杉野 幹人
NewsPicks Chief Strategy Officer
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東京工業大学工学部卒。 INSEAD MBA修了。 早稲田大学商学研究科博士後期課程修了。博士（商学）。 NTTドコモ、A.T. カーニーを経て、NewsPicks CSO。 武蔵野大学 大学院言語文化研究科 教授。 東京農工大学 客員教授。 A.T. カーニー CMTアドバイザー。 これまでに横浜Fマリノスのアドバイザリーボード、東京農工大学 学長補佐、文部科学省の事業審査員も担当。 著書に「超・箇条書き」（ダイヤモンド社）、「使える経営学」（東洋経済新報社）、「会社を変える会議の力」（講談社現代新書）等。 https://job.newspicks.com/role-models/2
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【図解】2023年、ニッポンの給料が変わる
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
今回の賃上げのトレンドは、日本にとって生産性と向き合うチャンスな気がしています。
生産性を上げずに給与を上げても、利潤が減るだけで行き詰まり、一過性で終わる。
生産性を上げ続けることで、給与を上げ続けられ、結果、サステナブルになる。
コンサル時代に、海外企業のコンサルをしていた際に、印象に残ったことがあります。
その企業は成長しており、人手不足に陥っていました。
さらなる成長のために人材採用に投資をするのかと思ったら、成長のために一人当たり生産性を高めるべくIT投資や事業整理や人員の配置転換を優先したいと、その相談をされました。
理由は「生産性を高めれば給与水準を上げられ、よりよい人材を採用できる。生産性を上げずに急いで採用しようとすると給与水準を上げられず、必ずしもよい人材を採用できないし、その先の未来の採用競争力もジリ貧になる。急がば回れ」とのことでした。
グローバルで戦う企業は、人材採用もグローバルで競争なので、給与水準を上げる努力、すなわち、生産性を上げる努力は欠かせません。
一方で、日本のローカルで戦う企業は、そのグローバル競争の観点はないので、これまでは給与水準や生産性を上げる必要性は相対で乏しかったかもしれません。
しかし、日本のローカルでは人口動態の変化から人手不足での人材獲得の競争が本格的に始まり、こちらも給与水準上げないと厳しくなる。
すなわち、生産性と向き合う必要がある。
そして、人口動態からこの人手不足が長期トレンドだとすると、不可逆にこれからずっと向き合う必要がある。
大きな転換点にある気がしますが、それは、生産性と向き合う、よいチャンスを内包する転換点な気もしています。
発表は『真剣に聞いてくれない』相手を想定して準備しよう
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
コンサル時代のプレゼンスキルを教えてもらいたいと頼まれ、大学でプレゼンテーションの授業をやっていたことがあります。
研究室や学会発表などもそうですが、プレゼンテーションはセンスの部分もゼロとは言いませんが、かなりの部分は技術とマインドセットだと思います。
マインドセットで一番大事なのは、この記事のとおり、相手は自分が思っているより自分に関心がない、という前提でプレゼンテーションを設計できるか、かもと思います。
技術の部分はほんといろいろあり、人によって足りていない技術は異なると思います。
そんな中でも、これまでの経験上で、多くの人に共通的に効果がある特訓もあり、それは、自分のプレゼンしている姿を録画することです。
コンサルファームでもよくある研修です。
初めは恥ずかしいかもですが、慣れてくると、自分のプレゼンの癖や過不足がわかり、技術的な改善点が見つかります。
わたしも初めて試したときは、二度と見るのは嫌だなと思うくらい恥ずかしかったですが、何回か見たら、改善点＝伸びしろと思えるようになりました。
多くの人におススメできる特訓法です。
｢2色パワポ｣で成約率が2割上がる本当のワケ
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
おもしろかったです。
2色パワポは一例で、大事なのは、伝えたい相手にとってノイズとなるものを増やさない、ということと理解しました。
コンサル時代に、相手にしっかり伝えたければ、SN比を上げろ、と学びました。
Sがシグナル、Nがノイズ。
静かなノイズのない会議室であれば、小声で話しても伝わる。
しかし、ノイズだらけの賑やかな居酒屋だと、大声で話しても伝わらないときも。
