2022/3/18

【長野】医療従事者に贈るギフト、ヒット商品に

くりもと きょうこ
編集者・ライター
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長野県上田市を拠点に、全国の農産物・海産物を中心とした地元産品のカタログギフトビジネスで、創業10年で年商2億円まで成長している「株式会社地元カンパニー」。

代表の児玉光史さんは東京で事業のきっかけをつかんで、地元カンパニーを創業。「日本中のよくある中山間地におもしろい企業があるといいな」と、拠点を出身地の上田市に移しました。その後、破竹の勢いで売上を伸ばしていた創業9年目に、コロナ禍が襲います。（全4回の第3話）
＊記事内の情報は取材時（2021年7月夏）のものです。
この記事はNewsPicksとNTTドコモが共同で運営するメディア「NewsPicks ＋ｄ」編集部によるオリジナル記事です。NewsPicks ＋ｄは、NTTドコモが提供している無料の「ビジネスdアカウント」を持つ方が使えるサービスです（詳しくはこちら）。
児玉光史／株式会社地元カンパニー代表
1979年、長野県武石村（現上田市）のアスパラガス農家に生まれる。東京大学農学部卒業後、電通国際情報サービスに入社し、法人向けシステムセールスに従事。4年後に退職。自身の結婚式でオリジナルの「地元産品カタログギフト」を引き出物にして好評を博したことをきっかけに、2012年、株式会社地元カンパニーを創業。2016年にオフィスを上田市の実家そばに移転。現在、上田市武石、上田市秋和、佐久市の3拠点にオフィスを構える。3児の父でもある。
INDEX
  • 地の利生かし、効率化も徹底
  • コロナ禍でクラファン、目標額上回る5000万円集める
  • 移動しにくい中、スマホで遠隔取材・撮影
  • 余った食材、医療従事者へのギフトに

地の利生かし、効率化も徹底

地元カンパニーのカタログギフト「地元のギフト」は、順調に出品者も品目も増えていきましたが、出品者の“地元”に偏りがありました。拠点である長野県は情報も集まりやすく、出品者数がダントツ。しかし、沖縄県、徳島県、滋賀県など出品者がゼロの県もあります。空白地帯があるということは、その地域の関係者や企業から受注できないことになります。47都道府県の出品者を網羅する取引達成は大きな目標のひとつでした。
とはいえ、売上自体は順調に伸長。2017年に2200万円だった法人売上は、2021年には1億8千万円まで急成長していました。2017年からスタートして年2万セット売れた「復興支援のカタログギフト」のようなヒット商品も出せるように。これは、2011年の東日本大震災、2016年の熊本地震、台風10号で被災した1道3県で地域に根ざして活動を行う6団体のメンバーとともに生産者に訪問し、取材・制作したカタログギフトです。
小さな会社がここまで急成長できた大きな要因として、業務システムを自社で開発していることがあります。商品受け取りコードの発行、割り当て、出荷情報、配送管理などを自社システムで一元化していて、なおかつ今も柔軟に効率化を進めています。さらに、そのシステム自体を販売したり、土地代の安い上田市の“地の利”を生かした倉庫保有でギフトの出荷代行サービスを請け負ったりするなど、自社の資産を生かした事業展開も。
カタログカードの制作、印刷、裁断、パッケージ化も内製化しており、機材の周辺にはミスを減らすための注意書きや、作業効率を上げるために段ボールで作った便利グッズなどが置かれています。地元カンパニーが大切にしている企業風土は、「まずは自分たちでつくってみる」こと。現場での様々な工夫から、それが、掛け声に終わっていないことがわかります。実際、児玉さんみずから100円ショップやホームセンターに足しげく通い、いろんなものをDIYしているのだとか。

