営業改革で悩むすべての人へ。セールスDX成功の4つの鍵

SFAにパイプライン情報がいかに溜まっていこうが、上司や幹部がそれを見て信じなければ何の意味もありません。例えば、月次の営業会議の席で予算進捗なり見込み情報なりを自分のメジャーに従った報告を詳細に求め、部下たちは怒られないように何度をも打ち合わせをして、どういう資料で報告するか悩んだり、上司に褒められる情報に読み替えたり（？）することが当たり前に行われる。そんな組織が多いのではないでしょうか。それならSFAなど必要がありません。お金の無駄です。

SFAを意味のあるものにするためには、営業担当一人一人の行動をオープンにし、データをリアルタイムに入力し、何の忖度も解釈もない情報が自動的に集計され、それだけで必要な資料が自動的に作成され、上司や幹部はそれだけで意思決定することができるようになることが必要不可欠です。そのうえで、過去データやTSRのデータを活用して、確度の高いプロスペクトを洞察して、営業の生産性を高めてパイプラインを太くする、などの展開を図ることが王道です。