【対談】ユーザベース梅田優祐の「Must have」
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注目のコメント
プロダクトを検証しているフェーズ（PMF）において、営業力が高く結果が出てしまうことで、逆にプロダクトの本質的な価値が見えにくくなるという「Nice to haveの罠」。
PMFにおいては、今の結果が営業力なのか、プロダクト力なのかを冷静に見極める必要があります。
それを見極められずに売上増だけを見てしまうと、気付いたら解約率は高止まり、オンボーディングは労働集約的になり粗利が低下、プロダクト改善は劣後され、さらなる契約獲得は営業頼みという負のスパイラルにおちいってしまいます。
プロダクト検証期は、営業の結果だけではなく、下記記事のチェックリストなどを利用して、客観的にプロダクト力を測ることが大切です。
【図解】Must have SaaSの方程式
https://newspicks.com/news/5112858?ref=pickstream_101504
*Must haveとNice to haveの定義、Must haveとなるためのチェックリストについては上記記事にて解説しています。多くのサービスはNice to haveからMust haveに進化していくものだと思いますが、SPEEDAはかなり早い段階から顧客にとってのMust haveでした。
コンサルティングファームやPEファームの数が限られるため、TAMの懸念があったものの、狭くても、顧客の強いユーザーペインに寄り添えたこともその要因であったと思います。シード期のスタートアップとしては、金銭的にも人的にも限られたリソースの中でサービス開発でのPMFを目指すことになり、その中でいかに早くMust Haveなものを作れるかが重要だと認識しています。
OpenviewというVCが拡めているPLG（Product-Led Growth）と呼ばれるプロダクト自体のクオリティを高めて、ユーザー・プロダクト起点でグロースさせる市場参入戦略のコンセプトがアメリカでは若干バズワード化してる気がしますが、そのコンセプトも少し近い考え方なんじゃないかと感じています。
実際にスタートアップでサービス開発する立場になってみると、PLGなサービスを作るためには相対的に売上がたてられるまでのリードタイムが必要になるので、株主などのステークホルダーにコミットする数字はどうすべきか、またサービス開発のマイルストーンどうするかという設計とコミュニケーションがとても大事だと感じる次第です。梅田さんの以下のコメントはその通りだよな…と唸らされます。
“何を約束し、計画していくかは、最初が肝心。
「今年はMRR1,000万円を目指します」と言いながら「500万円しか達成できませんでした。Must haveじゃないから仕方ない」というのは良くない。お金をもらっている以上、どちらもやらなくちゃいけない。ステークホルダーがいるということは、そういうことです。
それを理解したうえでお金を受け入れる。だからこそ、下げるときもVCとしっかりコミュニケーションし、理解してもらうしかありません。本当に事業を理解しているVCなら、わかってくれると思うんです。そういったVCと組むのが、大前提となりますが…。”
