アディダス・ワークマンが消費者に選ばれる理由、考え抜かれた“在庫管理”の何が凄い？
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コロナ禍でアパレルは、外食や百貨店に次ぐ売上を大幅に落としたサブセクターでしたが、EC化率が格段に上がると同時に、不必要なセールを抑制し、不採算店舗の整理などコストを圧縮したことで、利益の改善幅は小売業の中でもトップであり、過去最高益を更新する企業が目立っています。
この記事にもありました、ECとリアル店舗の併売顧客のLTVが高いのはどの企業でも総じて見られる傾向であり、郊外型の専門店の場合は、自宅への配送よりも最寄り店舗のピックアップを好まれる傾向があり、例えば、しまむらでは店頭受取が9割、うち併売（ピックアップついでに何かを購入する）が4割強と、デジタルを自社のお客様に合う形でリアルと融合させている企業の業績が伸びています。
EC化率は結果論でしかなく、お客様の立場に立って、会社の組織や評価体系も含めて、デジタルとリアルを上手く融合させてあげることが重要だと感じています。メモ
重視されていたのは、リアル店舗やECにおける購買体験の“質”ではなく“量”であった。具体的には、リアル店舗やECを含めた販売チャネルを増やせるだけ増やし、売上や規模拡大を重視した仕入れを行い、計画どおりに売れなければ値下げ販売に切り替え、それでも大量の在庫を残してしまう状況だが、値下げ販売をしても利益がでるよう製造原価は安く抑えられているから問題ない、という仕組みであった。こうして量を追求してきた結果、商品の同質化が進み、顧客離れにつながってしまった。
ECの利便性だけではなく、対面販売とのハイブリットにより対面での販売に販売スタッフと新たな価値を生み出せる。試着が求められるアパレルは店舗をいかに体験の場するか、と購買の効率化、ローコストオペレーションの実現、の両立が求められますね。その意味でも、アディダス、ワークマンは良い事例だと思いました。
今後は、AIも活用しながら感動体験を創造できるかが、さらなる進化のポイントになりそうです。
