頭のいい人は「交渉成功」のためにどんな準備をしているのか
コメント
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潜在的願望に働きかける事じゃないですか？
それは人それぞれで違いがあるので、ケースバイケース。
孫子の兵法には
敵を知り己れを知れは百戦危うからずとか。ごもっとも。
でも敵と限定せずとも良い話だと思いますけどね。
協力関係に持って行ければ、お互い様でしょうから。
注目のコメント
交渉はお互いにとってwin winでなくてはならないので、そのための準備に何をしておくかということですね。
相手のwinとは何かを正しく理解できるかどうか、これは相手の立場、キャリア、人としての何がポジティブに働くのか、位置関係はどうか、業界でどうしていきたいのか、結局相手を知ることなのだと思います。しかも表面的なものだけでなく、人としてを深く理解することですね。交渉が終わったら、相手とのミッションは終わりではなく、人と人との関係として交渉があってもなくても、長らく繋がっていたいと思わせる関係が作りあげられると良いですよね。相手との関係性を構築する上でのTIPSが幾つか紹介されているが、相手を理解することが基軸となるのは変わらない。相手を真に理解することは、簡単に入手できる情報でのプロファリングだけでは不十分である。相手との対話を通じて理解を深め、相手が一番気になっている"琴線"がどこにあるのかを探ることが欠かせない。眼前の関係性だけではなく、長期に渡り、どのような関係性を築きたいか…この視点が本当に大事になると思う。自身の利益に偏重した表層的な関係性は、直ぐに相手に伝わるもの…"パートナー"と相手から呼ばれる関係性を目指したい。本当に困ったとき頼れる存在の一人になれたら最高ですね。
交渉成功とは互いのメリットの最大地点収束です。
よって相手の取り分を少なくする、つまり打ち負かすための準備は必要ありません。相手にとってメリットとなり、こちらにとってもありがたい、そんな共通の価値軸を作り出す補助具としてのプロファイルという位置付けでいたいところです。
