B2B SaaSがネットワーク効果によって爆発的な成長を手にするための戦略について考えてみた
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BtoB SaaS のデータは外に出したくない機密性の高いものが多いため、データネットワークの活用は難しいとあるが、このAIの時代においてはそうとも限らないかもしれないです。
生のデータそのままの提供は難しくとも、大量のデータから得られるそのドメインに特化した貴重な知識やデータの傾向は、製品の価値・顧客価値を高めるものに十分なりえるのではないでしょうか。もちろんデータの扱いには細心の注意が必要ではありますが。
また、ネットワーク効果については記事中で紹介されている『ブリッツスケーリング』の他に、『ネットワーク・エフェクト』という書籍もおすすめです。
https://amzn.asia/d/0aco66pXイスラエルは国内マーケットが1000万人しかなく、そもそもBtoBのスタートアップが多く、領域によっては、8-9割を占める。
プロダクトやサービスが同じだった場合、チーム(別名:その商品を最速で成功に導けるチーム)やマーケティング予算などで決まることが多い。
テクノロジー云々の差別化で決まることも多いが、記事通りネットワークで決まる事がほとんどといっていいかもしれない。インタラクションネットワークは、自分はB2B SaaSでもあると思う。それは「コミュニティ」と言われるモノ。
B2B SaaSは機能材。その意味で、当該機能や当該業界において生産性を改善したり課題解決をしたいという目的が一致していることが多く、そのために使っている。SNSなどは趣味など関心事でつながるが、目的軸でつながり、使い方などを改善するなどは全然ある。よく言われるコミュニティで、Salesforceとかが有名だし、スピーダでもやっている。
「爆発的成長」かと言われるとそうではないかもしれない。でも、目的軸でつながったり、サービス自体の改善にもアクティブに参加してくれるからこそ、サービス進化が早くなり、成長に寄与すると思う。
コミュニティまで行かなくてもPLG（Product Led Growth）も一種のインタラクションネットワークだと自分は捉えている。
なお、B2Bの方がバリュエーションは高いと思うが、それはB2Cのようなネットワーク効果による爆発的成長をしないから、とも逆説的だが考えられる。
B2Cは流行り廃りが多い。ごく一部のサービスのネットワーク効果は長く続くが、それ以外の大多数は瞬間的に爆発的な成長はしても、それが続かない。「移りやすい顧客やその関心」を常に奪い合っている。
B2Bは、前述のように機能材。だから使うのは関心というより経済合理性があるから。大部分が有料だが、その経済合理性を証明して課金の壁を超えているし、だから経済合理性が証明し続けられている限りは解約されにくいので、収益が安定的。爆発的成長より持続的成長が起こりやすい構造。
