【革命】最新ラグジュアリーは、あなたが「値段」を決める
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顧客に好きな価格で支払いさせる、こうしたプライシングは「Pay What You Want」の頭文字を取って、「PWYW制」と呼ばれます。
売り手側からするとかなり怖いプライシングですが、欧米では少数ながら取り入れている店舗やブランドがあり、あるレストランでは、想定価格よりも高く支払われるケースの方が多かったことが報告されています。
消費者行動論的な切り口で言うと、人には「返報性の原理」というものがあります。つまり、何か特別なサービスをされるとそれに対して御礼で返したくなる=返報したくなるというものです。
返報性を心理的に利用するPWYW制は、特別な接客、特別な世界観、優越感をサービスとして提供するラグジュアリーブランドとは、非常に相性が良いものです。「これだけサービスしてもらったのだから、少し多めに払わないと」、そんな気持ちを引き起こしやすいためです。
一方、薄利多売のビジネスや競合が多い領域では、不当に安い値段で買う人も現れるでしょうし、あまり相性は良くないものかもしれません。
数字一つをとっても消費者心理は大きく左右されます。面白くも難しい、プライシングの世界がまだまだありそうです。ライブ・プライシング、時価が、さまざまな形でラグジュアリーブランドに導入され始めています。
一部の人しか購入できない高い価格に設定するのではなく、チャンスがあればできるだけ多くの人が手に入れられる価格構造。
ブランドの姿勢、ブランドの在り方は、Z世代α世代その下の世代にとって、購入の時に最も重要な要素になっています。
今後のビジネスにおける、究極のヒントがここに隠されています。
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可能な限り幅広い顧客層に手が届くような価格設定モデルを考案した。
「多くのブランドが、新規顧客に対して『手に入りづらさ』を演出するために価格を利用している。
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「あなたのためではなく、みんなのために」
—日本でもテルファーの鞄を見かけるようになってきました。
あまりに入手困難で「若者のバーキン」とも言われています。
私は大学時代に某アパレルでバイトをしており、「売れ筋商品ほど割引にしない」というのは常識として頭に刷り込まれています。
記事中にもありますが売れるスピードが早ければ早いほど価格が安く抑えられる、というのは衝撃的です。
裏を返せば不人気商品はどんどん高くなる…？
売れ筋外の商品は早く生産を停止するのかなんなのか…今後もテルファーの動きを注視していきたいです。
