｢いかがですか?｣は絶対ダメ会話上手な人が無意識に使っている営業トークの｢反比例の法則｣
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注目のコメント
記事にあるように質問の簡潔さは改めて大事だと思いました。
同時に顧客の潜在ニーズを浮き彫りにし、顧客側から導入したい、抱える課題の解決のためには必要なサービスだと思ってもらうために、質問の内容も重要になってくると思います。
1社目で法人営業をしていた際、先輩からSPIN営業 ( 状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問 ) を教えて頂きました。
4つの質問を通じて顧客のニーズを掘り起こすためのひとつのフレームワークですが、顧客自身が気づきもしなかった潜在ニーズを引き出すためにSPINの質問内容を準備して取り組んでからは、顧客自身が見えていなかった課題に気づき、より本音で深く議論することが出来るようになっていったのを覚えています。メモ
・質問と回答には「反比例の法則」が働くからです。営業の現場においても、質問が長ければ長いほど、お客様の返事は短くなります。結果的に、いつまで経っても本当の悩みや問題が出てきません
・一方、売れる営業マンは、お客様から「それいいね。ちょうど探してたんだよ」などと言われても、手放しで喜んだりはしません。むしろ、ヒアリングの絶好のチャンスと捉えて、こう切り返します。
「ありがとうございます。ちなみに、どんなところを気に入っていただけましたか？」毎日電話売ってますが、いつも心がけているのは「極力シンプル」な質問をすることです。まずは広い領域のどこにお客様の興味やニーズがあるのかバッサリと切り分けていくこと。そうして切り分けた象限の中で個別に深掘りすることで、こちらの提案をより魅力的に見せるに尽きます。
