シリコンバレーのVC10人が選ぶ 2016年に飛躍するスタートアップ
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注目のコメント
USだとB2Bが多い。USでくるから、日本もくる！となるのは短絡的。
日米のB2Bソリューションを取り巻く環境、特にクライアント企業のマインドの違いは意識する必要がある。
1 根深いオンプレミス信仰: 大企業はいまだにクラウドはセキュリティリスクが高く、内部でシステムを抱えるほうが安全と信じている。(実は逆)
2 ベンチャーの製品/サービスに対するアレルギー: いまだに社会的信用や取引実績などを重視しているので、最初に製品が採用されるハードルが高い。
いずれも、大企業のマインド、サラリーマン文化に基づくだけに、なかなかハードルが高い。
それらを克服するためには、日本ではB2Bベンチャーは、大手企業とのチェネルパートナーシップが肝となる。資本も絡めた業務提携の巧拙も、最終的な成功に大きく効く。
逆に日本では同じ理由で、クラウドの普及がUSから5年遅れているので、手付かずの大きな機会がそのまままるっと残っているとも言える。BTOBのベンチャーが多いですね。
これは日本の起業家がBTOCのほうが低資本、少人数でそこそこの規模まで持っていくことを望む人が多いからだと思います。もちろん投資家も。
成功確率もBTOBは高くありません。
米国ではBTOBでもイノベーティブなものは起業家も投資家もどんどんきますね。
その一番の理由は営業力です。米国は高い報酬と良い製品があれば、優秀な営業チームをハイアリングするのは困難ではありません。
すぐにそれなりの営業チームを持てます。
しかし、日本ではそのようなスキルのある、もしくはチャネルをもつ営業のプロが少ない上に、簡単にはハイアリングできません。
なので、自前で育てるか、すでにそのエリアのチャネルのある企業と組むしかないのです。
自前で育てるにはとてつもなく時間がかかりますから、結局チャネルを選ぶことになります。
でもチャネルに依存すると事業計画の重要部分はすべてチャネルに依存することになりますから、起業家も投資家も先が見えない状況になるのです。
断言しますが、自前で営業を持たない企業は革新的な製品を持っていても広められません。革新的というのは既存のチャネルにとって嬉しくない場合が多いのですから。
しかし、BTOBである当社に、しかも創業一年未満でよくGLOBISは投資してくれたなあと思います。当時１００社以上のVCから絶対にうまく行きませんよ、と言われましたからね（笑
