株式会社ユーザベースは、2021年2月10日に2020年第4四半期の決算説明会を開催しました。当日の様子をほぼ全文採録でレポートいたします。

連結業績ハイライト

佐久間：
まずは私から資料を通してご説明させていただきます。その後Q&Aに移らせていただければと思います。
はじめに新しい経営体制のご説明です。
代表だった梅田が非常勤の取締役になり、今年から稲垣と私、佐久間による共同代表の体制になりました。
また、弊社のコーポレート部門を長らく担当してきた松井が、コーポレート担当の取締役に就任する予定です。
昨年12月、同時にFORCAS、INITIALの株式会社ユーザベースへの吸収合併も発表しましたが、これまで我々が培ってきた事業別の強い起業家精神、その個別の強さと両立する形で、ユーザベース全体に共通する強みを「One Uzabase」という名前でつくっていきたいと考えています。
事業が増えておりますので、簡単にどのセグメントにどの事業が入るのかを説明します。
昨年買収したミーミルに関しては、専門家の知見を「SPEEDA Expert Research」という形でお客様に提供しておりますので、SPEEDAセグメントに入っています。
AlphaDrive。こちらはNewsPicksの法人展開も担当しておりますので、NewsPicksセグメントに入っています。
まずセグメント別の大まかなサマリーとしては、SPEEDA事業について売上高、EBITDAともに順調に拡大しております。
その他B2Bにつきましては、FORCASがMRR（Montly Recurring Revenue／月次経常収益）の増加ペースが回復したことがポジティブな点かと思います。
NewsPicks事業につきましても、広告事業が年末にかけて好調で、売上高、EBITDAともに拡大しております。
こちらは業績予想との比較ですね。昨年12月17日に上方修正を出しましたが、それを超過達成する形になっております。
売上高については137億円の予想に対して138億円。
EBITDAについては予想を2.5億円超過して9.1億円。
営業利益についても2.5億円超過し、1億円。
特に営業利益が黒字に転換したところは、大きな達成ではないかと考えています。
我々の全社的な最重要KPIと位置づけているMRR、継続的な月額収益です。
Quartz事業を除いたMRRは、前年比で+23%成長しておりまして、8.4億円となりました。
これを12倍して年換算したARR（Montly Recurring Revenue／年次経常収益）について、初めて100億円を突破し101億円という規模になっております。
売上高についてもQuartz事業を除けば+30%以上、34%という成長を遂げ、138億円になっています。
EBITDAに関しても黒字化し、先ほどお話したように9.1億円ですね。
Quartz分の赤字が今年はなくなりますので、今年のEBITDAはさらに良化すると考えております。

SPEEDA事業ハイライト

まずSPEEDA事業から説明いたします。
最初にお伝えしたいのは、新規獲得が堅調であることです。コロナ下でも新規のお客様は継続的に入ってきています。
ただ一方で解約率が増えて、MRR成長率としては前年比13%と、少し低下しております。
今回から、ニーズの多かった解約率の開示をスタートしております。
2020年はコロナの影響もあり、これまでお伝えしてきている通り解約率が悪化してきています。
このチャートを見ると、直前に悪化しているように見えますが、実態としてはコロナの影響が最も大きかった第2四半期に悪化して、その状態が継続し、チャートで示している12ヶ月の平均月次解約率が、第2四半期から上がってきています。
解約率を低下させていくことは、当然SaaS事業にとって非常に大きな課題ですので、解約率を低下させていくカスタマーサクセスチームを大幅に増強し、2021年最大のテーマとして、取り組んでいきます。
ミーミル、エキスパートリサーチ事業を合わせたSPEEDAの売上高は、前年対比21％の成長で、55億円となりました。
また、EBITDAが20億円を突破しました。EBITDAマージンに関しても、36.3%と引き続き高い水準をキープしております。
今年は特にエキスパートリサーチ事業の立ち上げに投資していきたいと考えております。
1つトピックとして、前回に引き続きFLASH Opinionについてです。SPEEDAを通じて「こういう質問に詳しい人に回答してもらいたい」というものをテキストで送れば、24時間以内にその分野のエキスパートから回答が届く。
場合によっては2〜3時間で5つくらい回答が届くこともある、スピーディに専門家の知見を得られるサービスです。
こちらで紹介させていただいているのは、アクセンチュア様の利用事例です。
とてもご満足いただいておりまして、右下に記載がある通り、インタビュー実施にかかる時間的コストが3分の1になったと聞いております。
実際の利用回数も大幅に増えており、FLASH Opinionを通じて、コンサルティングファーム様のリサーチ業務の大幅な時間短縮、DXを実現していけると考えております。

その他B2B事業ハイライト

次にその他B2B事業に関してお話します。
