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SFAを意味のあるものにするためには、営業担当一人一人の行動をオープンにし、データをリアルタイムに入力し、何の忖度も解釈もない情報が自動的に集計され、それだけで必要な資料が自動的に作成され、上司や幹部はそれだけで意思決定することができるようになることが必要不可欠です。そのうえで、過去データやTSRのデータを活用して、確度の高いプロスペクトを洞察して、営業の生産性を高めてパイプラインを太くする、などの展開を図ることが王道です。
そして入力徹底、
行動してみると、
納得が進み、アウトカムへのコミットが進む
というような順番かと思います。
興味深い