The Carlyle Group is one of the world's largest alternative-asset managers, with $426.0 billion in total AUM, including $307.4 billion in fee-earning AUM, at the end of December 2023.
時価総額
2.40 兆円
業績
個人向け家計簿・資産管理アプリを主力サービスとする。スマートフォンアプリ版では撮影したレシートからデータを認識・反映できる機能が特長。法人・個人事業主向けには「MFクラウド会計」などのサービスを展開。
時価総額
3,659 億円
業績
業績
中小企業向けにASPなどのクラウドサービス、レンタルサーバーを提供。主力サービスの交通費・経費精算システム「楽楽精算」、メール共有・管理「メールディーラー」などを展開。ITエンジニア派遣も展開。
時価総額
3,700 億円
業績
業績
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SaaSだからどうとかではなく、ちゃんとその時に(WHY NOW)、顧客が買う理由があるもの(WHY THIS)、そして顧客に自社が提供すべき理由(WHY YOU)があるプロダクトのラインナップを増やすことは、まわりまわって先にあるプロダクトの強化にもつながるため、トータルでの効果は複利みたいなものです。
文中の岩澤氏の言葉を掘り下げると、今まで主流だった"単品商材で自社営業のみが販売するSaaSのGoToMarket戦略モデル"が変わりつつあります。
・単品商材→複数プロダクトの仕込み(コンパウンドスタートアップ化)
複数プロダクトを展開して、マーケセールスの効率化と他社との区別化を図る。
・自社販売→セールスの手法にこだわらない
SaaSだと長年悪手と言われた代理店販売について、商品にマッチすれば活用する
SaaS投資会社のスターであるBessemer Venture Partnersも、今後もエンタープライズによるSaaS購買力はまだあるとしつつ、市況が”お金をかけて成長せよ”から”利益ある成長”に転換していると最近のブログでも発信しています。
今月末からようやくスタートアップの上場が増え始めています。今年終わりにかけて市場がどう反応していくか、要チェックです。
マルチプロダクト化によって顧客単価をあげることはもともと収益性を高めるためには重要であり、提案可能なソリューションを広げるために自社開発だけでなくM&Aが活発になってきたことは歓迎すべき状況だと思います。
他方、記事中に記載のあるパートナー戦略が成功し突き抜けて拡大できている企業はまだまだ少ないと感じます。AI InsideやSafieの例を見るにパートナー経由での販売でもチャーンレートを抑えることができるのか、その辺りをうまくハンドルできるかが今後のSaaS戦略の重要なポイントになりそうです。
マーケティング観点では、SaaSに限らず、新テクノロジーによって市場が勃興し、新規参入が多発し、競争が激化し、シーズ起点からニーズ起点への戦略変化が必要になる、こうした変遷はあらゆる市場に見られるものです。
その点においてマルチプロダクト化は、ニーズを的確に捉える質の戦略というよりも、数打って当てる量の戦略にも見え、やや効率の観点で懸念が残りはします。
ややもすると古いカテゴライズですが、市場を牽引するプロダクトを提供し続けるリーダー戦略か、そのリーダーに真っ向から挑むチャレンジャー戦略か、模倣して安価なプロダクトを提供するフォロワー戦略か、特化した市場を攻めるニッチャー戦略か、結局のところ、大きくはいずれの競争戦略を取って企業成長を描いていくのかに収斂されていく、そうした競争戦略のフェーズに突入した様相です。
ITが勃興したころには「IT企業」といったカテゴリーに着目されましたが、今ではその区分けに意味はなくなりました。
それと同じことがSaaSでも言えて、いわば、「BtoB IT」のような総称に近く、サブスクリプションモデルだけでなく、従量課金やトランザクション課金、もしくは、FintechやAIなどとの融合を遂げながら、様々な分野に浸透するフェーズになってきたのだと思います。
先日、本記事のレポートを基にしたセミナーを行ったのですが、その中で登壇者のグロービスキャピタルパートナーズ仮屋薗さんが「これまでSaaSにおいてはキャピタリストが"投資しやすい"分野に重点的に資金が振り向けられていたが、製造業やレガシー産業など日本のGDP比に占める業界に対して投資できていなかった」と言われた点が非常に印象に残っています。
今、まさにバーティカルSaaSと呼ばれる産業向けSaaSは勃興期であり、この領域はスタートアップにとっても大きな機会であるとともに、日本の生産性を向上させる上でも非常重要な分野だと感じています。
”次の3つの領域にアプローチするVertical SaaSに注目
・労働人口の減少が早い産業(農業・林業、建設業、製造業)
・急速に進展する高齢化社会を支えるインフラ(終活、相続、介護)
・大量人材供給によって成立していた産業(物流、小売、サービス業、教育)”
極論すると上記領域はSaaSでなくても顧客が離れられないプロダクトなら成功、ですよね。
我々のところにも複合化したいSaaS企業からの相談が舞い込みます。
同社のプロダクトを導入すると、大幅に経営状況が変わるため、SMBターゲットにもかかわらず、エンプラ並みのARPU(1ユーザーあたりの平均売上)になっているという衝撃。
けど、別地域への横展開は性質上難易度が高く、グローバル進出は厳しいはずで、明らかに落ち込む日本市場でどう戦うのかは気になりますね。