冒頭にお話した通り、FORCASのMRRの増加ペースが回復して、MRRが1億円を突破したことがポジティブな結果かと思います。
FORCASはなかなかご説明しにくいのですが、Account Based Marketing（ABM）という形で、テクノロジーを用いてどういったお客様にリーチすればいいのかを分析し、そこから逆算してマーケティングをやっていくサービスです。
ABMの市場を日本で作ってきたサービスで、ITreview様からも最新の評価で、ABM部門でただ1社のリーダーとして選ばれております。
その他B2B事業全体としては、INITIAL事業も順調に伸びて、その他B2B事業全体の売上高としては14億円、SPEEDAやNewsPicksの約4分の1くらいの規模まで成長してきています。
EBITDAとしては、ほぼブレークイーブンですね。
ただ、「FORCAS Sales」という営業分野にも分析の価値を届けていく事業の立ち上げがありますので、そこに投資することで、赤字幅は今年は少し拡大するかなと考えております。

NewsPicks事業ハイライト

続いてNewsPicks事業について。
MRRは2億4300万円ですね。2Qにコロナの状況が広がり、信頼できる情報へのニーズが高まって、NewsPicksの個人会員数が大きく伸びました。
その後少し成長は鈍化しましたが、4Qに関しては法人事業が牽引する形で純増ペースが少し回復してきた点がポジティブかと思います。
一番のポジティブは広告事業ですね。昨年第4四半期に過去最高の売上を記録しています。
ここに大きく寄与したのが動画広告です。我々が他社に先駆けて2018年から市場を作ってきた領域で、それが大きく花開いて、第4四半期に過去最高の売上高を記録しました。
コロナ下でも大きな売上高を達成できたことは、ポジティブな点と考えております。
その他NewsPicksの出版事業、スクール事業等がありますが、それらも順調に拡大し、全体の売上高は42％伸びて59.5億円。
SPEEDAを抜いて、我々の中で一番売上高の規模が大きい事業になっています。
売上高の増加に伴い、EBITDAマージンも改善し8.3%、約5億円のEBITDAが出ています。
本日発表しましたが、NTTドコモ様との大きな提携ですね。NewsPicksのコンテンツを使う新たなメディアサービスを夏にリリースし、NTTドコモ様と一緒に、全国の法人・自治体に拡大していくことを目指していきます。
これは法人事業をさらに伸ばしていく上で、非常にポジティブだと考えています。

2021年12月期業績予想

次は今期の業績予想です。
今年の業績予想としては、売上高156億円、EBITDA18億円を計画しております。また、早期のプライム市場への上場を目指していきたいと考えています。
オレンジの線が売上高成長率のグラフです。Quartz事業の影響もあり、売上高成長率がずっと下がってきておりまして、それを今年は止めます。
その上で、Quartzを除くと今年は21.5％の売上成長を見込んでいますが、来期以降は売上高+30％を継続的に達成していく企業体を目指していきたいと考えています。
2022年から毎年売上高+30％成長を実現していくと、7年後には売上高1,000億円を超えます。
「経済情報で、世界を変える」ためには30％成長の継続は必ず必要だと考えています。この成長目線をみなさんとも共有し、ユーザベースを経営していきます。
今年は来年以降の+30％成長のためにも、しっかり投資をしていく年にしていきます。
主に4つの領域ですね。
SPEEDAに関してはエキスパートリサーチ事業を立ち上げていく。そのための人材採用、マーケティング投資に約3.5億円。
NewsPicksについては法人事業の拡大のための投資。加えて、個人会員の成長ストーリーをつくるために、コミュニティ強化のための投資をしていきたいと考えております。これが約1.7億円。
新規事業に関しては、先ほど申し上げた「FORCAS Sales」と、北米のベンチャーキャピタル向けに、例えばスマートファクトリーやコネクテッドフィットネスなど最新のテーマをフォローして、その市場予測、どういうプレイヤーがいるのか。さらに大きなニュースが出たらすぐに分かるような価値を作っている「SPEEDA Edge」ですね。そこに投資していきたいと考えています。
ただ、これは事業がどんどん成長していくものに合わせたマイルストーン投資を考えておりますので、6.3億円というのはあくまでも最大の投資額。逆に6.3億円投資できるような場合は、事業立ち上げが順調に進んでいる場合だと考えていただければと思います。
最後が一番重要で、エンジニア組織への投資です。
今年50人以上のエンジニアを採用し、ユーザベース全体の共通システムも導入していく。このエンジニア組織を拡大していくことに、最大投資をしていきたいと考えています。
なぜエンジニア組織に投資をしていくのかについて、簡単にご説明します。
その前に我々のエンジニア組織の現状として、各事業の取締役、執行役員がいますが、それ以外にも高い技術専門性を持った人を「Fellow（フェロー）」と呼んでおります。そういったユーザベースのテクノロジーをリードしていくメンバーが、役員とフェロー合わせて9名おります。
ここは間違いなく我々の強みになっていて、この組織を大きく拡大していきます。
