外国人の私がリクルートで学んだ「日本式」営業テクニック
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注目のコメント
海外式に「相手の話を聞く」が含まれていないのは、海外は冒頭の挨拶で相手を信用させるのが上手いからでは？と思いました。
他のコメントにもあるように「海外」と一括りにするのは良くないですが、少なくとも米国（の私の周り）では、冒頭の短いカジュアルトークで笑いをとったり何気ない質問を交わしたりしてあっという間に相手の信用を勝ち取る人がいます。その場合、日本式の「じっくり聞いて信頼を得る」よりも海外式の「アピールして売る」方がスピード感もあり効果的だったりします。フォーマルな名刺交換から入る日本はカジュアルトークができる関係に至るまでに時間がかかります。日本はお客様のヒアリングから入るのに対し、海外は商品説明など自己アピールから入るという違いがあり、日本式が優れているとのこと。この違いはかなり前から言われていることだと思いますが、なぜ何年経っても変わらないか疑問に感じます。
様々な理由があると思いますが、日本の企業は意外とニッチ狙いの商品が多いことも理由の一つかと思います。手当たり次第にプロモーションしても殆ど響かないような、狭いターゲットを狙う商品・サービスが多いということです。世界規模で万能に評価される商品・サービスをあえて出さないのか、頑張っても出せないかの議論はありそうですが（苦笑）過去にリクルートの求人広告を売っていましたが、その時に徹底的に教えこまれた内容です。
顧客理解という大きな言葉に内包されますが、商談の際にいきなりサービスのアピールをしても競合他社との比較のみで検討されてしまうし、自分の顧客理解も深まらない。
まず最初にあなたの会社はどんな会社ですか？
課題に感じてることはなんですか？
こういったヒアリングからスタートすることで相手の課題を理解した上で提案が可能になる。
しかも相手が経営者の場合自分の会社を話すことが大好きな人が多いのでたくさん教えてもらえます。
サービスのアピールから入ると競合他社との比較になり結局値引きなどの交渉されやすいです。
（当時リクルートの商品は値引きできなかった、今はわかりませんが）
ヒアリングから入ることで、相手の課題解決にマッチした媒体選定と広告表現の提案を聞いてもらえる確率があがり、その後値引きできなくてもあなたに任せたいからお願いねとなりやすかった。
今発注する立場になり、営業受ける時にはホントにウチの会社の事わかってんの？と感じるシチュエーションが多いです。
仕事は自分の会社の事よく理解してくれてる人にお願いしたいですよね。
