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営業ステージの転換に伴い、営業責任者は変遷していく(appendix)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
おはようございます!12月27日(月)スタートアップ営業組織作りの教科書の新記事を公開しました。 「営業ステージの転換に伴い、営業責任者は変遷していく(appendix)」 創業からプレIPOまでの各ステージの記事は前回で完結しました。 今回は付録として「営業責任者の変遷」という観点から、各ステージに必要となる人材像について解説をさせていただきました。 ===================== ●営業責任者に求められる能力、資質、行動は企業のステージ毎に変わってきます。 ●各ステージ毎に、 (1)顧客への価値提供手段 (2)業績目標達成手段 (3)継続的な成長基盤構築手段 の3点に関して注力すべきポイントが異なってきます。 ●シード期・アーリー期:ゼロから売上を作れる「スーパー剛腕人材」 ●ミドル期:「組織統制をできる指令型管理者」 ●レーター期以降:間接マネジメントを推進する「組織経営者」 ●人は成長・変化する。一人の営業責任者の方がステージに合わせて、自らを成長させて対応をして行くことも出来る ===================== 8月から毎週月・木で更新してきたこちらのnote記事は、次が最終回の全体サマリーになります(12月30日(木)公開予定) スタートアップ関係者の方々のお役に立つ内容であれば幸いです!いつもお読みいただきありがとうございます。
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(30)サーバントリーダーシップに基づく営業組織を創る(プレIPO期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
スタートアップ営業組織作りの教科書noteの最新記事を公開しました。 (30)サーバントリーダーシップに基づく営業組織を創る(プレIPO期) 本記事がプレIPO期、最後の記事です。 また各ステージにおける個別課題の最後の記事として、私の想いを含めて発信させていただきたいと考えております。 ●企業研修サービスは、現場での商談・納品が顧客価値を創出する業態であり「現場こそ主役」です。(小売り業やホテルチェーン等、サービス業も近しい性質を持ちます) ●こうした事業特性がある中において、マネジャーや部長、そして営業部門の最終責任者は現場の営業メンバーを支えることこそがミッションであると私は強く考えています。 ●特に営業部門全体を統括する責任者には、強いサーバントリーダーシップの発揮が大切です。 ●サーバントリーダーシップとは「ミッションの名の下にフォロワーに奉仕する」リーダーシップです。 ●自分が達成すべきことや夢に対して強い使命感を持ち、それを一緒に実現する部下(フォロワー)に対して自らの意志で「尽くす人」に徹するのです。 2018年~2020年まで私は当社教育研修事業の責任者を務めさせていただきました。 私自身は当社のキャリアの中で、営業職よりも商品開発を中心に取り組んできました。営業能力という面では、部長、GM、営業プレイヤーの方よりも低いものしかありません。 私よりも素晴らしい力を持った営業メンバーの方々が活躍するためのサーバントになるしかありませんでした。微力ではありましたが、アルーの営業組織が、顧客を第一に向くチームになっていれば幸いです。 「サーバントリーダーシップ」の考え方は、本note記事を通じて最も伝えたかった内容です。今後も発信をし続けていきたいと考えています。 本記事がスタートアップ起業家・経営者・関係者の方々に少しでもお役に立つものであれば幸いです! いつもお読みいただきありがとうございます。
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(29)キャリアパスを複線化し、多様な人材が活躍する場を作る(プレIPO期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
12月20日(月)スタートアップ営業組織作りの教科書noteの最新記事を公開しました。 (29)キャリアパスを複線化し、多様な人材が活躍する場を作る(プレIPO期) ポストIPO後も成長をし続ける営業組織であり続けるために、「上司(マネジャー)は部下(プレイヤー)より偉い」という世界観を壊すことが大切であると考えています。 マネジャーとプレイヤーは役割の違いであり、求められるスキル・能力も異なります。役職とその人の偉さを融合させない方が個々人の特性・能力を発揮する組織作りが可能となります。 アルーでは「等級」と「役割」の2軸での組織運営をしています。 等級は職能的な「縦」のグレード。 役割は同一等級内でマネジャーになることもあれば、プレイヤーとなることもある、という「横」での役割任命・転換。 等級と役割を2軸で運営するメリットとして・・・ ●部署編成の柔軟度が担保されます。部署の増減に伴うポストの増減をしやすい ●マネジメント、プレイヤーなど多様なキャリアを選び、経験を積む機会を作りやすい ●個々人が最終的に指向性のある仕事を選択することができ、ハイパフォーマンスにつなげやすい(最も重要!) ==================== 本noteも残り3回で完結になります! これまでお読みいただきありがとうございます。 引き続き、スタートアップ起業家・経営者・関係者や、営業企画に携われている方々などのお役に立つ内容であれば幸いです。