コロナ禍でクラファン、目標額上回る5000万円集める

2020年4月7日から全都道府県に新型コロナウイルス流行による緊急事態宣言が発出されます。地元カンパニーも、受注の減少や企業キャンペーンの中止によるキャンセルなどで、予定していた受注が半減する事態に。結果的に売上減は一時的なもので済み、2020年6月は前年同月の売上を超えるまでに受注は回復します。その間、金融機関の返済猶予で当座をしのぎつつ、以前から温めていたプランを実行することで、窮地を脱しつつ未来に向けての“種まき”に着手しました。
まず一つ目は、クラウドファンディングによる資金調達です。2020年7月29日、株式投資型クラウドファンディング「イークラウド」を利用して、個人株主の募集をスタートしました。目標金額は3000万円でした。
なぜ、あえてのクラウドファンディングだったのでしょうか。
「2025年には年商48億円を目標にしています。その先には株式上場も見据えています。いずれも、地元カンパニーの現状からすると、かなりのチャレンジです。僕自身、50歳までにこのビジネスにケリをつけたくて、40代に入った今、残りのビジネス寿命を考えるとここらで腹を括りたいという気持ちもありました。それで、『地元カンパニーはガンガン攻めていきます』ということを、外に向けて宣言したかったんです」
ふたを開けてみれば、311人から5000万円が集まる結果に。イークラウド社の第1号案件という話題性もありました。児玉さんの友人知人や地元カンパニーとつながりがある人からの投資申込もありましたが、多くは全国の見ず知らずの方々だったそうです。
個人株主一人ひとりに応援してもらっている“事実”に、「この人たちの期待に応えたい」と児玉さん自身の動機をひとつ増やす効果がありました。具体的な人とのつながりにエネルギーをもらうという点では、情報よりもストーリーを重視する「地元のギフト」に共通するものでを感じます。

移動しにくい中、スマホで遠隔取材・撮影

二つ目は、カード制作のための出品者への遠隔取材・撮影です。
社員が出向いて取材・撮影をするスタイルは、出品者との交流や信頼関係の醸成という面では間違いなくベストです。しかし、公共交通機関では行けない場所が多く、いきおい社員自らレンタカーを運転しなければ仕事にならないという面は、大きなリスクでもありました。往復も入れるとかなりの時間を費やすことになるのも、事業という観点からはマイナスになりかねません。そこにコロナ禍で、出張のハードルが上がってしまいました。
そこで、スマートフォンを使って遠隔取材・撮影をすることに。といっても、コロナ禍を受けてはじめたことではありません。以前から、出品者にスマートフォンを1台送って遠隔取材・撮影ができないか、研究を進めていたのです。この準備が生き、すぐに実現できたというわけです。
設定済みのスマートフォンと三脚をまず50組用意し、1セットずつ取材予定の出品者へ送りました。出品者への取材、遠隔操作による撮影がこのスマートフォン1台ですべてこなせるので、出品者の負担、社員の現地取材のリスクを限りなく小さくすることができました。さらには、幼い子どもがいる女性社員が出張することなく取材できる、出品者も気軽に取材に応じられるという、リモートならではのメリットも見えてきました。

余った食材、医療従事者へのギフトに

三つ目は、「みんなで乗り切るギフト」の開発。コロナ禍で出品者にアンケートを取ったところ、食材や商品の在庫が余って困っているという声が続々と届いたことを受けて、開発されたものです。
カード式のカタログは、商品をカラーで真ん中に配置し、その両側に出品者をモノクロ写真で配している
地元カンパニーが特異なのは、このギフトを「新型コロナウイルス対応で疲弊する医療関係者へ寄付することもできる」と、発展させている点。ギフトを受け取った人が、商品ではなく寄付を選ぶと、地元カンパニーに申し込んだ医療関係者にギフトが渡るという仕組みです。
「カタログギフトで“地元エナジー”を届けている僕たちとしては、お金じゃダメなんです」
しかも、ギフトの贈り先である医療関係者は「自薦・他薦のみ」。無審査・無選考なので、新型コロナウイルスの対応で疲弊している医療関係者かどうか、もっと言うと医療関係者かどうかも分かりません。
「病院に送ってはどうかという話もあったんですが、組織に属さない医療従事者もいますし、今回は個人に届けたいと思って、このかたちにしました」
もちろん悪用する人は皆無ではないでしょうが、実際にギフトが送られてきた医療関係者の声を読むと、ごく少数の悪用する人を警戒してハードルを上げるよりも、気軽に申し込んでもらって善意を一つでも多く繋ぐことのほうが重要であることに気づかされます。
”私の励みとなりました。私は患者様へ還元できるよう頑張りたいと思います！”

”医療従事者の夫が、とても喜んでくれました”

”コロナが明けたらその土地に行って是非とも食べてみたいものがたくさんありました。今回このような企画をしていただき、日頃の疲れやストレスがこの一瞬で癒やされたきがします”

（いずれも「地元のギフト」ホームページより一部抜粋）
「みんなで乗り切るギフト」は2021年7月現在、5225セットが売れ、52人の医療関係者に届けられました。
Vol.4に続く（※NewsPicks ＋ｄの詳細はこちらから）
取材・文：くりもときょうこ
編集：中村信義
撮影：野々村奈緒美
デザイン：山口言悟 （Gengo Design Studio）