ご存知の通り、共同代表の稲垣はエンジニア出身です。私も見た目とは違うと思うのですが、プロダクト開発をずっとやってきています。
稲垣・佐久間の共同代表の強い意志として、エンジニア組織に大きく投資していきたいと考えています。
実際それが我々の強みとして出てきていることを説明するスライドです。
例えば昨年ミーミルを買収し、その後SPEEDAで新しい価値「FLASH Opinion」という機能を、買収から4〜5ヶ月後にスピーディにリリースすることができました。
その前に買収したAlphaDriveに関しても、買収後にNewsPicksの法人展開に向けたプロダクトをすぐに立ち上げ、さらにAlphaDriveの「Incubation Suite」という新規事業を支援していくSaaSに関しても、速やかに立ち上げることができています。
FORCASやFORCAS Salesといった新規プロダクトについても、エンジニア組織の力でスピーディに立ち上げることができています。
+30％成長を継続的に達成していくためには全てが必要です。
既存事業を深化させ、新規事業を続々と立ち上げ、さらにM&A後の統合価値を開発を通して実現していく。
その全てを実現していくためにも、エンジニア組織に今、投資していくことが必要であると確信しています。
我々の全体像の説明ですが、NewsPicksのピッカーの皆さんと、昨年統合したミーミル、ここは専門家の価値ですね。
さらに我々は企業データというものを長らく扱ってきており、そこにテクノロジーとして、それらをコンテンツ化し、機能化する価値が加わる。
専門家・データ・テクノロジーが密結合してプロダクトを作っていくというのが、我々の価値です。
これを先ほど申し上げたようなエンジニア組織の力、デザインの力、コンテンツの力を用いて、右側にあるような各顧客のニーズに応えるプロダクトを迅速に立ち上げ、どんどん改善していく。
この体制を強化し続け、+30％成長を継続的に実現し、「経済情報で、世界を変える」という我々のミッションを達成していきたいと考えております。
私からは以上です。
司会：それでは、これより質疑応答に移りたいと思います。

質疑応答

Q1：御社が今後海外展開を見据えて事業をしていく場合、大手監査法人でないと手が回らないと思うのですが、今回中小監査法人に変更となった理由や経緯を教えてください。
千葉：
ご質問ありがとうございます。私から回答いたします。
今回トーマツさんから、まずリソース不足でチームを組成できないというご相談があったのがきっかけになります。
また我々はご存知の通り昨年Quartz事業から撤退し、海外部門の売上比率がかなり下がり、現時点では国内にある程度集約されているという背景があります。その中でどういったチームを組成し、どれくらいの監査報酬が妥当なのかを議論してきました。
結果としてチーム体制や担当チームの熱意、監査報酬、その他これまでIPO以来ずっとトーマツさんの監査を受けてきたので、ここで新たな視点で監査を受けるのも適切ではないか等、総合的な議論をし、最終的には和泉監査法人さんにお願いすることになったという経緯です。
Q2：Q4のNP広告事業好調の背景をより詳細に教えてほしい。動画広告の構成比はどの程度なのか。持続性はあるのか、つまり新年度はこのQ4の収入×4倍以上の水準を期待できるのか。
坂本：
広告事業の背景といたしましては、先ほど説明があった通り動画広告の引き合いが強いのが現状です。構成比の数値に関しては、この後千葉から補足をさせていただければと思います。
持続性はあるのかというご質問に関して、我々の広告事業はこれまでもそうですが、シーズナリティがありまして、12月と3月、決算期や年末に大きくなる特徴がございます。
そのため単純に4倍という水準ではございません。ただし今期も含め引き続き強い引き合いはございますので、しっかり成長はしていけると考えております。
シーズナリティの高い4Qの数字をそのまま引くというわけではないという点だけご理解いただければと思います。
千葉：
広告売上の約10〜15％を動画広告が占めております。四半期毎で見ると徐々に上がってきています。
大きな番組の広告が昨年の2Qの頭くらいから始まっておりますので、基本的には3Q、4Qはかなりの比率を動画広告が占めてきています。
ただ、これがどれくらい継続されていくのかは、坂本が申し上げた通り、ある程度コンサバに見て計画自体は作っていますので、繰り返しになりますが、4Q×4という形で事業計画には織り込んでいない状況です。
Q3：コアアセットの1つに位置づけられている「専門家集団」だが、専門家が御社へ引きつけられる引力は何か？　経済的メリットではない気がするが。
佐久間：
この引力をしっかり作っていきたいですね。もちろん経済的メリットも大きな要因だと思います。経済的メリットはちゃんとお返ししていく。
ただ、専門家の方がなかなかオープンにならない知見を提供していくことを通じて、イベント登壇、記事執筆、社外役員就任など、さまざまな機会が得られて、自身のプレゼンスが上がる。そのような専門家の方のプレゼンスの向上も、大きな要因だと思います。
さらに経験知に新たな価値を与え、「経済情報で、世界を変える」という我々のミッションで、専門家の方々を今後惹きつけていきたいと考えています。
