成績のいいセールスが必ずお客様に伝えるひと言とは - オンラインでは目を見て話すな
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注目のコメント
セールスに関する記事。
ネタバレは宜しくないと思いますので
成績のいいセールスパーソンたちが必ずやっていて、
成績の悪いセールスパーソンがしていないこと
については本文をご確認頂くとして
ざっくり言及すると「ちゃんとクロージングしようね」というお話。
自分でいうのもお恥ずかしい限りですが
前職のリクルート時代も含めて
社会人2年目以降は常に担当事業内で最も成績のいいセールスでした。
私は明確に
「はっきりクロージングしないセールス」
をしていた認識があります。
そもそも相手から聞かれるまでは商品の値段をお伝えしませんし
明確にクロージングせずにその商談を終えることもとても多いです。
私のみの経験で記事のタイトルを全否定する気はありませんが
私と同じようにクロージングを曖昧にしている、
正しく表現すると商談相手に委ねるスタイルで成功しているセールスも
一定数いるのではないかと感じます。
クロージング方法に絶対的な正解は存在せず
・その市場でのニーズ顕在化度合い
・商談可能回数
などによって変わると考えています。
弊社が相対している「記憶」という市場では
・ニーズ顕在化度合いが低い
・複数回の商談が可能な環境
といった点から、
はっきりクロージングすること以上に
・ネクストステップを握る:次回の協働ポイントの明確化
・宿題をもらう:先方の課題解決につながる次の情報提供機会の獲得
あたりだと認識しています。
セールスは企業活動において
非常に重要な要素なのにも関わらず
科学されきっていない分野かと思います。
私の認識ではセールスはとても覚えることが多い職種ですので
「記憶」を扱う弊社としても
何か貢献が出来ないか、検討を継続していきます。