対談企画という事でリニューアルしたオフィスにお邪魔してきました。今回に限らず、「SIのようなビジネスでTHE MODELが適用できるのか」「THE MODELのようなやり方は単品ソリューションでないと向かないのでは」と聞かれる事が多いので、「THE MODELをマーケ・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスという型の営業と捉えたら、向き不向きはありますが、本質はそこではないですよ」という事をテーマにお話しました。実例で「SIは熟練した営業とSEが最初から最後まで担当しないとうまくいかないんだ」という人が「最近の若い営業は営業力が落ちている」と発言された事があります。ではどうやって事業を伸ばすのかというと解がない。既に関係性のある顧客からの売上維持が中心。既存顧客を持っている古い営業が既得権益的に数字を稼いでいる会社は意外と多いと思います。企業として成長するために新規顧客をどう開拓していくのか。営業力が落ちているなら、営業の業務を専門性で分担してカバーしていくのか。営業の教育に力を入れるのか。営業ではなく、SEを増やすのか。そもそもオファリングを変えて、売りやすいものにするのかなど事業で課題/ボトルネックになっているものを探して、人材とプロセスの仕組みで解消していくことが大事だと考えています。組織が大きければ大きいほど、簡単ではないのは事実ですが、これからの富士通様の取り組みに注目したいと思います。