Q4：SP事業でのカスタマーサクセスチーム強化は前年度後半から進めてきたと思うが、足元で解約率の低下など効果は顕在化していないのか？　していない場合、どのタイミングで顕在化を期待しているか？
佐久間：
下に「SPEEDAの解約率が緩やかに上昇している理由を教えてください」というご質問があるので、それと合わせて回答させていただきます。
まず解約率はグラフ上わかりにくいのですが、足下では悪化していません。第2四半期に大きく悪化し、それが継続しているような形です。
チャートは12ヶ月平均を示しておりますので、その12ヶ月の中に悪化した期間が含まれる割合が大きくなることにより、見た目は上昇して見えます。
ご質問に書いていただいた通り、カスタマーサクセスチームを昨年から大きく強化しておりまして、人数は約3倍に増えています。そこで顧客接点、お客様に価値を訴求していく活動を強化しており、その効果は実感しております。
ただ解約率は遅行指標で、すぐに成果が出るものではありません。今年の後半にかけて、この数字を回復させていきたいと考えています。
Q5：ESG、サスティナビリティの取り組みの進捗を教えてください。
千葉：
我々の決算発表資料の中では、今回初めてAppendixの39ページ以降に、ESGやサスティナビリティに関する取り組みについてまとめております。
今回すでに取り組んでいることを掲載しましたが、まだまだ我々としては、ここを強化していきたいフェーズではあります。今後もアップデートがあり次第、ご報告できればと思っております。
Q6：梅田氏は現状どのように御社に関与しているのでしょうか。
佐久間：
梅田は弊社にしっかり関与しております。取締役ですので、取締役会の場では侃々諤々議論しておりますし、私や稲垣、坂本が何か経営判断に迷った場合に、梅田にアドバイスを求めるなど、密に経営に関わってもらっています。
Q7：SPEEDA新サービスはビザスクと競合になると思いますが、ビザスクと比べての比較優位なポイントを教えてほしいです。また、インタビューサービスのシェアについてわかる範囲で答えてほしいです。
佐久間：
シェアに関して、まだ我々は小さい規模ですので、ここに関しては回答を控えさせていただければと思います。
比較優位な点というか、我々の強みとしては2つあります。
1つはテクノロジーです。テクノロジーを組み合わせて、インタビュー体験をアップデートしていきます。その1つの機能が先ほどご説明した「FLASH Opinion」です。
このようなエキスパートリサーチと、テクノロジーを組み合わせていくところが、我々の強みになります。
もう1つはSPEEDAの広範な顧客カバレッジですね。1,500社を超えるSPEEDAのお客様に、エキスパートインタビューの価値を訴求していく。
もともとSPEEDAは、コンサルティングファームや金融業界がメインのお客様で、そこで作ってきた企業分析・業界分析の価値を事業会社の方に広めてきました。
それと同じような形で、今はエキスパートインタビューを実施していないような事業会社の方にも、SPEEDA、テクノロジーの力を通じて広めていきたいと考えています。
Q8：新体制でスタートして、新たに見えてきた課題などあればご共有お願いします。またCo-CEO体制での役割分担等もご解説ください。
稲垣：
CEOの体制について、佐久間が事業軸でグループ全体の事業を広く見て、私が組織、機能軸という横軸で全体を見るようにしています。
本日のように数値面のところは、事業サイドの佐久間からご説明させていただいています。私は先ほどの重点テーマにあるようなエンジニア採用などに入って、次の成長の種につながるような部分に注力してやっていきたいと思っています。
経営体制のところは、これまでも佐久間は取締役に入ってくれていましたし、梅田も非常勤として今も一緒に経営しているので、現時点で特に大きなデメリットは出ていません。
体制変更の中でお互いの役割を広げ、2021年の戦略投資としてエンジニアに集中投資するような形で体制を変える中で、健全な進化というか、変化による摩擦は一定程度はあります。ただ、それによって今、着実に組織が良い方向に伸びてきていると感じているので、そこは全く問題ないと思っております。
1点だけ、中長期の未来の課題として気にしているところはグローバルの視点です。今回Quartzを売却した中で、USにいた役員メンバーのMarianaも退任しておりますので、グローバルの役員の数は減っています。もう一度私たちがグローバルを見据えていく中では、強化していかなければいけないと思っています。
Q9：今回初めて出てきた新サービスのEdgeについて解説してほしい。
佐久間：
新サービスの「SPEEDA Edge」はまだ始まったばかりのサービスです。わかりやすく言うと一般向けというよりは、最新のテクノロジートレンドをウォッチしていきたい人向けの英語ベースのサービスです。
最新のテクノロジートレンドを、レポートの形で市場規模を予測したり、どういうプレイヤーがどういう競争環境にいるのかを示したり、それだけではなく先ほどお話ししたように、そのトレンドに関する新しいニュースが出たら、それを我々がキュレーションして、すぐにお知らせします。そのような最新のテクノロジートレンドをウォッチしていくためのサービスです。
Q10：docomoとの提携について教えてください。