このように、コミュニケーションでは、シグナルのSが大きくても必ずしも相手に伝わらず、SがノイズのNに対して大きいときに、伝わる。
なのに、伝えようとする人は、ノイズのNを抑えることを見落としがち、という考え方。
パワポもコミュニケーションの一つなので、内容であるSを増やすだけではなく、そのSを目立たなくしてしまうノイズのNを減らすのは大事と思っています。
パワポのノイズの典型が：
・意味のない色の変化
・意味のないフォントの変化
・意味のないフォントサイズの変化
・そもそも、意味のない言葉や数字や図やページの挿入
な気がします。
パワポづくりは、作業というより、相手とのコミュニケーションの一環だと思ってやるように心がけています。
【対談】ビジネスパーソンを虜にする「ファスト教養」を斬る
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
教養の重要性、即効性ある知識の重要性。
どちらがよいかの議論は、考えると、わたしが学生時代からずっとある気がしています。
なので、普遍的な議論であって、答えがないものな気がします。
また、それでいて、時代や個人によって、ゆらぎやより戻りがあり、それらのニーズが時代や個人で偏ることも多い気がします。
仮に教養の重要性が、この記事で触れられているように自身の価値観に根付いた「目的」を見つけられるようになることだとして。
仮にこのファスト教養と呼ばれるものを含む即効性ある知識の重要性が、目的を見つけられるようになることではなく「解決策の選択肢」を手に入れることだとして。
こうやって書いてみると、どちらも重要な気がします。
まずは、目的がなければ、この記事のとおり、前に進まないし、自由に欠ける気がします。いくら解決策の選択肢があっても、使い道がない。
一方で、目的がすでにあって走っているステージだと、もう目的は必要なく、解決策の選択肢があれば、より目的の達成に近づく。解決策の選択肢がなければ、せっかく自分の価値観から見つけた目的も達成できない。
なので、個人の人生やキャリアのステージによりけりで、どちらも否定するものではなく、どちらも貴重なものな気がします。
個人的には、いまの時代は、どちらかというと、教養が必要という論調が書店を歩いていても、多い気がします。
これは逆に言うと、テクノロジーの進歩が速い時代で、解決策の選択肢が豊かなので、ボトルネックとしての課題が目的側にあるケースが多いということなのかなと考えることがあります。
ただし、それがテクノロジーなり、解決策側の重要性を否定するものではなく、あくまでも、目的と解決の選択肢は、互いに不可欠で、共存共栄できるものな気がしています。
【学生あるある】友達におすすめしたい「夏の1冊」は？
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
学生時代に何度も何度も読んで刺激を受けたのは、ベタですが、「竜馬がゆく」（司馬遼太郎）です。
特に最初の1巻は、2巻の出だしが24歳からなので、23歳まで。
1巻で描かれるペリーの黒船来航は、竜馬がまだいまの大学生くらいの年齢のときに。
大学生の自分にとっては、自分はなにをやっているんだろう、という焦燥感と覚え、また、無意識になっているが平和を享受しているありがたさを再認識した思い出があります。
大学生の方々で、自分と同世代の活躍に刺激を受けたい方には、時空は超えていますし、小説ですが、おすすめします。
私の場合は、結局、考えはするものの悶々として、とりあえず、異国を知ろう、と留学したのを覚えています。
数年に一度は、「竜馬がゆく」は読みたくなって読み返すのですが、いま書いていて、今年の夏もひさびさに読んでみようと思いました。
【学生あるある】あなたにとって最高だった授業は？
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
大学院のときですが、管理会計の授業です。
特に、サンクコストの授業回は、理系出身で会計に疎かったわたしにはとても新鮮で、学びが多かったです。
サンクコストは、それまでに使ったお金や時間などのコストで、もういまから取り戻せないコスト。
本来の投資の意思決定は、もう戻らないのであれば過去に払ったコストは気にせず、今後得られるリターンと今後払うコストのみで判断するのが合理的。
しかし、もう戻ってこないにもかかわらず、人は過去に使ったお金や時間などを惜しむがあまり、それらのサンクコストを取り戻そうと意思決定してしまいがち、というもの。
これは、仕事でもそうですが、プライベートでもある気がします。
買ってしまったから、使う。
ここまでやったから、やる。
などなど。
サンクコストに照らすと、これらの意思決定は非合理的なときがありそうです。
