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SFAにパイプライン情報がいかに溜まっていこうが、上司や幹部がそれを見て信じなければ何の意味もありません。例えば、月次の営業会議の席で予算進捗なり見込み情報なりを自分のメジャーに従った報告を詳細に求め、部下たちは怒られないように何度をも打ち合わせをして、どういう資料で報告するか悩んだり、上司に褒められる情報に読み替えたり(?)することが当たり前に行われる。そんな組織が多いのではないでしょうか。それならSFAなど必要がありません。お金の無駄です。

SFAを意味のあるものにするためには、営業担当一人一人の行動をオープンにし、データをリアルタイムに入力し、何の忖度も解釈もない情報が自動的に集計され、それだけで必要な資料が自動的に作成され、上司や幹部はそれだけで意思決定することができるようになることが必要不可欠です。そのうえで、過去データやTSRのデータを活用して、確度の高いプロスペクトを洞察して、営業の生産性を高めてパイプラインを太くする、などの展開を図ることが王道です。
最近、幾つか大企業の法人営業部隊のDXを実体験を通して語り、マーケティングに使うコンテンツを読んだ。DXを推進するリーダーが主役のコンテンツなので、提案を2つ。①異なる企業のリーダーの対談(できれば異なる推進の仕方をしている2社)。②推進される側(笑)の実録
意味あいとしての理解がまずあって、
そして入力徹底、
行動してみると、
納得が進み、アウトカムへのコミットが進む
というような順番かと思います。
ふむふむ
興味深い