1．今まで提供してきた法人向けサービスとの違いはあるのでしょうか？
2.ドコモビジネスメンバーズに提供するサービスで獲得できた人数は、今後Newspicks会員数として開示されていくのでしょうか？
坂本：
1つ目の法人サービスとの違いについて、基本的には同じプラットフォームを使うのが前提にはなりますが、今回ドコモビジネスメンバーズ向けの新しいコンテンツも作っていく予定です。
今回のターゲットは都市部ももちろん、地方の法人もターゲットとしておりますので、そこに合わせたコンテンツを作っていく予定です。
2つ目の会員数として含むかについては、もう少し詳細が決まり次第、改めてアナウンスさせていただければと思っております。
Q11：創業者の梅田さんは「外部環境に左右される広告事業は好きではない」とおっしゃっていた気がするが、このままだとNPでは広告の構成比が大きく上がっていくことになるが、これは会社としての意思としてどうなのか。
佐久間：
外部環境に左右されてしまうビジネスについては、好きではないという表現が適切か分かりませんが、そうではない事業を作っていきたいと思っています。
ただ、NewsPicksの広告事業に関しては、コロナ下の不安定な状況でも確実に伸びていますので、そういう意味では外部環境に大きく左右されてしまうものではなく、広告事業の中でもその影響が少ない、お客様に本当に求められるビジネスになってきていると感じております。
梅田：
私の発言だと思うので、簡単に補足させてください。
おそらくQuartz事業に関して私が発言したことを引用いただいていると思いますが、誤解なきようにお伝えしておきますと、広告事業そのものではなく、本質的な部分としてお客様の根源的価値に貢献できているかどうかが全てだと思っています。
私自身の大きな反省としても、Quartzの広告事業はそこまで深くお客様にとっての無くてはならないものになりきっていなかったと。そうすると景気に影響され、景気が悪化すると最初に予算を切られてしまうサービスになっていたことが大きなポイントになっております。なので、そこを変えなければいけないという趣旨だったかなと思っています。
それに関していきますと、私はNewsPicksとQuartz両方の広告事業を見ていましたが、NewsPicksはしっかりお客様のお役に立つことができていると自負しておりますので、同じ広告事業でも同列には見ていなかったという点だけ、補足させていただきます。
Q12：FORCASの成長が著しいですが、将来のポテンシャルをもう少し詳しくご解説いただけないでしょうか。
佐久間：
こういったご質問をいただけるのは嬉しいですね。FORCASはぜひ大きく成長させていきたいと考えています。
FORCASの一番の隣接市場として、成長ポテンシャルを測るのにふさわしいのは、やはりマーケティングオートメーションの市場だと考えております。今年国内は500億円規模、そして今後も10数％の高い成長が見込まれている市場です。
データ分析の力をマーケティングに応用するために、特にB2B事業でマーケティングオートメーションを使っている方にとって、FORCASをマストハブのサービスにしていきたいと考えています。
FORCASによるデータ分析を、マーケティングやセールスの実行に、MA、SFA等でつないでいく。例えばマーケティングオートメーション市場の半分がB2Bの目的で使っているとします。そこにFORCASが入っていくことを考えると、現時点で250億円程度の市場規模と考えています。
さらにSalesforceとの直接連携するパターンや、MA、SFAとの連携なしに、お客様がFORCASを活用して大きな成果を出していただいている事例が増えてきておりますので、より大きな市場への拡大を目指していけると考えています。
Q13：4QのSPEEDAのID数、NewsPicksの会員数をお願いいたします。
千葉：
今は過渡期なのでIDや会員数についても説明しますが、2021年12月期からは基本的にはMRRベースで会話させていただければと思っております。
その前提で、まずSPEEDA全体のID数は、4Q時点では3,319がID数の総数になります。内訳は国内が2,956ID、海外、アジアが363IDになります。
NewsPicksに関しては総数のみで回答させていただければと思いますが、4Q末の数字に関しては17万9,000人強という数字になっています。
Q14：1年ほど前にTBSと資本業務提携を結んでいると思うが具体的な成果は出ていますか？今後もTBSとの提携関係は継続される予定はありますか？
坂本：
TBSさんとは業務提携を結んでから、最初の取り組みとしては日曜日の夜に「金言Picks」という番組を作り、展開しています。
併せてNewsPicksとしては、マス広告の実験をTBSと一緒に取り組ませていただいております。
今後はさらに番組での連携やイベントでの共催をすべく、継続して議論しております。
Q15：NewsPicksのMAU,DAUの推移を教えてください。
広告売上が好調ということですが、単価上昇の影響だけではなく、DAUも増加していると考えてよろしいですか？
坂本：