当時の授業では、企業での意思決定のケーススタディをし、なにがサンクコストで、なにがサンクコストではないかを世界中から集まったクラスメイトと議論しました。
サンクコスト問題はどの国にもあり、サンクコストを理解したら世界中にもっとよい意思決定に溢れるのではと話し合った懐かしい記憶があります。
会計というと、管理のイメージが強かったのと、ファイナンスが未来志向なのに対して過去を向いていて後ろ向きなイメージだったのですが、意思決定のための学問なのだと気づいて考えをあらため、毎回予習して、毎回ワクワクしながら授業を受けていたのを思い出しました。
東京農工大が女性・外国人教員を積極採用、現場も歓迎の理由
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
10年ほど前より、本業のビジネスと兼業で、東京農工大学の特任教授をしています。
以前は3年ほど、学長を補佐する仕事もしていました。
東京農工大学は、とてもユニークな大学です。
例えば、東京には東京大学や東京工業大学という理系の人気校があるので、それらとの差別化で、知識の実用化にとことん拘っていたり。
以前には、東京大学や東京工業大学や京都大学を抜いて、特許収入が日本一になった年も。
そして、このニュースで女性教員の話しが出ていますが、女性という観点でも、東京農工大学は唯一無二な大学な気がします。
あまり知られていませんが（知らせる努力をした方がよいのですが）、東京農工大学の女子学生比率はとても高いです。
たとえば、工学部は、昨年の卒業生で男性443人で女性155人と、男女比が3:1なのですが、これは国立大学の工学部で女子学生比率は日本一のレベルです（末尾の大学の高校生向け動画参照）。
また、もう一つの学部の農学部は、男性168人で女性150人と、男女比がほぼ1:1です。
結果として、女性高校生の理系進学率はまだ日本全体で低いのですが、東京農工大学はその平均を大きく上回り、全体で3割以上が女子学生です。
もちろん、これらは、今日に始まったことでもありません。
この記事でも書かれているような長年の大学改革の取り組みの歴史と、その取り組みを支える多様性を重んじる価値観によるものな気がします。
なので、今回、女性教員の話しが出ていて、いま始めた取り組みのようにも思われるかもしれませんが、歴代の大学関係者によるとても長い大学改革の取り組みの一環だと言える気がします。
https://youtu.be/yQm-IJnFBXY
【動画で仕事研究】何が成長の鍵？コンサルのキャリアと向き・不向き
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
コンサル経験者ですが、コンサルタントをわかりやすく、そして、優しく解説していて、おもしろかったです。
この記事としゅんダイアリーさんの動画の中でその重要性が触れられている「人と意見交換をしながら答えをアップデートしていくプロセスが最も大事なんです」ということころ。
このことを、わたしのまわりでは「仮説の進化」と呼んでいました。
仮説の重要性は、コンサルファームではもとより、世の中的にも認識が広まっていると思います。
ただ、経験的には、仮説をつくることよりも、より重要なのは、仮説を進化させることな気がしています。
初期の仮説は外しがちですが、外しても構わないので、まずはつくる。
それを議論や新たなインプットや実験をしながら、固定観念をアンラーニングし、サンクコストに囚われず、どんどん進化させる。
こちらの方が、初期仮説の精度を上げるのに悶々と考えて時間をかけるよりも、答えに辿り着くのが早いと思っています。
コンサルが社会人向けに話すと難しい内容や強い語り口が多いですが、この動画は、わかりやすく、そして、優しい語り口で説明されていて、学生の方におススメできる内容だと思いました。
【始動】将来の進路を考える学生に向けた「NewsPicks for Students」
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
本日11月22日（月）より、NewsPicks for Studentsをスタートします。
学生の方々の進路の意思決定。
たくさんの選択肢があり、その先にたくさんの異なる未来がある、とても大事な意思決定。
NewsPicksでは経済情報の面から、そんな学生の方々の進路の意思決定を支援できればと考えております。
NewsPicksでは、今後もより多くの学生の方々にご利用いただけるように、そして、学生と社会人のあいだでも情報や視点や知識の相互流通ができるように、コンテンツとプロダクトをご用意していきます。
みなさまのご支援、どうぞよろしくお願いいたします！
【解説】「法務は保守的」は時代遅れ。現役CLOに聞く戦略法務
