佐藤 丈広
株式会社RightTouch Business Development
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大学院卒業後に東京大学にてNEDO特任研究員を務め、その後ドイツの半導体プロセス材料メーカにてB2B営業キャリアをスタート。Region Head of Sales, Global Strategic Account Manager, Technical Marketing roleを経て、オランダの学術情報分析企業に転職後はKey Account Managerに従事。2022年10月よりSaaSスタートアップにて現職。エンタープライズ営業とセミナー登壇を主戦場とする。2020年5月にマサチューセッツ州立大学MBAプログラム修了。 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/takehirosato-tsp note: https://note.com/tsp0918
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大企業とスタートアップの共創は可能か？
JAM BASE | グラングリーン大阪 | NewsPicks Studios 佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
大企業とスタートアップを両方経験する人は、スピード感の違い(競技が違うと表現することも多い)に戸惑う。これは中に入らないと分かり得ないことで、むしろスタートアップ転職を経験すべき理由はここにあるとすら思います。
逆を返すと、大企業の組織力学を知らずにスタートアップキャリアだけを積み重ねると、そういった企業向けにビジネスを成功させるのに時間が掛かってしまう。最近はこちら側の負を身の回りでは感じる機会が増えました。
成功志向にビジネスを共創していこうと思った時に、両社(両者)の間に立つ希少人材をどうやって創れるかが重要なポイントです。
大手外資の「週3日出社」宣言はなぜ炎上するのか…経営の失敗は「リモートのせい」ではない
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
選択肢が与えられることが重要です。
強制される出社は生産性の低さがハイライトされてしまうし、リモートワークのみで部署やチームを超えた結束を深めるのはなんだかんだで難しい。
職務において、渡された業務を淡々と効率よくこなすのであれば働く場所を選ばずにパフォーマンスに集中できることを求めたいところです。一方で、リーダーシップを発揮するハイライト人材はそれだけでは足りないケースも多いのでは無いかと思います。
別に雑談しろとか飲みニケーションしろとは思わないですが、組織としての競争力を高めたいならば個人と個人の相互作用については最適な形を選択し続けたいです。
｢スーツ離れ｣はもう止まらない…紳士服大手を苦しめるビジネス服の｢ユニクロ化｣が行き着く先
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
スーツ着たい！と思う機会そのものが減ったと思います。
もともとスーツを着たくないけど着るしかなかった人とかも多かったのかもしれません。TPOだと言いつつも、それは受け手とか環境が変わればTPOも変わるわけで、スーツが正装である場が減ってきているのかもしれません。
個人的にはスーツが似合う体型であり続けたいと思いつつ、もう年間でもスーツの着用機会がほとんどなくなってしまい、一度の機会にスーツを買うくらいの費用対効果の見合わなさになってきてしまったので、自然とカジュアル寄りに(安めに)なってきてしまいました。
組織に化学反応を生み出す。「セレンディピティ」を生む攻めの経営
artience | NewsPicks Brand Design 「違い」が価値になる時代。なぜ“多様な視点”が新たな価値を生み出すのか
PwCコンサルティング | NewsPicks Brand Design 「表面的な会話しかできない人」と「深い対話ができる人」の決定的な違いとは？ - すごい傾聴
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
1on1と傾聴の結びつきは正直何とも言えない。ただし、業務に関わらずその人をよく知るために実施するケースが多くなってきているので、目線がズレていると形骸化してしまう恐れがあるのはよくわかります。
この記事の中にある通り、傾聴はwhy?を重ねる場ではないけど、やっている人はかなり多いのではないでしょうか。それでは、結局1on1が業務の延長となって、詰められたり不安が助長する。結果として1on1で話をしたくなくなってしまう。
また、傾聴とカウンセリング的なアプローチが混合するケースもある。傾聴でも共感は大事だけど、やはり相手の話をリフレーミングして気付きや動機を付けるための問いかけが大事になる。アクティブ「リスニング」とはいえ問いかけの言葉が大事、そうしないと表面的なことに会話が終始してしまって、相互理解は深まらず1on1をやる意義は薄くなってしまう。
【仕事術】結果を出す人だけが知っている「相談力」という武器
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
これはスタートアップビジネスである弊社でも重要視している一つです。
よく「壁打ち」と言われますが、思考のアウトプット機会を作ることがめっちゃ大事なのに、多くの方がやっていません。
理由は2つあります。
1. 思考する第一歩が踏み出せていなくて、それを誰かに当てるなんて烏滸がましいと思っている
2. 聴いてくれたり適切な返答をくれる環境にない、仲間を持っていない
前者はビジネスで重要な結果志向が弱いと起こりがちです。成果に向けて必要な事をやるということよりも、失敗や恥ずかしさや過度な自責(わかっていない自分が悪い)によって、発想や行動の芽が音もなく萎れていってしまっています。
後者はビジネスだけではないですが、環境を自分で作らなければいけないことを他責にしすぎている(周りができない人だらけだ、視座が低いなど)ケースも見受けられます。自分と同じ視座で達成に向けた建設的な議論ができる相手はどこにでも存在しているものではないかもしれません。
一度ここでいう「相談力」を身につけられれば、input→output→inputのサイクルがかなり高速に回せるようになり、成長ドライバーが刺激されます。自分のキャリアを考える上では、上記の1. 2.を気にすることなく発揮できる環境に身を置くことも軸にしてみると仕事探しが変わるかもしれません。
価値共創で重要なバリュー・プロポジション：①バリュー・プロポジションの理解
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
一部参考文献を修正しました。
Value Propositionについては、今回はValue-based Sellingを背景にしたセールス戦術的に重要なバックグラウンドから引用をピックアップしましたが、記事の中で触れたもの以外にも耳に馴染んでいるであろう表現に「バリュープロポジションキャンバス」(Osterwalder, Pigneur, Bernarda, and Smith (2014))があります。フレームワークとして多くの記事が出てきますが、以下のものはわかりやすい解説です。
MarkeTRUNK：「バリュープロポジションキャンバス（VPC）の重要性と作り方、事例を解説」
https://www.profuture.co.jp/mk/column/7431
SAIRU：「バリュープロポジションとは？作り方と事例～テンプレート付きで解説～」
https://sairu.co.jp/method/10557/
第九回 両利きの営業とは：実践的な営業活動の中で見出すambidexterity
佐藤 丈広株式会社RightTouch Business Development
B2Bセールスの現場では、多くの場合でセールスパーソンの人員不足が深刻な問題になっています。そのため、なかなか両利きを組織として実施することはハードルが高いのが現状です。
個人としてこの感覚を持つことがなぜ重要かというと、キャリアの面で大きな影響を持つためです。新規営業でもInside SalesからField Salesへ異動したり、新規セールスから既存セールスに範囲を拡張したりすることで、より一層広い目線でビジネスのパイプラインを俯瞰して見れるようになってきます。
また市場や技術を起点に営業プロセスを見れるとその視座はさらに高くなり、マーケティングや開発フィードバックも強化されるため、目の前の結果だけに拘りすぎないようにしたいものです。
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