MAU（Monthly Active User／月間アクティブユーザー）、DAU（Daily Active User／1日あたりのアクティブユーザー）の推移に関して、数値の開示は控えさせていただきますが、昨年コロナの影響で2Qに有料会員が伸びた際に、トータルの会員数も伸びています。
そのため会員の増加と、動画広告による単価向上、両方が寄与して4Qの数字になっていると理解いただければと思います。
Q16：FORCAS事業の海外展開は考えていますか？
佐久間：
当然考えています。我々は「経済情報で、世界を変える」ということを目指しておりますので、全ての事業を海外展開していくことありきで考えております。
FORCASに関しては、以前海外展開の話をさせていただきましたが、昨年コロナの状況下で海外に新たに行って事業を立ち上げるのは厳しいと判断し、一度海外展開をストップした経緯がございます。
今年に関しては、その状況でもやれることはあるだろうという中で、まずは「SPEEDA Edge」を立ち上げていく。そのためにも、FORCASの海外展開を担当する予定だったメンバーも一部「SPEEDA Edge」のチームに移っています。
ただ当然FORCAS、他のサービスに関しても海外展開を考えておりまして、その点ははっきりお伝えしておきたいと思います。
Q17：言葉を飾ることをしない、佐久間さんが、NTTドコモとの提携を「非常にポジティブ」と表現していたことは驚きだ。言うまでもなく、SaaS的事業では大きな会社と提携したから顧客開拓が進むものではないと思うが、大きな期待を持たれている理由は何か？
佐久間：
そうですね、非常にポジティブだと考えております。
この提携の発表はNTTドコモ様としっかりした関係性を作り、最終的にお客様に価値を届けていく、そのスタートであると捉えております。
私は直接担当として入っていませんが、NTTドコモ様と同じビジョンを見て事業を進捗していけていると聞いております。そのようにお互いの景色が揃っていることは、非常にポジティブではないかと考えています。NTTドコモ様と、最終的なお客様の価値をしっかり見据えて、新たなメディアサービスを作っていきたいと考えています。
坂本：
少し補足させていただきます。これから開発内容も含めて詰めていく段階ではありますが、私としては法人領域でNewsPicksを伸ばしていくことは、代表に就いたときからずっと考えておりました。その中で、NTTドコモ様の持っている販売網、担当してくださるチーム、これらの掛け合わせで、一番良いパートナーとタッグを組むことができたのではと思っております。
また、NewsPicksの法人事業が、先日リリースを出させていただいた東京海上様をはじめ、良いモデルケースができてきているタイミングですので、タイミングとしても良かったのではと考えております。
Q18：スライド32について。2022年12月期のEBITDAマージンのイメージについて教えてください。また、投資規律として、売上成長率+EBITDAマージン＝50%以上という基軸に変化はないか教えてください。
佐久間：
投資規律に大きな変化はございません。
各事業別にこの規律を適用し、その上で+30％の成長を継続達成するために、ユーザベース全体としての投資アロケーションを、仮想ホールディングス的に我々が意思決定して行っていくイメージを持っております。
2022年のEBITDAマージンに関しては、先ほど少しお伝えしたかと思いますが、今年は新規事業も多く、今後継続成長していくための事業ポートフォリオを作っていくタイミングですので、今の段階では回答を控えさせていただければと思います。
ただ利益の規律は当然私も重要だと考えておりまして、来年にかけて+30%成長を継続達成していく上での利益の規律、ガイドラインを作り、開示していきたいと考えております。
Q19：SPEEDAのID数にて、海外IDが減っており、国内IDが増えているかと思うが、足元解約率が戻ってきたのは国内のみか？それとも海外も戻っているのか？また、減っている海外IDは、純粋な解約なのか、リプレイスされているのか？
佐久間：
昨年に関しては、これまでの決算の場で稲垣から説明させていただいた通り、アジアに関しては国内以上に非常に厳しく、アジアのSPEEDAに関しては成長が止まっているような状態になっております。
解約率に関してもアジアは高く、国内のほうが先行してそれを下げていく体制ができてきているとご理解いただければと思います。
リプレイスというよりは、純粋な解約ですね。コロナ下でお客様の予算が大きく削減され、その中でSPEEDAも一部解約されるというようなことが起きています。
Q20：NewspicksのUI変更の効果について、教えてください。当初の想定と比較してどのように立ち上がっていますか。
坂本：
UIの変更について、我々としてもやったことのない規模でしたので、当初の想定としては一定ラインの数値まで下がってでも、まずこのリニューアルをやり切るという判断をしておりました。リリース後、一部下がった数字もありましたが、その後の改善で元の水準まで戻ってきておりますので、リニューアルを順調に進めているところです。
今後改善していく中で、さらに数字を上げていく余地はあると思っておりますので、今年の特に上期に改善を積み重ね、数字をさらに高めていくことを目指していきます。