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(28)重点大手顧客の深掘りに向けてソリューションの幅を拡げていく(プレIPO期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
おはようございます!12月16日(木)「スタートアップ営業組織作りの教科書」noteの最新記事を公開しました。 (28)重点大手顧客の深掘りに向けてソリューションの幅を拡げていく(プレIPO期) 「大手企業向けの新入社員研修№1を実現してから事業領域を拡げていく」 2013年~2014年頃のレーター期初期に、アルー株式会社が設定した戦略方針でした。 アルーメンバーのがんばりや、パートナー講師の方々の多大なお力添えにより、2016年頃に実際に№1(当社調べ)が実現したことで、上記の戦略方針の通り事業取組領域を拡張していくことになりました。 新規開拓営業活動に注力をしてきましたが、業績拡大に向けては、既に取引のあるお客様との深掘り取引である「既存新規取引」を増やしていくことが大切です。 そのためには自社が得意とするテーマ以外にもサービスを拡大していく必要があります。 一方で既存新規取引の拡大は簡単ではありません。顧客は分野別に最良のベンダーに発注しており、それを上回るサービス力が求められるためです。 アルーは研究開発活動・事業投資を強化して「管理職研修」や「教育×テクノロジー」という分野に進出しソリューションの幅の拡大に取り組んでいます。 スタートアップ起業家・経営者・関係者や、営業企画を担当されている方々のお役に立つ内容であれば幸いです!いつもお読みいただきありがとうございます。
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(27)特定市場での№1を実現する (プレIPO期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
「スタートアップ営業組織作りの教科書」の最新記事を公開しました。 (27)特定市場での№1を実現する (プレIPO期) ・アルー株式会社は若手向けビジネススキル研修「ロジカルシンキング100本ノック」で創業をした会社でして、創業以来企業の若手・新入社員研修を強みとしてきました。 ・リーマンショックにより企業が新卒採用を控えたことで「脱新入社員研修」を掲げてサービス領域の拡大に取り組んできました。 ・2013年頃、改めて戦略方針を見直す中で、本当に「脱新入社員研修」なのか?を問い直しました。自社は新入社員研修で勝ち切っていない=ナンバー1ではない。一つの市場でナンバー1になってから、次の市場に向かうべきでは? ・大手企業向け新入社員研修ナンバー1を目指す意思決定から3-4年を経て、大手企業向け新入社員研修ナンバー1を実現することができました(※当社調べです。従業員1000以上大企業の新入社員研修セグメントにおいて) No.1の実現は成長のエンジンとなりました。 (1)お客様から声をかけられる率・受注率が増加する (2)働く営業メンバーにとってもアイデンティティ・自信になる No.1になることで好循環が回るのです。 資源が限られたスタートアップベンチャーでは市場をセグメンテーションし、小さくとも特定の市場で一番を取ることが極めて重要です。 スタートアップ起業家・経営者・関係者、および営業企画関連の方にお役に立つ内容であれば幸いです!いつもお読みいただきありがとうございます。
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(21)インセンティブは高すぎる金額にしない(レーター期)
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池田 祐輔アルー株式会社 取締役 執行役員
11月18日(木)「スタートアップ営業組織作りの教科書」最新記事を公開しました! (21)インセンティブは高すぎる金額にしない(レーター期) 今回の記事は、ちょっとした話ですみません。 インセンティブとは「社員の意欲・やる気を高めるための金銭・非金銭的報酬」を意味します。モチベーション向上のために多くの企業で導入されている仕組みではないでしょうか。 業績連動型報酬制度も広い意味ではインセンティブに含まれますが、営業組織作りをテーマとする本noteでは「営業業績に基づく報奨金」の話として取り上げさせていただきます。 ==学びのポイント抜粋========= ◆本来インセンティブは、会社戦略・経営が望む方向に営業メンバーを誘導する「行動促進のきっかけ」となるべきもの ◆インセンティブ施策の成果を最大化するためには、会社の事業特性を踏まえた設計が重要 ◆インセンティブにはデメリットもある。使い方を間違えれば、組織に「劇薬」としてプラスよりもマイナスが大きくなる ==================== スタートアップ起業家・経営者・関係者の方にお役に立つ内容であれば幸いです。いつもお読みいただきありがとうございます。
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