超一流の営業マンが、「結果は“出す”ものではなく、“出る”ものである」と考える理由 - 超★営業思考
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注目のコメント
この記事で重要だと私が感じたポイントは2つあります。
1. データは事実だとしても解釈の仕方を間違えてはならないこと。序盤に出てくる"試着さえしてくれたら服を買ってもらえる"、"試乗まで持ち込めたらクルマの販売は成約しやすい"といった、一見もっともらしい分析も、お客様の購買ジャーニーに当てはめた時に何が刺激されて次のステップに移った因果関係なのかを見誤る危険性があります。そもそも、購買意欲が刺激されなければ試着も試乗もしません。
2.質問する事の重要性を改めて感じること。どんな製品やサービスでも、お客様の課題や達成のために価値あるものを提案するためには、必要な情報を目的思考に聞き出さないといけないですね。それが不足していては提案は片手落ち、結局売りたいものに理由をつけて売りつける状態になってしまいます。センシティブな情報のやり取りこそ、お互いが解決に向けた本気度、コミットメントを示して状態です。
営業tipsに留まらず、コミュニケーションの基本であり重要なポイントであると思います。誰にでも参考になる記事でした。
