インサイドセールスが今後も拡大し続ける9つの理由
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会社に務める前まで、インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いや、業務内容などあまり分かってませんでした
最近ですが、インサイドセールスが立ち上がりました。(まだまだ試行錯誤の段階ですが）
フィールドセールスとコミュニケーションし、さらに顧客とのファーストコンタクトでもあり、私自身お客さんの価値やマーケットの流れなどを見れる面白い仕事だと思ってます。
また、コロナ禍で、フィールドセールスの往訪が厳しくなることから、インサイドセールスならではの業務は変化していくかもしれません。インサイドセールスの魅力がわかる記事でした。この流れは、否定できない。確かに、北米では日本よりも先に進化しているとも聞く。ただ、一つ懸念するのはデジタル化の中でのコミュニケーションの質の課題だと思います。ビジネスの目的は、提供する側と購入する側において「成約」することが最初の段階ですが、その商品やサービスにおける「案件」の内容・規模・経済的金額等において、オンラインだけで全てが完結することが難しい場合もあるのではないかと思います。
リードナーチャリングからリードジェネレーションへの流れにおいて、その際のコミュニケーションのシナリオの組立がポイントになると思います。
昨今のプレゼンや提案などの場面において、若い方々のスキルは30年前に比べると確かにその質は上がってますが・・・問題は意外と相手側の話が聞けていないと感じることが多いです。よって、受け手側の共感や購買喚起までへのGAPが生じていることをプレゼン側が感じ取れないまま話が続くのでは、成約までのプロセスが時間がかかったり、途絶えたりします。
インサイドセールスに求められるのは、フィールドセールス以上に、コミュニケーションの能力やスキルが更に求められるのではないでしょうか？それは「視方（みかた）」における、視座・視野・視点を磨くことが第一段階です。そのためには、様々な人との面談や会話を経験し、論理的な知識を得る書籍を読んで、内面的な質を広げ深めるべきではないでしょうか？
年齢性別に関係なく、ヒトの持つそれぞれの個性や価値観は様々です。それを捉えた上でのリードジェネレーションでなければ、質の高い規模の大きな案件へのプロセスは創造できないような気もします。
ITやシステム系の営業は、いまや単純に物売りと変わらない空気感に感じるのは私だけでしょうか？インサイドセールスも顧客層によって
・ナーチャリング〜クロージング
・ナーチャリング〜フィールドセールスへのトスアップ
のように役割が変わると考えてます。
両方とも数をこなすのは重要ですが、
後者の場合は特にどの基準でトスアップするかが肝になり、多くの場合は組織横断的な業務設計・マネジメントが必要だと思います。
