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自治体ビジネスの今～官民連携の新しい潮流

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4本の記事

社会課題が複雑化する今、企業が自治体とともに社会課題に取り組むことで、より良い世の中を目指すためのノウハウを発信します。

合同会社swan 代表社員

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なぜ、自治体営業で見積書を「ざっくり」作ってはいけないのか

全体に公開・2023/08/03

お盆前のこの時期、来年度の予算要求にむけた動きが本格化しています。来年度にどんな事業が必要なのか、そのための予算はいくらかかるのか。自治体の各部署は秋頃には必要予算の見込みをまとめ、財政部門に予算要求額とその理由を提出しなければなりません。お付き合いのある自治体職員から来年度業務の相談や見積依頼が届き、対応に追われるのもこの時期。忙しい営業担当者だと、既存業務をこなしつつ案件獲得に向けた提案書を書き、来年度の見積にも対応する、というトリプルプレイに忙殺されます。そんな中で見積依頼が来ると、つい「とりあえず欲しい金額は決まっているから、適当な費目に振り分けて詳細は書かず、ざっくり作って提出しよう」と思ってしまうものですが、これ、ストップです。

成長する官民連携領域はコンセッションの攻略がカギ。キャッチアップするには何が必要？

全体に公開・2023/07/20

1999年のPFI法施行から25年が経過しましたが、これまでのPFI案件数は932件（R3年度末）であり、案件数は低迷しています。すでに7万件を超える導入実績がある指定管理者制度や、収益施設を誘致することで収益還元が見込めるPark-PFIなどと比べて、スキームの複雑さや手続きの煩雑さなどに戸惑う発注者が多いことが原因と思われます。そんな中、国が力を入れているのは公共施設等運営事業。通称「コンセッション」です。令和5年6月に公表されたPPP/PFI推進アクションプランでは、令和4年度から10年間で累計30兆円の事業化目標が掲げられていますが、中でもコンセッションの案件化に向けて様々な試みが見られます。

自治体ビジネスの収益アップには、プロポーザルの獲得が必須。

全体に公開・2023/07/10

面白い資料を見つけました。国交省が公表している「建設コンサルタント業務等におけるプロポーザル方式及び総合評価落札方式の運用ガイドライン」です。私はよく、お客様からプロポーザルと総合評価ってどんな時に使い分けるの？という質問を受けるのですが、そのたび次のように答えていました。ざっくり言えば、プロポーザルは発注者側が明確な答えを持っておらず、予算の範囲内であればカネに糸目をつけず、パートナーとなってくれる企業を選定するもの。総合評価は、発注者側がある程度の答えを持っており、提案内容とコストのバランスがいい企業を選ぶもの。もちろん、プロポーザルと総合評価の違いは、随意契約か入札か、という契約の相手方の決定ルールとも深く関係していますし、同じような業務でも発注者によってプロポーザルを選ぶ自治体、総合評価を選ぶ自治体など、違いがあります。

自治体との連携協定が仕事に直結する、という誤解

全体に公開・2023/07/02

政府が今後10年間で30兆円の官民連携市場を作る！という方針を掲げています。民間企業でもSDGs対応やESG投資の要請から自治体との連携への関心が高まっています。国や自治体を相手にした「to G」ビジネス（本トピックではわかりやすく「自治体ビジネス」と言います。）は、ほとんどが法律や規則にもとづく公明正大なプロセスで進められています。1700以上ある自治体の多くが同様の手続きで意思決定を行っているため、ひとたび自治体ビジネスの型を学んでしまえば、その後の横展開は比較的スムーズに進みます。他方、自治体ビジネスになじみのない企業も多いもの。独特の商習慣が理解できず、営業段階で撃沈するだけでなく、知らない間にコンプライアンス違反を犯してしまい刑事罰の対象になり、市場から撤退させられるケースも見られます。

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