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バーティカルSaaS 国内でも盛り上がりの兆し
ITmedia ビジネスオンライン
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
業務ごとの特有のニーズを取り込んだバーティカルSaaSについての解説記事となります。記事中にある通り、もともと高齢化に伴う労働人口減少というマクロトレンドに対して現場の労働生産性をどこまで高められるか、という観点で注目が集まっていましたが、コロナを皮切りにした新しい働き方への移行やDX推進の加速がさらにバーティカルSaaSの拡大を後押ししているように感じます。 記事中ではARRのみに触れられていましたが、バーティカルSaaSならではのビジネスモデル上の特徴について少し私なりの補足をしておきますと「収益性を高いモデルが組みやすい」点も重要なように思います。 ①各種ニーズにあわせたサービスメニューを追加しやすく、アップセル機会を増やせる ②業界特有のニーズを順次捉えることで、Churn Rate(離脱率)を低く抑えられる。言い換えると、サービス利用期間が長くなる ③したがって、①ある程度高い金額を②長期間に渡って継続的に獲得できるため、LTV(顧客からの生涯期待収益)が高く取れる ④マス向けではなく特定業界向けにマーケティングを集中投下できるので、顧客獲得コスト(CAC)も効率化しやすい ⑤特にB2Bマーケティングの場合、最も重要なマーケティング施策は「実際のお客様利用事例の展開」だったりするので、ユーザー基盤が拡大するほどにマーケティングも広げやすい。業界内での評判など、利用者間での口コミ効果による広がりも期待できるので、規模の拡大とともにより効率化が進む ⑥したがって④獲得コストを抑えつつ③生涯収益を高くとれるので、すなわち収益性が高くなる傾向にある 加えて、業界にフォーカスしてサービス提供を続けることで新しい知見・ニーズを取り込んだソリューションも開発しやすいので、継続的な利用料支払いの恩恵を顧客としても受け取りやすいように考えられます。 以前私の方でもノンデスクワーカー向けの国内バーティカルSaaSをカオスマップとしてまとめましたので、合わせてご参考までにご覧くください。 https://note.com/yuta_narasaki/n/n1a6a4f4ff114
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「イヤホン24時間装着の日が近い」GAFAが本気で参入する動画、スマホの「次の市場」 - ほとんどの日本人が気付いていない
PRESIDENT Online:プレジデント社の総合情報サイト
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
Voicyの緒方さんやオトナルの八木さんなど、ボイステック系スタートアップによる座談会の様子が記事化されています。弊社代表の宮坂も同席させていただいていますが、音声界隈の話が色々と出てきていますので業界トピックの全体像を知っていただくのにいい記事だと思います。 SNSや動画配信など多種多様なサービスが増えてきている中で、サービス提供者としては突き詰めて考えると「ユーザーのタイムシェアをどう奪えるか?」という命題にぶつかります。ドラマの再放送であれYouTuberの配信であれPUBGであれ、スキマ時間にどうやって利用してもらうか・アクティブなユーザーを増やせるかの勝負です。そういう意味で、見た目やカテゴリが違ってもあらゆるサービスがタイムシェアの奪い合いとして競合環境に陥るかなり熾烈な時代とも言えます。 一方、映像軽サービスはどうしてもユーザーの集中を要求するため他のアクティビティと同時に行うことは困難です。つまり「ながら利用」ができません。それに対し、音声は他のアクティビティと両立する「ながら利用」が可能です。テレビを見ながら車の運転はできませんが、ラジオを聞きながらであれば誰もがやっていることです。 すなわち、料理を作りながら・通勤時間の移動中など、音声であれば他のアクティビティを阻害することなく様々な情報にアクセス可能です(アイズフリー、という言い方をしたりもします)。 したがって音声系サービスは、これまでの映像系サービスではターゲットになっていなかった可処分時間を増やす、すなわち"パイのサイズを増やす"という意味で、GAFA含め多様なプレイヤーが注目している領域であると考えられます。
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新電力ベンチャー「パネイル」民事再生法を申請。負債総額61億円、“未来のユニコーン企業”に何があったのか?
Business Insider Japan
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
どこまでが事実関係がわからない中ではありますが、大手企業との合弁事業のトラブルが一因となり破綻に追い込まれたスタートアップが出てしまったというのは業界全体にとってかなりネガティブなニュースです。 あくまで一般論としてですが、資本力や法務対応力にどうしても差がつく中、スタートアップと大手企業のアライアンスではスタートアップ側不利になるケースが大半です。特に実績がまだないアーリーステージだった場合、自分たちの持つ本質的な価値がわからず、目先サバイブするためのキャッシュ欲しさに大手企業から持ちかけられた条件を鵜呑みにし、成長とともに悩まされるケースは実際に耳にします。 ・支払い条件のよくわからない共同開発契約 ・知的財産権周りが不利なNDA ・最恵国待遇が前提条件となっている取引契約 etc... 公正取引委員会も課題視しており、この3月に「スタートアップとの事業連携に関する指針」が発表されています。かなり具体的な事例に踏み込まれて記載されており、特に大手企業との提携を目指すスタートアップサイドは、自分たちを守るためにもこういったケースがトラブルになるんだというケーススタディをしておくべきです。 https://www.jftc.go.jp/houdou/pressrelease/2021/mar/210329.html フェアかつ双方win-winのビジネスを描くためにも、ぜひ大手企業サイドも含めて業界関係者はご一読頂きたいと思います。
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新興、「テスラモデル」を模索 投資家も注目 マネー流入
日本経済新聞
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
ハードウェアの販売にSaaSプロダクトを組み合わせた「HeSaaS : Hardware enabled SaaS」と呼ばれる新しいビジネスモデルについての解説記事です(弊社も取材頂きました) 記事中では「テスラモデル」と呼ばれていますが、最初にHWをユーザーに販売した上でSaaSプロダクトを組み合わせることで継続的に課金することができ、LTV (顧客障害価値)を大きく伸ばせることができます。 日本ではまだ馴染みのない概念ですが、北米ではPelotonというエアロバイクを用いたオンラインフィットネスの会社が2019年にナスダックに新規上場し急激に成長していたりしますし、テスラ然りグローバルにかなり注目されている領域です。 https://www.businessinsider.jp/post-223098 一般的なHW売切型だと購入した瞬間がLTVが最も大きく、カスタマーサポートは単なるコストセンターです。他方、HeSaaSの場合は通常のSaaSプロダクトと同様に継続的に使ってもらえるほどLTVが伸びるため、コストセンターだったCSをプロフィットセンターに転換出来るのです。 加えて、SWのみのSaaSの場合だとCAC (顧客獲得コスト)に対する回収期間が長期化するため、黒字転換までに時間がかかるというビジネス上の課題があります。一般的には12ヶ月に抑えるのが目標とされます。 HeSaaSの場合は最初にデバイス販売というわかりやすい収益タイミングによってCACを早々に回収できるため、SaaSのビジネス上の課題も解決できるメリットがあります。加えてデバイス購入によるロックイン効果(せっかく買ったし…という心理的効果)が見込めるため、一般的なSaaSに比べてかなりChurn Rateが低いという特徴があります。 実際先にあげたPelotonのChurn Rateは0.65%というかなり低い水準にあるというようなファクトもあります。 https://huddleup.substack.com/p/peloton-record-revenue-low-churn HWスタートアップはもちろんのこと、製造業が強い日本だからぜひ浸透してほしいビジネスモデルだと思っていますのでぜひ今後もご注目頂ければと思います。
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