営業活動の「無駄な時間」、年間”約1兆円”に！？
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現在、日系オーナー企業にいますが、インターナルコミュニケーションの手法として社内会議を捉えているフシがあります。
Zoomなどで共有ばかりが横行するミーティングに時に100人近くの人が参加し、1時間以上の時間が毎週無駄遣いされています。
確かに情報共有は重要ですが、それらは正しくDXで仕組み化が可能。
いちいち会議を開かなくても…データ/情報の民主化にはテクノロジーは非常に相性が良く、有効だと思います。
ある会社のセールスパーソンで、年がら年中出張している人がいますが、売っているのはサブスクサービス。
1つのアカウントから得られる収入は小さいのに、そんなにコストを使っていたら、必要な開発コストが不足してしまうのでは？と思うのですが…
その方、おそらくセールスとアカウントマネジメントの仕事の区別が理解できていないんだと思います。
仮にアカウントマネジメントでも、わざわざ交通費を使って出向くほどインカムサイズが無いと思うのですが…
日本は利益の重要性に対する意識が低すぎるすと考えています。近年多くの企業が取り組んでいるDX。さまざまなシステムの導入によって業務が効率化され、生産性の向上が見込まれています。
しかし、この記事によれば、日本の法人営業活動において無駄な時間はむしろ増えているのだそうです。これは、「DXが本来あるべき姿で進んでいないこと」が原因だと分析されています。とりあえずのデジタル化ではなく、何を目的としてデジタル化するのか考えることが重要だと思われます。この記事には営業現場の具体的な課題が多く示されているので、変化を続ける日本の営業組織の行く末を考えるきっかけになりそうだと思いました。営業員の無駄な時間の中で致命的なのは、顧客が興味を持っていないセールストークを延々喋っている時間だと思います。
顧客の問題を理解しその解決法を提案することをせず、自社の製品の優位性を語り続ける時間は、顧客の時間を奪うという意味でも犯罪的です。
ダメな営業ほど、このことに気づけずに消耗していきます。
