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(9)超絶能力を持つ営業責任者のノウハウを営業メンバー共有していく(アーリー期)
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(8)直販テレアポは、継続すれば成果は出る(アーリー期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
<スタートアップ営業組織作りの教科書更新!> 今回の記事は「(8)直販テレアポは、継続すれば成果は出る(アーリー期)」です。 当時(2004年頃)ですが・・・・ ・オフィスに部屋が一つしかなく、複数人でテレアポがしづらい ・固定電話が一つなので、他は携帯からテレアポをしていた ・電波が弱くつながっても切れる。電波が悪くて掛けなおすと「普通は携帯から営業電話しないですよ」と教えていただいた ・断られるのが辛くて、テレアポから逃げていた ・サイズ48ポイントのメッセージで「行動をしなければ、成果にはつながらない。行動をすれば、きっと成果は出る」というメッセージをいただいた リモートワークの進展により特に大企業へのテレアポは難しくなっていますが、テレアポは最も効果的な新規コンタクト獲得の手段です。 ==ポイント========= ◆テレアポはプッシュ型の営業手法において効果的だった ◆確率は低くても数をこなせばアポイントメントは獲得できると確信して、電話のコール数を上げることが重要 ◆自社サービスの発注担当部署を突き止めることがとても大切 =============== スタートアップ起業家、勤務の方にお役に立つ内容であれば幸いです。ぜひご覧ください。
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(6)パートナーセールスで実績を積む(アーリー期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
<スタートアップ営業組織作りの教科書更新しました!> (6)パートナーセールスで実績を積む(アーリー期) という記事になります。 営業活動や企業研修サービスの商品開発活動等を行いながら、パートナーセールス戦略を選択し、特にアーリー期では2社の企業様と実績を積むという方向に取り組みました。 パートナーセールス戦略を選択したことで、大手企業様との取引実績や、効率的な売上獲得につながりましたが、軌道に乗せるまでは簡単なものではありませんでした。 ==ポイント============= ◆エンドユーザーへの直接営業が難しかったため、パートナーセールス戦略をとった ◆パートナーセールス契約の形には、代理店契約、販売店契約があり、事業内容・両者の状況により適切な選択肢は異なる ◆「顧客への営業権」と「コンテンツ著作権」に制限が掛からない契約にするべき ◆パートナーの本社と契約しただけでは実際の仕事は生まれない。実績を積み重ねて、現場の営業担当者に食い込んでいく ◆パートナー内に「常駐」するのは有効な打ち手 ==================== スタートアップ起業家、またはお勤めの方にお役に立つ内容であれば幸いです。毎週月木で更新してまいります。
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(5)初期のキャッシュ稼ぎ案件から撤退し自社プロダクトの立ち上げに集中する(アーリー期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
「スタートアップ営業組織作りの教科書」更新しました。 今回の記事は「初期のキャッシュ稼ぎ案件から撤退し、自社プロダクトの立ち上げに集中する」です。 株式会社エデュ・ファクトリー(アルー)は、最初から大きく外部資金調達をしてスタートした会社ではないので、コンサルの仕事でキャッシュを稼ぎながら、事業立ち上げをしていました。 コンサルの仕事はとても良い経験になりましたし、会社が生き残るために十分なお金を稼げましたが、そのままでは自社事業が立ち上がりません。 多くのスタートアップが悩む、キャッシュ稼ぎの受託案件と、自社プロダクトの立ち上げへの集中、どちらを優先すべきかについて私たちの経験を書かせていただきました。 ==ポイント================ ◆キャッシュを稼ぐ仕事と、自社事業立ち上げのリソースのバランスをどのように取るか?は永遠の命題 ◆ミッション実現のために、自社事業に資源をフォーカスする ◆空いた時間で、自社事業の営業活動や、商品開発に取り組む ◆新たな事業へのチャレンジと共に、成功しなかった事業の撤退は、成長のために不可欠 ====================== スタートアップ起業家、勤務の方などに少しでもお役に立つ内容であれば幸いです。 ※「スタートアップ営業組織作りの教科書」は毎週月・木の2回更新で2021年12月末頃完結を予定しています。
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(4)初期顧客案件でプロダクトをいったん完成させ、実績を作る(シード期)
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