ARR100億円のその先へ！海外SaaS企業のARR1000億円までの成長軌跡
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2000年代にsalesforceの中では「過去に$1Bの売上を達成した企業は数少ない。この中でのどこよりも早く$1Bの売上を達成する」という事がマネジメントに向けてメッセージされていました。当時は$1Bなんて達成できるのだろうかと考えていた事を思うと、今や多くの企業が$1Bを通過点として見ているのはそれだけこのセクターが大きく成長している証拠だと思います。
海外企業の場合は、まず米国市場で基礎を築き、$30-50Mくらいで欧州を、$100M前後で日本を含むアジアパシフィックへ進出するという形で他地域へ売上基盤を広げていけるところが日本企業とは異なる点だと思います。これらの企業の地域毎の売上の割合を分析すると面白いかもしれないですね。米国市場に過度に依存しすぎている場合はどうしても成長が鈍化しますし、欧州・アジアでうまく立ち上げができれば高い成長率を維持できるという事になります。
記事中に出てくるSnowflakeは、上場前のタイミングで経営陣がシャッフルされる事態が起きて「これはあまり良くない事が起きているのか」と思っていたら、ServiceNowのCEOだったFrank Slootmanが着任して驚異的な成長を見せています。直接的な関わりはないのでPodcastや記事を見る限りの想像ですが、戦略としてSales Capacityを急速に拡大する。隣接した領域に製品を拡大していくマルチプロダクト戦略を採用している印象があります。ServiceNowでも大きな成長を遂げていますし、いずれも創業者ではないCEOとして成長させている点でこの人の手腕は大きいのではと想像します。同じく記事に出ているTwilioも2019年に当時のCOOが来日して食事した時に「創業者CEOは製品が良ければ売れるという考えで営業を採用したがらなかったが、自分が入社して営業を一気に拡大する事で成長した」と話していました。私は「単に営業を増やせば売れる」とは思いませんが、共通点としてはいずれの会社も1) 営業リソースの拡大 2)マルチプロダクトの展開 3) 米国外の市場への基盤作りの3つが揃っているのが共通項ではないかと思います。
注目のコメント
米国では、Salesforce、Adobe、Intuitといった1兆円を超える売上を創出しているSaaS企業が存在しています。
日本とは100倍程度の開きがあります。
マーケットの規模の違いから10倍の差ならまだ理解できるので、さすが100倍はおかしいです。
つまり、日本市場でもSaaS企業の売上はまだまだ成長余地があると捉えています。個人的にもすごく気になっていたSaaS企業のARR100億円達成後の成長について。Twilioが再成長させた事例は日本のスタートアップにも参考になりそうです。
サブスク管理SaaSのZuoraもARR1億ドルを達成してから3億ドルに伸ばしていく過程で「1歩進むために2歩下がった」とおっしゃっているくらい苦戦していました。
今年3月にはSilverLakeから4億ドルの戦略投資を受けたほか、Zephrを4400万ドル＋アーンアウト600万ドルで買収するなど、さらなる成長に向けたコーポレートアクションをとっています。
『Zuora創業者・CEOのティエン・ツォは「ARR1億ドル→3億ドル」の成長過程で何を考えたか』
https://newspicks.com/news/6082876