Q21：決算説明会の議事、いつも翌日の場が開くまでにアップしていただき本当に感謝しております。説明会が聞けなかった場合でも、質問内容やその議事に目を通すことで内容が分かる為、すごく個人投資家にフェアだと思います。関係者の皆様、ありがとうございます。
千葉：
この後、頑張るメンバーの励みになると思います。ありがとうございます。
Q22：7年後、売上高1,000億円を目指す上で毎年売上高+30%成長を想定されておりますが、既存以外の新規事業による売上はどの程度の割合と想定されているか教えてください。
佐久間：
これは答えるのが難しいですね。+30％成長を達成していく上で、一番大事なのは既存事業だと思います。
SPEEDA、NewsPicksの2事業で100億円を超える今の規模になってきておりますので、まずはこの2つの成長ストーリーを確かなものにすること。
SPEEDAについては、エキスパートリサーチという新たな市場の拡大。NewsPicksに関しては、一番は法人事業の拡大です。
そこに新規事業をどれだけ乗せられるのかは、今年の試行錯誤の結果を見て、成長のイメージを来年にかけてお伝えできればと思っております。
Q23：2028年に売上高1000億円を達成するためのビジョンを教えてください。既存事業の成長や新規事業の立ち上げのほかにM＆Aを考えていらっしゃいますか。
佐久間：
2028年というと今後7年ですので、+30％成長を継続していくためには、ありとあらゆる成長施策を実行していかなければならないと考えております。
M&Aに関しては昨年もその前の年も実施しておりますし、我々の明確な強みとしてM&Aを実行し、先ほどご説明した強いエンジニア組織で、その融合価値を作っていくことをやっていきたいと考えています。なのでM&Aについては当然考えております。
Q24：Clubhouseの登場をどのように捉えていますか？
これまでNewsPicksではピッカーの生の情報は強みだったと思うが、clubhouseでも識者の生の声、直接質問できるなど情報収集手段として重なる部分もあるかと思います。
坂本：
Clubhouseは我々も注目しておりまして、社内でも多くのメンバーが実際に使ってみています。
この中でどう捉えているかというと、Clubhouseができたことによって、ピッカーの生の情報が外に出ているという側面はあります。ただ一方で番組を見ながら、さらにその後でClubhouseを使うなど、NewsPicksと共存できる使い方も生まれていると思っておりますので、まずはClubhouseがある中で、NewsPicksをどう連携して使えるか、いろいろ模索したいと思っているのが1つ。
もう1つは、NewsPicksの個人向けの有料会員の増加に向けて、会員様が自分でコンテンツを発信し、そこで有料課金につながっていくような仕組みを作ろうとしていますが、その中でもClubhouseの機能を研究しながら、新しい機能を構想している段階です。
なので参考にもしながら、共存できる形を模索していきたいと考えています。
Q25：NPでの法人の寄与を除いた個人課金の伸びが緩やかになっている気がするが、理由は何か？　会社として課題意識はあるか？
坂本：
会社としての課題意識は当然ございます。
法人は順調に伸びていますが、個人課金がコロナの影響で2Qに大きく伸びた後、3Q以降鈍化していることは、我々も重く受けとめております。
こちらに関して、まずは先ほども少し話しました新しいコンテンツですね。新しい有料課金コンテンツを作っていく。今まで有料コンテンツは内製で作っていましたが、ピッカーの方々と連携してコンテンツを作っていくことを実現する、新しい機能の開発。
それに加え、現状まさに取り組んでおりますUIリニューアルの磨き込みと、昨年マス広告も含めて実験をしたマーケティングへの投資、それらを組み合わせて、個人の有料会員を伸ばしていきたいと考えております。
Q26：2021年の利益計画を見ると、前年度Q4の4倍にも満たず、先行投資の大きさを示唆しているように思う。投資の効果として2022年の30％成長はうたわれているが、2021年と比較し利益率の向上が期待できるのか。それとも2022年も更に投資が拡大する可能性があるのか。
佐久間：
1つ下の「7年後、売上高1,000億円を目指す上で、「利益」に対する考え方について教えてください。」と合わせて回答させてください。
利益は非常に重要だと考えております。ただ先ほど申し上げたように、今は+30%成長を継続的に達成していく事業ポートフォリオを作っていくタイミングです。
なので、まずは2021年の結果を受け止め、それから利益のガイドラインを作っていきたいと考えております。各事業別の50%ルールを規律として持っておりますので、来年にかけて利益率は基本拡大させていくことを考えています。
利益を下げて投資していく、新たな事業の大きな成長の兆しが見えて投資していく際は、改めてご説明したいと考えております。
Q27：御社の財務戦略について質問です。総資産に対する現預金比率が50%と高い。今回説明あった重点領域への投資を実行してもなお余るように思うが、借入金の返済、もしくは新たな投資など現預金の活用方針があれば教えて欲しい。
千葉：
まず昨年Quartz事業からの撤退や、エクイティ・ファイナンスとリファイナンス がありましたので、この4Q末を切り取って見ていただくと、ご質問いただいたような印象を持たれるかなと思います。
