケティングと大規模かつ迅速な営業戦略でした。決済の世界でよく言われるのは、加盟店が先かユーザーか先か。使える場所が多くないとユーザーは使ってくれないが、ユーザーがいないと加入してもらえないという鶏卵問題ですね。
PayPayは、大規模なマーケと合わせ、初期から大手量販での利用を可能にしユーザーが利用する理由作りをした上で、馬場副社長の元、数千人の営業部隊を垂直立ち上げしました。単に人海戦術ということだけではなく、効率よく加盟店を獲得できるかにフォーカスをして、プロダクトや営業支援ツールの開発をしていました。加盟店獲得の効率化に関しては、PayPay以前にはPayPayほど、開発も含めて注力したサービスは無かったのではないかなと思います。
加盟店向けのダッシュボードや営業支援ツールは、PayTMの知見が特に大きく参考になった点だったと思います。どんなにすごいプロダクトや技術があっても、営業軽視するところは弱い。私はずっとそう信じています。
ドブ板営業のような地道で華のないやり方こそ本当に大切な手法。自分たちが作った商品やサービスは、自らの口で直接熱意を込めてお客様に売り込まないと伝わらないし自らも成長しない。そこで得た学びをまた次の訪問先で試し、少しずつセールストークを磨き精度を高める。一度だけ訪問するのではなく、磨いた手法で何度もトライし、その後遂に採用された時の嬉しさといったらクセになる感覚だ。
営業代行会社に依頼している企業こそよくこの事例から学んでほしい。