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
「弁護士は“個人商店”だ」というのが、おもしろかったです。
記事では弁護士のプロフェッショナリズムを表現したものとして紹介されていますが、コンサルファームに入りたてだった16年ほど前、先輩たちから「コンサルタントは“個人商店”だ」と同じフレーズを何度も言われたのを思い出しました。
自分を信頼してもらって、自分を買ってもらって、自分で問題を解決する。
全ては自分次第であり、全ては自分に自由と責任があると考えて行動する。
個人商店とは、プロフェッショナルを描写するときに共通の表現な気がします。
法務は、コーポレートの中でも特にプロフェッショナルマインドが高い職種の一つだなと、この記事を読んで、あらためて思いました。
【旬】女優志望の家電販売員が見つけた天職・インサイドセールス
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
コンサルファームで数年前に、法人営業戦略のプロジェクトを幾つか手掛ける機会がありました。
当時はインサイドセールスはそれまで広がっておらず、経営レベルでもその役割や必要性の理解は広がっていませんでした。
それがSaaSなどのインサイドセールスと相性のよい商材の市場拡大、マーケティングオートメーションなどの技術の進歩、そして、コロナで脱対面営業に企業のDXが進んだことで、インサイドセールスは一気に普及。
隔世の感があります。
この記事を読んでいると、企業が戦略レベルで新しく生まれる市場に一早く入ることで市場成長の恩恵を受けるように、個人の職業選択レベルでも、新しく生まれる職業に一早くチャレンジすることのメリットというか意義を感じます。
次に生まれる職業や、次に需要が伸びる新しい職業はなんなのか？
それはなぜなのか？
自分はそれでワクワクするか、やってみたいと思えるか？
これから生まれそうな職業を考えるのは、面白いですね。
【解説】現役博報堂社員が語る、マーケティングプランナーの仕事術
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
経営コンサルタントとマーケティングプランナー。
コンサルファームには、広告代理店のマーケティングプランナー出身で活躍されている方が結構います。
なにかしらの共通点がありそうです。
この記事がきっかけをくれたので、あらためて考えてみると、以下のような共通点がある気がします。
・クライアントワークである
・社会や市場の変化に敏感じゃないとピントが外れる
・数字に弱いとやってられない
・言葉が弱いとバリューが出ない
・納期があるためプロマネができないと不夜城になる
・年収が高い
経営コンサルタントからの転職だと昔はファンド、ちょっと前からはスタートアップの事業開発、そして最近は、データサイエンティストへの転職も。
同じように、なにかしらの根底でのスキルやバリューズに流用可能なものがあるのかもしれません。
【音声】私をゴールドマン、コンサル、スタートアップに導いた書籍
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
もともとコンサルでご一緒していましたが、投資銀行の前からコンサルを志望していたとは、このJobPicksの記事を読むまで知りませんでした。
戦略コンサルタントからCFOというキャリアは、じつはあまり多くありません。
そういった意味では、戦略コンサルタントのキャリアパスとしても、竹本さんは一つのロールモデルな気がします。
そして、キャリアの節目に、書籍あり。
岡本太郎もハゲタカもイシューからはじめよも、何回も読んでいますが、自分のキャリアを内省する意味でも、あらためて、この3連休に読み直したくなりました。
【DMM亀山対談】IVSの仕掛人が語る「次に来るビジネス」
杉野 幹人NewsPicks Chief Strategy Officer
毎回音声で聴いています。
今回おもしろいなと思ったのは、亀山さんがIVSでゲームの話題が多いのを知り、ゲーム事業を始めた、という点。
すでに話題になってしまっていると、もう競争的に手遅れと考えがちですが、急成長している市場に入れれば、参入が後手にまわったことよりも市場成長の恩恵の方が大きい場合も。
また、そもそも、競争を気にして迷うくらいなら、小さくてもとにかく始めちゃった方が可能性がわかる場合も。
毎回聴いていて、あらゆるシーンのあらゆるタイミングで、固定観念や経験則に囚われず、一つ一つに具体でビジネスチャンスを探す姿勢に、学ばせてもらっています。
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