我々の財務、特にBSに対する考え方を幾つかご説明できればと思います。
1つは当たり前なんですが、絶対に潰れない経営をやっていかなければならないという強い思いがありますので、むこう6ヶ月間の営業費用を1つターゲットに、現預金水準を考えています。それが約70億円くらいというのが、1つの目線になります。
もう1つは、去年50億円の資金調達をさせていただきましたが、基本的にはエクイティの効率を追求していきたいと考えております。Quartz買収時に調達した買収資金の借り入れの返済も済みまして、金利を下げた形で調達できていること考えると、資金調達は借り入れをメインで考えていきたいという基本的な方針があります。
その中で今ある現預金に関しては、基本的には成長投資にどんどん回していきたいと思っていますが、SaaS事業は前受収益の形のビジネスモデルになっていますので、原則、現預金はたまっていく方針になります。
必要に応じて借り入れを減らしながら、かつ借り入れ余力を作るという形で資金効率を上げていきたいと考えています。
したがって、現在の現預金の行き先は、原則成長投資に回るとご理解いただければと思います。
Q28：FORCASと、SPEEDAを中心とする他事業とのシナジーは強い、強まっていくのか？開発や販売で大きなシナジーがない場合、スピンオフしてもいい気がする。今の株式市場の状況なら、FORCASが上場したら、軽く数百億円の価値がつく気もするが。
佐久間：
昨年はSaaS事業という括りをつくり、その中でシナジーを作ってきた1年でした。
端的に申し上げますと、開発体制はFORCAS、SPEEDAを統合した形に移行してきています。
例えば企業データに関しては共通して開発している部分も多くありますので、かなりシナジーは出ているかなと。当然顧客の相互紹介も多数あります。
Q29：FLASH Opinionについて。ビザスクと同分野のサービスという認識でよろしいでしょうか。
佐久間：
広くは専門家の知見にアクセスしていくという、同じ分野のサービスだと思います。
ただ、先ほどお話ししましたように、テクノロジーで新たな価値を作っていく、専門家の知見によりクイックにアクセスできる価値を、我々のオリジナルとして作っていきます。
SPEEDAに1,500社を超える顧客を抱えておりますので、その広いお客様にエキスパートリサーチという新たな価値を届けていきたいと考えております。
Q30：SPEEDAの競争環境に変化があれば教えてください。また、どのサービスを競合と捉えていますか。
佐久間：
昨年に関して、大きく競争環境が変化したとは考えておりません。
一部競合する部分は、海外の企業分析、私が投資銀行にいた頃に使っていたようなサービスに関しては、一部競合になるかなと考えております。
比較して、我々が一部劣っているところもございますし、業界レポート、トレンドレポートなどに関しては我々に強みがある。「FLASH Opinion」等で新しい価値を作っている分野もあります。我々の価値をしっかり磨き、お客様に選んでいただきたいと思っております。
Q31：SPEEDAの解約率について何％を目標等に設定されているか教えてください。
佐久間：
先ほどのチャートにあったように、2019年に関しては1%を割る水準で推移しておりますので、今1.3%に上がってしまった解約率を、1%を切る水準に何としても下げていきたいと考えております。
Q32：各B2BSaaS事業において、CACが上がりつつも引き続き先行投資をしてMRRを積み上げる動きをするのかなとイメージしておりましたが、このタイミングで連結ベースでEBITDAを黒字にした理由をご教示ください。
佐久間：
ご質問の意図としては、もっと投資をするべきではないかという意味でしょうか。
その文脈で回答させていただくと、当然全ての事業でCAC（Customer Acquisition Cost／顧客獲得費用）をウォッチしておりまして、そこで最も効率よく成長できる水準で投資してきております。
EBITDAを黒字にすることも重要だと考えておりまして、その利益の規律があるからこそ、成長に向けた投資の循環を作ることができると考えております。
Q33：昨日東京海上に法人向けNPのリリースが出ていたが、これは東京海上の全社員が有料会員になるという認識で良いのですか？また、一人当たりの月会費はどれくらいになりますか？
坂本：
大変申し訳有りませんが、プレスリリースに書いてある内容以上のことを話すことはできません。東京海上様は、まず少数のグループから使っていただき、それを大きく拡大いただいて、ご一緒させていただいています。
NewsPicksの法人向けサービス、さらにMOOCという学びのコンテンツも提供しているのですが、それらを組み合わせてご満足いただいているという結果が、このようなプレスリリースにつながっております。
プレスリリースは出しておりませんが、こういった企業様が他にも出てきているというのが、今の法人事業の状況です。
司会：
たくさんのご質問をいただき、誠にありがとうございました。
お時間を延長させていただきましたが、以上を持ちまして株式会社ユーザベース2020年12月期 通期決算説明会を終了いたします。
本日はお忙しい中ご出席いただき、誠にありがとうございました。