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【事例】受注3倍を達成した企業が語る、実践SFA徹底活用!!
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飯塚 靖大OWL.com
「コロナショック」「アフターコロナ」が叫ばれている中、B2B企業や製造業などの、営業や経営企画もしくはマーケティングの責任を持つ方々は、急ピッチで「リモートワークでも業績を安定させる」必要性に追われているかと思います。 今後、アフターコロナの時代は様々な枠組みが変わると思われますが、【営業変革】もその変化の一つに挙がってくると思われる中で、これまでの「働き方改革」や「営業効率化」といった「ベストを目指す」営業変革ではなく、ガチでリモートワークに耐えうる(それでも業績を伸ばせる)ための「マスト」の営業改革を急速に完成させなくてはならないでしょう。 しかし、そういった観点では、SFAといったSaaSを積極的に導入し「ガチでリモートワークに耐えうる(それでも業績を伸ばせる)」環境の整備は急務だと捉える企業は増えると予想されますが、SFAなどの「ツール」を単に導入すればいいのか?というと、そうではないので注意が必要です。 重要なのは、SFA導入後の、活用フェーズにおいてどのようにワークするか?逆にどのようにするとワークしないか?という視点を最初からイメージしながら導入の設計をすべきだと考えます。 その一つの答えは「(ツール導入後の)行動変革」をしっかり考えておくことかと。 つまり、SFAを全社で使いこなす行動変革(運用の定着)を推進する方法をしっかり考えることが重要。 この記事では、NECソリューションイノベータさんの実体験から、『1人あたりの投稿数』よりも『いいね』をつけたり、コメントを返信したりする『受信比率』の方が、行動変革(運用の定着)には重要なパラメータだったとあるのは、非常に面白い知見だなと思いました。 アフターコロナ。 様々な経営変革が求められる世界が迫ってくる中で、こうした情報を取り入れながら、大勢の社員さんがリモートワークになったとしても、手触り感のあるマネジメントとスピーディな意思決定を行うための「営業変革」と「行動変革」を実現していきたいですね。
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